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我们的市场营销要从公关—策划型向管理型转变，高、中级要作势，基层要做实。这种“作势、做实”需要多少人去琢磨，我们那些读了几年人的销售工程师，在理论上要再提高，多读一些书，“读书又读人”“读人再读书”，难道就不会转变成战略专家吗？知识点在积累，方法在于一点一滴去实践，成绩在于一点一滴去创造。只要动脑筋，善于用纸、笔去总结，几年后您再来看自己，就会奇怪进步为什么这么大。华为是一所大学校，它在改造人，培养造就人。一个思想上的懒汉，真是虚度了这么宝贵的年华。为什么会有大厨师？为什么会有名小吃？难道思想上不艰苦奋斗会有这些成就吗？一个机关干部不断改善运作程序，不断改善周边合作，下了决心去总结，推行ISO9000、MRPII会有这么难吗？华为人做任何事都十分认真，而且第一次就要把它做好，这种风气已广泛为员工所接受。只有在思想上艰苦奋斗，才会在管理上赶上日本。当我们的产品质量非常好、成本又低时，销售还会这么难吗？销售不难，可以减一些人，成本又进一步下降，竞争力又进一步增强，管理的“马太效应”不就发生了吗？
当然，华为要培养优秀的科学家、营销专家、管理家，但整个培养工作要实行“低重心”战略，要重视普通员工、普通岗位的培训。要苦练基本功，培养过硬的钳工、电工、厨工、库工……工程师、秘书、计划员、统计员、业务经理……每一个人、每一项工作都有基本功。要把员工“做实”紧紧抓住不放，否则大好形势就浪费了。员工眼高手低的状况要克服，要做踏踏实实的、在本职工作中有所作为的人。真正像江总书记希望的那样，向德国人民学习一丝不苟的实干精神。
——任正非1996年4月6日在十大杰出员工表彰大会上的发言
任正非告诫华为的员工们，世上从来就没有什么救世主，想要创造幸福，能依靠的只有自己的双手。华为发展到如今，在很多人看来规模真是相当大了，已经算成功企业了。但任正非认为华为的员工依然不可掉以轻心，依然要全身心投入工作中，因为繁荣的背后是更多的身心付出。
在《天道酬勤》中，任正非动情地写道：“18年来，公司高层管理团队夜以继日地工作，有许多高级干部几乎没有什么节假日，24小时不能关手机，随时随地都在准备处理可能发生的问题。现在，更因为全球化后的时差问题，总是夜里开会。我们没有国际大公司积累了几十年的市场地位、人脉和品牌，没有什么可以依赖，只有比别人更多一点奋斗，只有在别人喝咖啡和休闲的时间努力工作，只有更虔诚地对待客户，否则我们怎么能拿到订单？
“中国是世界上最大的新兴市场，因此，世界巨头都云集中国，公司创立之初，就在自己家门口碰到了全球最激烈的竞争，我们不得不在市场的夹缝中求生存。当我们走出国门拓展国际市场时，放眼一望，所能看得到的良田沃土，早已被西方公司抢占一空；只有在那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区，他们动作稍慢、投入稍小，我们才有一线机会。为了抓住这最后的机会，无数优秀华为儿女告别故土，远离亲人，奔赴海外，无论是在疾病肆虐的非洲，还是在硝烟未散的伊拉克，或者海啸灾难后的印度尼西亚，以及地震后的阿尔及利亚，到处都可以看到华为人奋斗的身影。我们有员工在高原缺氧地带开局，爬雪山，越丛林，徒步八天，为服务客户无怨无悔；有员工在国外遭歹徒袭击，头上缝了三十多针，康复后又投入工作；有员工在飞机失事中幸存，惊魂未定又救助他人，赢得当地政府和人民的尊敬；也有员工在恐怖爆炸中受伤，或几度患疟疾，康复后继续坚守岗位；我们还有三名年轻的非洲籍优秀员工在出差途中因飞机失事不幸罹难，永远地离开了我们……
“18年的历程，10年的国际化，伴随着汗水、泪水、艰辛、坎坷与牺牲，我们一步步艰难地走过来了，面对漫漫‘长征路’，我们还要坚定地走下去。”
华为能够有今日的成绩不是大风吹来的，而是华为人咬紧牙关挺过来的，在华为刚成立的时候，华为人经历了一段很苦的日子。1991年9月，任正非带领五十多名员工在宝安县的工业大厦开始了奋斗之路。那段时间，所有人都非常辛苦，一位当时的华为人回忆说：“一层楼既是生产车间、库房，又是厨房和卧室。十几张床挨着墙边排开，床不够，用泡沫板上加床垫代替。无论是领导还是普通员工，累了睡一会儿，醒来接着干。”
创业初期，创业者们把自己的工资和奖金都投到了公司的发展中，自己只拿很少一部分的报酬，很大一部分的华为管理者常年租住在农民修的房子里，图的就是租金便宜，用省下来的钱购买原材料、购买实验室里需要用的仪器等物品。在老员工全身心的付出下，华为才挺过了公司最困难的岁月，才能够继续生存和发展。
这种魔鬼般的工作方式就是华为员工当时真实的情形。在华为创业初期，没有资源和条件的情况下，华为人靠的就是艰苦奋斗、全身心付出、夜以继日地钻研技术方案，这才为今日华为的发展奠定了坚实的基础。
“还记得20世纪90年代初那段艰难的日子，在资金、技术各方面都匮乏的条件下，咬牙把鸡蛋放在一个篮子里，依靠集体奋斗，群策群力，日夜攻关，利用压强原则，重点突破，我们终于拿出了自己研制的第一台通信设备——数字程控交换机。”任正非也对那段日子记忆犹新。
1998年，交换机用户板设计不合理导致对全网一百多万块用户板进行整改。2000年，光网络设备因为电源的问题，华为从网上回收、替换了二十多万块板子，这些板子在华为的仓库里堆积如山，造成了十几亿元的损失，但为了对客户负责和承担公司的诚信问题，任正非毫无怨言。
为了设计出更好的产品，华为人将之前的设计推倒重来；为了能赶得上市场的发展态势，为了能够继续在市场竞争中处于领先地位，华为人只有付出比竞争者更多的代价，付出更多的努力和精力。他们将全部精力投放在工作上，没日没夜地加班工作，累了就在办公室铺上垫子睡一觉，睡醒了接着干，这就是华为公司传承至今的“垫子文化”。
华为的繁荣是建立在华为员工努力付出的基础上的。在公司发展壮大之后，任正非依然提倡华为员工要有这种艰苦付出的精神，他并不反对华为员工过舒适的生活、有舒适的工作环境，他很提倡并鼓励华为员工尽情享受自己创造的物质条件，华为也尽可能为员工提供优厚的待遇。作为管理者，在为员工提供优质条件的同时，任正非也时刻提醒员工要保持积极上进的心，在工作上永不满足，不断攀升。
作为华为的管理者，任正非始终明白调动员工的工作积极性是非常重要的，想让企业繁荣发展、业绩稳固提升，就要带领员工将高度热忱投入到工作中去。任正非从没认为华为已经到了很强大的地步，他认为华为想要继续发展下去，就需要不断艰苦奋斗，用在别人看来很“傻”、很“苦”的努力工作的劲头，将企业的繁荣持续下去。