涉足石油业

在我打算进入石油业时，克拉克－洛克菲勒的农产品贸易已是红红火火，一派繁荣的景象。60年代初期，我们组建了一个公司，炼制和出售石油，开始步入石油业。该公司由梅塞尔·詹姆斯（Messrs James）、理查德·克拉克（Richard Clark）、塞缪尔·安德鲁斯（Samuel Andrews），以及克拉克－洛克菲勒公司组建。这是我与石油贸易的初次交锋。随着公司的发展，克拉克－洛克菲勒公司必须提供一笔巨大的专用资金。塞缪尔·安德鲁斯先生在公司中主要负责石油生产，他还学会了用硫酸净化原油的工艺。

1865年，公司决定解散。我们需要清收现金资产，还清债务，但工厂以及公司的品牌这一无形资产还没有做出具体的处理办法。有人建议采用竞标的形式来决定所有者。我认为这是很公平的解决方法，问题在于竞标时间以及由谁来主持。当时，我的合伙人找了一个律师协助处理此项事宜，而我从未考虑过聘请法律代表——我觉得这样一个简单的交易自己便可以解决。于是，我们当即决定由律师主持进行拍卖。大家一致同意，拍卖便开始了。

当时我已经决定进入石油行业，做大规模地投资，而不是把它当成副业。安德鲁斯先生的想法和我一样，并且愿意跟我合作。我认为石油炼制业前景无限，但没有想到会有这么多人也涌入石油业。于是我信心十足，准备了充足的资金，足以买下工厂及商标。而我也准备放弃克拉克－洛克菲勒公司的农产品贸易方面的业务——这一部分后来由我的老搭档克拉克先生接管。

我记得当时的起拍价是500美元。我先出价1000美元；他们出2000美元。就这样，价格逐渐上涨，谁都不愿意放弃，价格逐渐上升到50000美元，这个价格已经远远超出了我们估计的公司的价值。最后，价格又涨到了60000美元、70000美元！我对自己是否能够支付这样的价钱感到底气不足。最终，对方出价72000美元。“72500！”我几乎是脱口而出。接着，克拉克先生对我说：

“约翰，我放弃了，这个公司是你的了。”

“我现在就付给你支票吗？”我问道。

“不用，”克拉克先生说，“我相信你，方便时给我就行。”

于是，洛克菲勒－安德鲁斯公司成立了，我正式涉足石油行业。自此至56岁退休，我在其中摸爬滚打了40年。

大家对石油行业早期的历史已经十分了解，不需赘述了。原油净化的工艺简单，开始时利润空间非常大，自然吸引了许多人投身其中：肉商、面包师、烛台制造商等纷纷开始炼油。很快，投入市场的成品油便供过于求。于是，油价不断下跌，这一行业面临着崩溃的危险。必需扩展海外市场才能挽救颓势，这是一个漫长而艰苦的发展过程；炼制工艺也急需改进，以节约成本，增大利润空间，并要充分利用所有的副产品，不能像一些工艺水平较低的炼油厂，把这些材料都扔掉。

我们在事业刚起步时便遇到了这些问题。当时正值经济大萧条，我们努力向邻居和朋友推销石油产品，以求在一片混乱中挽回部分订单量。我们要拓展市场，全方位提高生产工艺，这对任何一家公司来说都是无法独自完成的任务。经过分析，我们认为只有依靠增加资金投入，吸收优秀的人才以及先进的经验，形成规模效应，才能解决上述问题。

本着这种理念，我们开始并购最大型、最成功的炼油厂，对其实行集中管理，以实现更经济高效地运营。公司发展的速度超出了我们的预期。

在许多有技术有能力的人的共同努力下，这家企业很快便在生产工艺、运输条件、金融状况、市场拓展等方面取得了领先地位。我们也曾遭遇困难与挫折，我们曾在火灾中损失惨重，原油的供应也一直不稳定。我们经常需要不断调整计划以适应动荡的市场环境。我们在石油中心建立了大型设施，竖立起储油罐，连接了石油运输管道；之后石油枯竭，我们的工作统统白费。石油业是一个巨大的投机行业，幸运的是，我们总能险渡难关。这也让我们渐渐学会了如何在这一艰难的行业生存。

