知晓客户的心理，把话说到客户心里去

想钓鱼，就要先知道鱼吃什么鱼饵。同样，我们想吸引客户，就一定要知晓客户心里在想什么，目前最需要什么。这样，我们在与客户说话时才能有的放矢，把话说到客户的心坎上。

同样都是销售员，为什么有的销售员业绩惨淡，有的却是销售精英？为什么有的销售员经常被客户拒之门外，有的却能与客户成为好朋友？这其中的区别在于沟通力！销售员只有把话说到客户心里去，客户才会与之畅快沟通，才有达成交易的可能。

从前，有一位小伙子拿了三幅名画到市场上去卖，恰好被一位画商看中了。这位画商认为这三幅画都是珍品，有一定的收藏价值，如果买下这三幅画，等涨价了，就能赚一大笔钱。于是，他问那位小伙子：“小伙子，你的画不错，如果我要买，多少钱一幅？”

“你是三幅都要呢，还是只买一幅呢？”小伙子问。

“三幅都买是什么价格？只买一幅又是什么价格？”画商开始打如意算盘：先和小伙子商定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一块买下，那样肯定能占点儿便宜。

小伙子并没有直接回答他的问题，只是略显难色。画商却沉不住气了，说：“那你开个价，一幅要多少钱？”

小伙子是一位精明的生意人，他知道这些画的价值，于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果您真心诚意地想买画，就三幅一万元吧！这很便宜的！”

画商也是聪明人，给出很低的价格，一元钱他也不想多出，于是，两个人开始讨价还价，谈判陷入了僵局。

这时，只见那位小伙子拿起一幅画，二话不说就把画烧了。

画商十分吃惊，他从来没有遇到过这样的卖家，对于烧掉的一幅画他感到既惋惜又心痛。于是，他小心翼翼地问小伙子剩下的两幅画卖多少钱。

想不到小伙子的态度更强硬了，两幅画少于一万元不卖。

画商觉得太亏了——三幅画一万元，少了一幅画，还要一万元。于是，商人强忍着怨气仍然拒绝，要求再便宜点儿。

没想到，小伙子竟然又拿起一幅画烧了。这时，画商惊呆了，只好乞求小伙子不要把最后一幅画也烧掉，因为他太喜欢这幅画了。接着他又问这最后一幅画多少钱。

想不到小伙子开口还是一万元。画商一听急了，大叫道：“三幅画与一幅画的价格怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”

小伙子见这位画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，他一生留下的画作只有十幅左右。刚才又少了两幅，剩下这一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了以前的价值了。所以现在一万元我也不卖了，最低得出价一万两千元。不然，我还会烧掉它！”

这下，画商急了，生怕小伙子把第三幅画也烧掉。他连忙按着画说：“一万两千元，我买了！”

后来，有人问小伙子，为什么要当着画商的面把前两幅画烧掉呢？小伙子说：“物以稀为贵。画商都喜欢收藏古玩字画。他若是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。而且我从那位商人的眼神中看出，他已经看上了我的画。所以我当着他的面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”

从这个故事中，我们可以看出这位小伙子的精明之处，他看透了画商心里在想什么，最需要的是什么，于是他采用物以稀为贵的销售方式，并且语气强硬，句句直戳画商的心窝，使得画商处处被动，无招架之力。画商聪明反被聪明误，最后只好以更高的价格买下了画，而且只买到一幅画。

因此，作为销售人员，在与客户的谈判过程中，要抓住客户的心理，把话说到客户的心里去，这样沟通才会事半功倍。这时，你再采取一些有效的销售策略。如，说某种商品供应比较紧张，不能保证一直有货，就会促使客户及早购买。

赵先生是一位非常优秀的销售员，他先后销售过十几种产品。虽然面对的客户千差万别，但在销售产品时，他总是能够巧妙地促使客户尽快做出决定。下面看看他是怎样跟客户沟通的吧。

“先生，这件工艺品我们公司总共才生产了五百套。在上市前，就已经有很多客户预订了，现在剩下的不多了。我很有幸向您介绍这件工艺品。您可以考虑一下自己到底需不需要。如果真的需要，只要您给一个合适的价格，我就把产品卖给您。否则，过了这个村就没这个店，以后想买都买不到了！”

“先生，拥有这种引擎的老爷车在本地绝对不会超过十辆，并且工厂里已经不再生产了。如果错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”

“小姐，您或许应该考虑多买一些，因为最近这款商品卖得特别好，工厂仓库的存货已经不多了，我不敢向您保证您下次再来的时候还会有货。”

“这种厨具只剩下两套了，而另一套是大红色的，不是很适合您，您是肯定不会选择的，我觉得这套非您莫属。”

这样的沟通无疑是非常有效的，尤其是在客户很需要这件产品的情况下，效果非常明显。这些话正中客户下怀，使得客户产生如果现在不购买，再想买就买不到了的想法。于是客户果断地做出选择，快速成交。这就是赵先生的成功之处。

从赵先生的销售方式可以看出，当销售人员发现客户对某种商品很感兴趣时，如果能够对其进行巧妙地引导，说些直抵客户内心的话，如：“这款商品今天卖出了几十套，只剩下最后一套了，机不可失，如果你错过了，就需要等到下个月才有货了。”“今天是本店打折的最后一天，请把握机会，明天就恢复原价了。”当客户听到这些直戳心窝的话时，一般都会迅速地做出购买的决定。

在销售过程中，销售人员只要抓住机会，巧妙地营造产品畅销的氛围，再把话说到客户心里去，往往很容易就能引导客户迅速签单。

1.要让客户切实感觉到是最后的机会

作为销售人员，无论销售的产品是否是绝无仅有的，要想争取到订单，就应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。

2.要把握准客户的心理

如果客户对产品的兴趣并不大，那么采用这种技巧显然是无效的。因为即使真的是最后的机会，买与不买对客户的影响也不会太大。所以，销售人员只有在客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能运用这种“最后机会成交法”。