海底捞的经营哲学最新章节_蔡艳鹏著

有了定位你就成功了一半

都说良好的开端是成功的一半，海底捞的发展轨迹告诉我们另一个道理：有良好的定位才能有良好的开端，才是成功的一半。

定位对一个公司来说是很重要的，因为定位决定了什么是你要做的，什么是你不用去做的。餐饮行内人说过一句话：“餐饮行业，每年的倒闭概率高于20%。”海底捞是如何躲过这20%概率的？是因为它有了清晰的发展方向和最可行的计划，这样能够发挥出自身的优势，扬长避短，容易形成品牌特色，这就是有准确定位的好处。没有定位，人们无法给予一个企业准确的认识，换句话说，就是人家都不知道你是做什么的，怎么会记得住你呢？因此，定位对一个企业来说是极其重要的，尤其是成长初期。1997年，海底捞的营业面积扩到了1500平方米。到1998年8月，海底捞在简阳市丝棉小区开了第一家分店，成了当地颇具特色的火锅店，名气也越来越大。在简阳市经营得有声有色的海底捞有了迈到省外的打算。

在1999年，张勇通过朋友的介绍对西安的市场进行了一番考察，目的也是找准定位，定位在哪个省、哪个城市是关键的一步。准确进行市场定位，主要不是指简单地将某个客观存在着的市场被真实、明确地认识并被恰当地表达出来，而是指企业发现并选择了一个消费者有真实需求的市场；同时，本企业资源所能支持的市场，是能使本企业及品牌能得到长足发展的一组市场中最优的市场。张勇仔细分析后发现西安餐饮市场颇具潜力，决定在这里开省外的第一家分店。无论什么行业，公司定位是很重要的，这关乎这个公司在市场上究竟扮演着什么样的一个角色。越是成功的企业，角色就越清晰。因为角色清晰，你的品牌就越有价值。如果企业的角色相当模糊，那么品牌的价值，就相对比较差。

想要在竞争中取胜，就需要拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式，才能让顾客盈门。随着餐饮消费市场多样化的特点，需求将更加追求个性和特色，市场竞争也将更趋激烈，火锅行业发展中的业态多元化、市场细分化和特色个性化的趋势增强。在西安，就火锅这个行业来说，从店面的经营规模来看，经营面积在2500平方米以上的大型火锅店，现在有近20家，各家的特色还有区别。在面对西安竞争激烈的餐饮市场时，海底捞要打出自己的品牌特色才能有竞争力。让消费者吃得放心、开心，是海底捞的市场定位，也就是它的宣传语——好火锅自己会说话。

企业要在具有明确的市场定位前提下，确定主打的品牌品种和独特的经营风格，在企业模式、品种选择、经营风格与发展特色方面更加突出各自鲜明的个性，避免简单和雷同，以形成市场中的价值和特色，形成企业文化品牌的基础。所以，为了让消费者吃得放心，海底捞将自己的品牌特色定位为“绿色，健康，营养”。

随着社会经济发展和人民生活水平的不断提高，人们的餐饮消费观念逐步改变，外出就餐更趋经常化和理性化，选择性增强，对消费质量要求不断提高，更加追求品牌质量、品位特色、卫生安全、营养健康。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。海底捞无疑是定位在追求营养保健、享受生活、追求个性的消费群体，要使这个群体感受到其价值，就要着重针对目标顾客在推出产品及服务上下功夫。

现在，许多媒体或一些饮食专家都在强调常吃火锅不益身体健康，尤其是一些路边小店的食品卫生没有保障，而且食材是否新鲜绿色也不得而知。所以，消费者越来越关心他们吃进嘴里的食物是否安全。今天的消费者希望能够享受到美食，更注重吃得是否健康、绿色、天然，所以许多餐饮业都打出了绿色健康的大旗。因此海底捞在火锅行业也做起了绿色餐饮，让消费者吃着放心，自然就能得到消费者的信任。

同时，为了让消费者吃得开心，海底捞在服务上也要做出自己的特色。因为吃的人很多，经常排队，老板就为等待的顾客提供免费的美甲、擦鞋、护手服务，提供免费的豆浆、小吃、水果，如黄金豆、薯条、虾片、香蕉片…并且海底捞的服务员来自五湖四海，顾客可以找老乡服务，这些服务员态度很热情，服务周到，甚至在卫生间里都会有专人服务，让每个来到海底捞的顾客感受真诚细心的服务而又不会觉得店方过度热情，从而创造一个零压力的用餐环境。有人说海底捞虽然是一家火锅店，但它的核心业务却不是餐饮，而是服务。在将员工的主观能动性发挥到极致的情况下，“海底捞特色”日益丰富。

可能你会想，费了这么多心思的火锅店，定价一定偏高，而海底捞的定价走的是中档水平。为了全面打开西安市场，从而更好地拓展全国市场，海底捞将价格定在大众的水平，让消费者感受到真正的实惠。海底捞的火锅有10多种锅底，49至100元不等，所有的菜品都是可以叫半份的，半份半价，如果4人左右，半份已经很够了。这样就可以品尝更多种类的食品了，而且价格不高。刚刚起步的餐饮业要有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把主要的精力放在具有相当规模、能给本店创造经济效益的顾客群体上。

准确的定位，能够换来“柳暗花明又一村”的胜景；准确的定位，可以拨开乌云见太阳、见希望。当一个品牌处于竞争激烈的市场，就必须做到如下两点：第一，要快速准确地向顾客传递品牌；第二，将品牌植入顾客的心里。面对市场的挑战，餐饮企业要发挥规模效益，必须实行连锁经营的发展途径。进入西安市场后，海底捞以它优质的服务和实惠的价格很快赢得了广大西安消费者的好评。2000年在西安建设路开办了第二家分店，营业面积为2000平方米，也是目前为止海底捞营业面积最大的一个分店。2001年，四川省简阳市海底捞餐饮有限责任公司正式成立。

连锁规模经营需要依托标准化操作、工厂化配送、规模化经营和科学化管理的保证。实现标准化操作是方向，品质的决定性和稳定性作用不容忽视，注重品种和经营管理的标准与稳定控制是企业扩张和走向规模的前提，只有做到这些，才可维护品牌，得到消费者的认可。

好的定位是一个企业打造品牌成功的一半。选取好的战略方法，有着清晰的品牌定位，对于企业的长远发展，是一个事半功倍的关键，可以让消费者清晰地识别并记住品牌的特征及品牌的核心价值。有了定位，在产品、服务、经营管理等方面都要围绕品牌定位去做，中间会投入不少人力物力，所以尽快设好品牌战略，好比有着指南针的风帆，能让企业稳步驶向成功的彼岸。