海外市场

几年前，曾有人问我公司是如何发展到现今这样大的规模的，我回答道，我们最初只是俄亥俄州一个合营企业，之后发展成集团公司。对于一家本地炼油公司来说，这种成绩已经很了不起了。但是，如果仅仅依靠当地市场的话，我们早就破产了。我们必须把市场拓展至世界各地。沿海城市在发展海外市场方面拥有得天独厚的优势，在这些地方建厂，能够使石油以更加便利和经济的方式运输到海外。于是我们在布鲁克林、巴约纳、费城、巴尔的摩建立了炼油厂，并在各州成立了分公司。

我们很快又发现，原先所采用的用油桶运输的方法已经无法满足当前需求了。包装的成本经常比石油的价格还高，并且我们国家的森林也无法再提供那么多价格低廉的原材料。于是我们转而寻求其他的运输方式，采用了输油管道系统，并筹集到建设管道所需的资金。

建设输油管道必须得到当地政府的授权——在当时设立分公司也同样——就像途经各个州的铁路必须遵守各个州的法律一样。管道系统的完善需要巨额资金的支持。整个石油行业都依赖于这些输油管道。如果没有这些管道，消费者的花费就将增加，油井的价值就会因此而大打折扣。没有这种运输方式，整个石油行业的发展都将受到阻碍。

输油管道系统还需要其他方面的改进，例如，铁路系统上使用的油槽车，以及后来的用蒸汽引擎推进的油轮。所有这些都需要资金，以及相应的运营机构。

我们所走的每一步都是企业稳健发展的必经之路。只有通过不断地改善、进步，以及资本的大量积累，今天的美国才得以享用从她的土地里源源不断倾吐而出的财富，并为世界带来光明。

标准石油公司的创建

1867年，威廉·洛克菲勒公司、洛克菲勒－安德鲁斯公司、洛克菲勒公司、S.V.哈克内斯和亨利·莫里森·弗莱格勒共同组建了洛克菲勒－安德鲁斯－弗莱格勒公司。

成立这家公司的初衷是希望联合我们的技术和资金，采用更加经济高效的经营方式，实现大规模经营，取代之前分散的小规模经营，形成更具竞争力的企业。随着时间的推移，我们发现合作的可能性越来越大，有必要进一步加大投资；于是我们又说服其他人，再次筹资100万美元，终于创建了标准石油公司。后来我们找到了更多可以利用的资金，并且找到了感兴趣的投资者。1872年，公司的资本增至250万美元。到1874年，已经增加至350万美元。随着公司的发展，我们开拓了许多国内外市场，吸引了大量的人才和资金，并创建了更多新公司。我们的目标一直未变，那就是通过提供最优质、最便宜的产品将企业发展壮大。

我觉得标准石油公司的成功应归功于我们始终如一的经营理念，即通过提供质优价廉的产品扩大客户群。我们不惜花费巨资采用最先进、最高效的制造工艺；我们广纳贤士，提供最丰厚的薪酬，吸引了大量优秀的专家及工人；我们果断地弃用旧机器和旧工厂，建立新工厂，升级新设施；我们悉心考虑工厂的选址，争取降低运输成本；我们不仅开发主要产品的市场，而且也寻找所有可利用的副产品市场，竭尽全力将它们推向世界各地；我们不惜花费数百万美元，建造输油管道、油槽车、油罐汽船和托罐车，降低石油采集和配送的成本；我们在全国各地的中心铁路线旁建设补给站，节约了石油储存和运输的费用；我们对美国石油充满信心，提供了大量的资金，壮大美国石油业，抑制了来自俄国及其他所有石油产出国的竞争。

安全保障方案

下面有一个例子，是获取收益并赢得优势的方式之一。根据以往的经验教训，我们知道火灾是石油炼制和储存的大敌，通过将工厂分散到全国各地，我们便把这种风险和可能造成的损失降到了最低点。没有火灾可以摧毁我们，因为我们建立了一套完善的风险防御体系，用于安全保障的准备金不会一瞬间便用完，那些将工厂建造在同一区域的企业则很有可能遭遇这种情状况。我们研究并完善预防火灾的管理制度，不断更新设备，完善计划，最终使其所带来的收益成为标准石油利润的重要组成部分。

我们的安全保障方案效果显著，火灾造成的损失得到了有效控制，这些都是我们收益的组成部分，不仅是炼油公司的收益，还包括许多其他相关企业的收益，包括副产品的生产商，油罐、油罐汽船、油泵的生产商，等等。

我们将全部精力都用于石油产品的经营，从未涉足其他产业，坚持完善现有产业，做大做精。我们培养自己的人才：许多人都是从少年时代便开始接受我们的训练；我们为他们提供最大的发展空间，提高他们的个人能力，培养他们对企业的忠诚度；他们可以购买公司的股票，而公司也会协助他们管理股票。我们的年轻人不仅在美国，而且在世界各地，都拥有自我提升的机会；我们也欢迎从前的合作伙伴的后辈加入公司。我敢说无论在过去还是现在，标准石油都是一个忙碌而快乐的大家庭。

曾经有人问我，现在的管理层是否会经常咨询我的意见。我想说，如果他们需要的话，我会十分乐意提供建议。但事实上，自退休以来，几乎没有人向我征求过意见。但我仍然是大股东，在我退出公司的管理事务后，我的股票份额反而增加了。

那么标准石油是如何支付分红的呢？

让我解释一下这个问题吧，或许会有人对此感兴趣，但我也相信有些人会对此不以为然。标准石油公司每年有4次分红：第一次在3月，一年中最繁忙的季节结束之后，比起其他季节，冬天石油的消费量最多，其他的3次分红一般是每个季度一次。目前公司的股本是1亿美元，红利达到了40%，但这并不意味着公司的收益是投资资金的40%。事实上，这是公司运营35年或40年来所有储蓄和盈余累加的结果。公司的股本已经增加了几倍，没有1分过剩资本或“水分”，这都是实际价值。如果把股本的增长算上，平均的红利在6%～8%。

正常的发展

让我们来了解一下这些年来公司的资产增幅幅度。当年输油管道建造的时候，生产成本大约为现在的50%。广袤的油田买入时土地仍是一片处女地，有待开发，后来我们在这些土地上获得了丰厚的产出。公司曾购买了大量低品质原油，很多人认为没有什么价值，但公司希望最终能够将其充分利用。事实证明，这是明智的决定，因为随着炼油工艺的发明以及残渣的回收再利用技术的进化，这些低品质原油的价值得到了大幅度提升。公司低价买入的码头经过规划发展后，成为珍贵的资源。我们还在重要的商业中心附近买下大片未开垦的土地。我们把工厂迁至这里，充分利用当地的土地资源，不仅为我们自己的产业增值，也使附近的地价比原来增长了无数倍。无论在美国还是在其他国家，我们总会为了建造工厂而买下大片土地。我记得，我们曾以每英亩1000美元的价格买下一些荒地，而经过开发，那些土地的价值在35～40年间翻了四五十倍。

其他人的财产也和我们一样得到升值，但他们相应地扩大了股本，从而避开了我们所受的那些指责，而我们只是本着老式保守的观念，继续进行资本累积。

这并没有什么奇怪或神秘的，所有这些都遵从商业发展的自然法则。阿斯特家族和其他许多房地产巨头也是这样经营的。

假设一个人以1000美元的资本起家，把大部分的收入积蓄起来而不是花掉它，用这些积蓄逐步扩大产业和投资份额，慢慢地，他的产业得到升值，投资额增加到了10000美元，并不能因此而认定他的收入单单是由最初的1000美元的投资产出的，这同样也是资本积累的方式。在这里，我想再次申明，标准石油公司的管理者不应该遭到指责，而应该受到表扬。在这个充满风险和投机性的行业里，他们始终采取最为保守的经营路线，为企业奠定了扎实的基础。标准石油每年的分红从没令股东失望过，并且持有标准石油公司股票的人越来越多。

资金的管理

就像我曾说过的，我们从未尝试通过证券交易所出售标准石油公司的股票。早期，石油行业的风险很大，假如股票在证券交易所上市的话，毫无疑问，价格会出现剧烈波动。我们更愿意全心全意地关注公司的合法发展，而不是在股票上进行投机。我们用保守的方式妥善管理公司的收益。有人批评我们只将公司拥有的实际资产的一小部分进行分红，欺骗了投资者。但是如果我们将股票在证券交易所上市，又可能被批评为采用促销策略诱惑大众进行投资。公司采用的是稳固根基，保守经营，经过早期筹集资金的艰辛，和在商海中多年的历练，我们决定充分依靠自身资源求发展。我们从未过分依赖金融机构的帮助，而是依靠自己妥善管理公司财务，这不仅是为了保护自己的利益，也是在随时准备为危难中的其他人伸出援手。标准石油公司之所以备受指责，只是因为这些人对事情真相的一知半解。很久之前，我便不再参与公司的管理事务，但我还是要说，那些在与外国制造商的激烈竞争中，致力于将美国石油推向全世界的人，应该受到赞赏和鼓励。

关于标准石油从事所谓的投机活动的谣言四处散播，在这里我想提一下这方面的事情。标准石油公司感兴趣的领域仅限于石油产品以及与之相关的合法的事情。它建造生产油桶和油罐的工厂；生产油泵，抽取石油；它运营船舶，用以运输石油，也拥有油罐车，输油管道等等——但这些都与投机无关。石油行业本身已经具备足够的投机性了，只有加强管理，保持清醒的头脑，才能够保证成功的经营。

公司给股东的分红来自于石油行业中的收益。股东们可以随心所欲地选择他们认为合适的花钱方式，公司对股东的分红决不具备任何支配权。标准石油公司并没有拥有或控制“一系列银行”，也没有与任何银行存在直接或间接的利益关系。她与银行只有正常的业务往来，与其他的储户没有什么区别。她购买及出售自己的股票，在漫长的岁月里，这些交易使得她的汇票为全世界所接受。

性格决定一切

谈起标准石油公司成立的初衷——大家应该还记得——并不只是资本的联合，而是将此行业优秀的人才汇聚于此，这是我们真正的出发点。或许有必要再次强调，企业成功依赖的并不仅仅是资本、工厂以及严格意义上的物质财产。人的性格、能力才是更具有决定性的因素。

1871年后期，我们开始购买克利夫兰一些比较重要的炼油厂。当时情况混乱，很多厂主都迫不及待想从这一行业中解脱出来。我们为这些急于出手的卖家提供了两种选择，或者收取现金，或者是换取标准石油公司的股票。我们非常希望他们能换取公司股票，因为在当时资金对我们相当重要，但出于商业原则的考虑，我们最后决定还是给卖家提供了选择机会，大部分人都毫不犹豫地选择了现金。钱能买到实质的东西，股票则不能确定其价值，对于石油市场复兴的可能性，他们深表怀疑。

多年来，我们一直在收购炼油厂，这段时期，克利夫兰很多重要的炼油厂都纳入了标准石油的旗下。不过，一些小规模的工厂仍然坚持继续经营，不愿像其他工厂一样被收购。在一些地理位置比克利夫兰更优越的炼油地，也有一些炼油厂经营得非常成功。

收购巴克斯

我们对这些炼油厂的收购都是建立在非常公平的基础之上，然而流传的一些毫无根据的故事版本却给人留下了卖家受到超级巨头最无情压榨的印象。比如收购巴克斯石油公司资产的故事就被添油加醋，极度歪曲。而我就像是从一位无依无靠的寡妇手上抢走了最珍贵的财产，只支付给她应有价值的一小部分作补偿。这个故事极具煽情效果，如若属实，这将是一个耸人听闻的残酷压榨毫无反抗能力的妇女的事件。这个故事广为流传，许多不明真相的人深信不疑，并因此对标准石油公司及我本人感到深恶痛绝。

尽管我多年来一直避免触及这个话题，但今天还是要为大家详细讲述整件事情的经过。

在克利夫兰，F.M.巴克斯（F.M.Backus）先生备受尊敬，我跟他是老朋友了。他于1874年去世，在那之前的几年里，他一直从事润滑油生意。他去世后，他的生意由家人接管，并成立了巴克斯石油公司。1878年末，标准石油公司购买了这家公司的一部分产权。接下来的谈判持续了几个星期，参与谈判的是该公司大股东巴克斯夫人的代表查尔斯·H.马尔（Charles H.Mart）先生和我方的代表彼得·S.詹宁斯（Peter S.Jennings）。我并没有参与谈判事宜，只是在这件事情刚刚开始筹划时，巴克斯夫人约我到她府上讨论产权购买的相关事宜，她谈到了要向我们公司出售部分资产，并提出希望我本人参与此次谈判。但我婉拒了这一要求，并解释说我对谈判的细节并不熟悉，并且建议她不要急于采取行动。她很担心公司的未来，比如她说无法弄到足够的运输石油的油车。虽然在当时我们也很需要油车，但是我还是提出她需要多少我们都可以借给她，其他方面若有困难，我们也会不遗余力地给予帮助，她的生意在这之后不会有任何区别。但是如果在经过深思熟虑后她还是想要出售产权，我们就将派一些熟悉润滑油行业的人与她共同磋商此事。她表示仍然希望将产权出售给标准石油，于是詹宁斯先生代表我方与其进行谈判。我们的专家对巴克斯的工厂、无形资产和继承权的价值进行估算之后，我唯一做的，就是要求他们在总价上再加上10000美元，以确保巴克斯夫人得到全额利润。交易圆满结束，和我们预期的一样，我们付给了巴克斯夫人协商好的价格，她对整个交易都十分满意。

然而，意想不到的事发生了，在交易结束的一两天后，我意外地收到她的一封非常不友善的信，抱怨她受到了不公平的待遇。在调查了事情的来龙去脉后，我写了一封回信，内容如下：

尊敬的女士：

我们已于1 1日收到了您的来信。这期间，我一直在回想收购巴克斯石油公司的股份谈判过程中的每一个细节，以确定我是否做过任何冒犯及伤害您的事情。在您府上的会面中，我确实建议过您如果愿意的话，可以适当保留一些巴克斯石油公司的股份，从而使您能够继续获得该公司的利润，可是我记得您的回答是，一旦决定将公司出售，就不会再想涉足这个行业。于是，您决定将股权全部出售，我们也做出了相应的安排。因此，当您后来提出购买一些股份时，我们只是根据之前的约定给您回复，并不是您所提到的断然拒绝。您在1 1日的来信中指责我将巴克斯石油公司的业务从您手中抢走，这样说实在有失公允。是否收购巴克斯石油公司并不是基于我自身的利益，而完全是为您的利益着想。这些话我说得无愧良心。请您回想一下，两年前，您就曾向我和弗莱格勒先生咨询过，是否要将股份出售给罗斯先生。当时您急于将股份出售，获得的现金要比现在低得多。而在我们的交易中，如果您接受延期付款的话，收益还会更多。现在我们为购买巴克斯产权所支付的价格，是建造同等甚至更好设备的新公司的成本的3倍；我慷慨地给予您60000美元的收购价格，尽管公司的一些人认为这个价格实在过高，但我仍然坚持给出这样的价钱。如果您能够重新审视您的来信，您会觉得对我做这样的论断实在有失公平。我也希望您能够充分认清此次交易的是非曲直。然而，考虑到您此刻的感受，现在我也给您如下一些处理建议，您可以收回巴克斯的产权，只要归还我们已经投入的资金就行，就当我们从来没有进行过此次交易。

如果您不愿意接受这一提议，我将向您提供100、200或300份股票，您只要支付与我们购买时相同的价格即可。鉴于我们已开始在巴克斯石油公司投入资金，使公司的总资产增加了100000美元，每份股票的价值已升至100美元。

您不必匆忙答复。我将为您留下3天时间考虑是接受还是拒绝我的提议。同时，请相信我的真诚。

您忠诚的朋友
约翰·洛克菲勒
1878年1 1月13日

巴克斯夫人没有接受我在信中所提的任何建议。为了表明以上的叙述并不是我的一面之词，我将附上以下文件：第一份是H.M.巴克斯先生的来信。他一直参与公司的经营。H.M.巴克斯先生完全是出于个人的意愿给我写的这封信，在他的同意下，我现将此信公开。接着是当时代表巴克斯夫人参与谈判的绅士们的一些摘录和书面陈词。我并不是想公开宣扬巴克斯先生在信中对我的溢美之词，但为了保证原文的真实性，避免由此引起误会，我还是要将信件完整地公布出来。

博林格林市，俄亥俄州
约翰·D.洛克菲勒先生
克利夫兰，俄亥俄州
尊敬的约翰·D.洛克菲勒先生：

我不知道您是否能够读到这封信，您的秘书也许会随手将它丢进垃圾桶，然而我还是决定给您写这封信，否则我会于心不安。如果这封信因为各种原因没有被您读到，那也不是我的过错了。自从我已故兄弟的遗孀F.N.巴克斯夫人写了一封无理的信，信中评价您购买老巴克斯石油公司产权是不公正的行为，我便一直想写信给您，表明我对那封信件的态度。我拥有巴克斯石油公司的一小部分股份。我一直跟我的兄弟住在一起。那天，您应巴克斯夫人之邀到家中讨论公司出售的事宜，那时我也刚好在家。她告诉詹宁斯先生希望可以直接与您谈判。我在一开始，就同意将公司出售给您。

我和巴克斯夫人共同经历了与罗斯先生及麦洛尼先生交易的纠纷，尽我所能鼓励她，防止罗斯先生占她的便宜。在我看来，巴克斯夫人是一位优秀的管理者，但她并不知道，也不相信，她在金融方面最大的成功便是将巴克斯石油公司出售给你们。她不会相信在之后的5年里，越来越多盲目的投资会使公司陷入巨大困境，背负着欧几里得大街上的巨债，她将深陷其中，无法翻身；而能够拯救她和石油公司的唯一转机便是洛克菲勒先生的方案。她认为您从她那里抢夺了上百万的财富，让她和孩子食不果腹，这种偏执的想法逐渐成为一种病态的执念，没有任何人能够用任何理由说服她。她在很多方面都聪慧理智，但在这件事情上却钻进了牛角尖。当然，如果我们的公司运转良好并且继续获利，我是不会同意出售公司的，但这是不可能的。我知道是您要求在购买价格上又加了10000美元；我知道您付出了3倍于公司价值的价格；我也知道正是把资产出售给您，才使我们避免了一败涂地的命运，我这么说只是想让世人明白您受到的不公正的评断，能够让我内心的愧疚因此得到舒缓。在公司出售之后，我去了布法罗，天真地以为可以东山再起，但很快便遭遇失败。但我没有死心，又去了德卢斯，站在风口浪尖，直到房地产的泡沫经济破灭，我也彻底破产了。我经历了人生的大起大落，但这一切都是我的自作自受，我会学会自己给自己疗伤，乐观地面对现实，而不是坐在杜松树下，指责约翰·洛克菲勒让我遭受损失。

在一两天前，我与俄亥俄州管道公司（Buckeye PipeLine Company）的主管哈纳芬先生聊起老巴克斯石油公司出售的事情，才鼓起勇气给您写这样一封信，不然或许要等许多年后才会写这封信。即使是现在，这封信也已经拖得太久了。那次交谈让我重新燃起了写信的念头，也因此了却了我的一个心愿。

再次向您表达我对您的尊敬与钦佩之情，约翰·D.洛克菲勒先生。

您真诚的朋友，
H.M.巴克斯
1903年9月18日

从关于谈判的书面记载中，我们可以得知，代表巴克斯夫人及其公司参与谈判的是查尔斯·H.马尔和麦洛尼先生。前者在当时是巴克斯公司的职员；后者在巴克斯创立之时便担任主管职位，同时也是该公司的股东。代表标准石油公司参与谈判的是彼得·S.詹宁斯先生。

事件被歪曲的经过是，标准石油公司以79000美元购得巴克斯石油公司的产权，而该公司的资产远超过此价格，在标准石油公司的威逼强迫下，巴克斯公司不得不接受了这个价格。真实的经过是，詹宁斯先生请马尔先生提供一份书面方案，列出巴克斯公司即将出售的资产项目和预期价格。马尔先生据此提供了方案，此方案也附在了詹宁斯先生的书面陈述中。标准石油公司最终决定不购买巴克斯公司的所有资产，只购买其手上的石油，并按市场价支付大约19000美元，而对于“工厂、无形资产和继承权”，马尔先生出价71000美元，标准石油公司还价60000美元，对方很快接受还价。马尔先生的书面陈述如下：

“查尔斯·马尔在此宣誓，我代表巴克斯石油公司参与出售谈判，促成了上述公司工厂、无形资产及现存石油的出售。上述公司出价150000美元出售全部股份，包括库存现金、应计股利等，詹宁斯要求公司提供所售资产的定价方案。经与巴克斯夫人全面探讨，并征得其同意，本人提供了附在詹宁斯书面陈述后的方案；方案由本人书写，并应詹宁斯要求亲自在美国润滑油公司办公室原本影印，原件已提交给巴克斯夫人过目。巴克斯夫人充分了解上述谈判的细节及所附方案中的项目及价格，谈判的每一步骤都经咨询其意见后进行，因其为巴克斯公司最大的股东，拥有公司约7/10的股份。经证人见证，她完全同意上述方案，接受詹宁斯以60000美元的出价购买工厂、无形资产及继承权的提议，无任何异议。如前所述，包括进货价格在内，巴克斯石油公司的总资产约为133000美元，而一部分资产并未转化为现金。”

关于此次的收购谈判，巴克斯夫人的代表马尔先生还提到：“本人声明，在此次交易中，詹宁斯先生或其他任何人从未对巴克斯石油公司施加压力，也从未说过或做过任何事情以促成上述交易。”

他还说：“谈判持续了两到三个星期……在悬而未决的阶段，巴克斯夫人不断催促本人尽早完成此事，因为她急切想处理上述产业，摆脱日后的担忧及与此相关的责任。当本人告知她詹宁斯先生的开价时，她表示非常满意。”

麦洛尼先生在巴克斯石油公司创建伊始，便一直担任公司主管，并且是公司的股东，也是巴克斯先生合作多年的生意伙伴。他代表巴克斯夫人参与了公司出售的谈判。他也提供了书面证词，提及此次谈判时，他说：“最后，经过磋商，巴克斯夫人提出以71000美元的价格出售工厂、无形资产及继承权。几天后，标准石油公司提出以60000美元的价格收购工厂及无形资产，并以市场价购买巴克斯石油公司的库存石油。巴克斯夫人接受了这一方案，交易完成。

在谈判过程中，巴克斯夫人一直急于出售公司，对最终的成交价也完全满意。在一年半之前，我就知道她想出售巴克斯石油公司的股票，当时的价格比标准石油公司现在提供的价格要低30%～33%，而在这一年半中，公司所售资产并没有增值。我对巴克斯的工厂及其价值十分熟悉。在当时，建造这样一家新工厂仅需25000美元。在交易过程中，我们并没有遭遇任何威胁及恐吓，这其中不存在强买行为。谈判在友好和公平的氛围中完成，标准石油公司的出价远远超过所购产业的实际价值，巴克斯夫人非常满意，所有人都在为她着想。”

此事距今已有30多年。在我看来，标准石油公司一直以最友好、最周到的态度对待巴克斯夫人。我们曾建议她保留小部分标准石油公司的股票，但她未接受我们的建议，对此我深表遗憾。

回扣的问题

在所有针对标准石油引发的争论事件中，最引人注目的当属铁路回扣事件了。1880年以前，在我担任俄亥俄州标准石油公司董事长时期，标准石油公司确实收取过铁路公司的回扣，但这只是铁路公司的一种商业手段，他们是不可能让自己赔钱的。铁路公司会公布一个公开的运费标准，但据我所知，他们从来没有按照这个价格收取费用；其中一部分作为回扣又返还给托运人。这样做，不论是竞争对手，还是其他铁路公司，都无法知晓托运人真正支付的运费，而回扣的多少则要看托运人与承运人之间的讨价还价了。

俄亥俄州标准石油公司位于克利夫兰，该地区拥有发达的铁路网，夏天时亦可选择水路运输。我们充分利用这些优势，尽可能讨价还价，降低成本。不光我们这样做，俄亥俄州的其他公司也是如此。为了降低运输成本，标准石油公司为铁路公司创造了很多有利条件。我们大批量出货，花费大量成本提供装卸车设备。我们定期运输货物，以保证铁路公司以最大程度利用铁路的运力，创造最多的效益。我们自己负担保险费用，一旦发生火灾，铁路无须承担责任。我们自费在铁路站点建设设备，为铁路节省了运营成本。正是基于所有这些付出，我们在签订合同时得到了铁路公司的特殊津贴。

即使铁路公司给予了标准石油许多“特殊津贴”，它从标准石油中获得的收益还是要远远高于其他一些出货不稳定且货量较小的公司，所以才会收取他们较高的运费。

要想了解吃回扣的现象，首先必须认识到，铁路总是不遗余力地扩大运输量。他们不但要与水路河运相竞争，还要应对来自输油管道的竞争。所有这些都威胁着铁路运输的市场，他们竭尽全力想在竞争中胜出。标准石油提供快速装车卸车的设备，具备稳定的出货量，还提供我前面所有提到的条件，因此，最终的结果是不但为铁路公司也为我们自己节省了成本，实现了双赢。所有这些都符合商业的自然法则。

管道运输与铁路运输

输油管道的建造为铁路系统带来了另一个强劲的对手。通过管道输送石油的成本远低于通过铁路进行运输，因此输油管道的普及使用是一个必然趋势。关键问题在于石油的产量是否充足，能否使投资获益。通到油田的管道建好后，油井却枯竭了的情况，时有发生，于是巨额投资的管道便成为最没有价值的资产。

铁路系统和输油管道之间存在一种有趣的现象。很多情况下需要两者形成互补关系，因为输油管道只能覆盖一部分地区，管道中止时，铁路将继续完成余下的路程，将石油输送至终点。在一些情况下，之前我们按照协议全程委托铁路运输石油，但输油管道建成后，一部分路程改用管道运输，一部分路程仍由铁路运输，运费就需要分开计算。然而，我们已经提前支付了全程运费，铁路公司就必须将一部分运费归还我们。于是，标准石油公司就需要反过来给铁路公司回扣，这种计算方法很复杂，但我还从来没有听到任何关于这个问题的怨言。

标准石油并不是从铁路公司的回扣里计算利润，相反，铁路公司从标准石油的运输委托中获得了更大的利益。标准石油公司坚持不懈地减少运输成本，只是为了给消费者节省开支，而这一措施也使产品的价格降低，从而成功地占据了全球市场。

讨价还价是一门高深的学问。所有人都在争取最便宜的运费。《州际贸易法》通过后，据说一些出货量有限的小公司拿到了比我们更优惠的运费，尽管我们大量投资提供了码头设备，拥有稳定的出货量及其他一些便利条件。我记得波士顿有一位很睿智的人曾谈论过回扣的问题。他是位经验丰富的商场老手，处事小心谨慎，总是担心有些竞争对手会获得比他更优惠的价格。他表达过这个观点：“根据做事原则，我反对吃回扣的整个体系——除非我自己有利可图。” gj29nrUMcH/ekiqHUBIoiGXAvcBmlWG7kzcdc3/8BHc4oXhsif1sieoYf0lDgWpM