家庭教育

我很感激父亲，他曾就职多家不同企业，因而时常跟我讲起工作上的事儿，并向我解释它们的意义。他还教给我许多做生意的原则和方法。很小的时候，我就有了一个小本子，用来记录我的收支情况，和定期的小笔捐款。我至今还保留着它，把它叫作“记账本A”。

我很庆幸生在中等收入者的家庭，一般来说，他们比富有人家的生活更加和谐，因为家庭事务需要全家参与，而不是由佣人代劳。七八岁时，我就在妈妈的支持下首次创业，做成了第一笔买卖。我养了一群火鸡，妈妈给了我一些牛奶的凝乳喂养它们。我精心照料着它们，养大后把它们卖掉。我一丝不苟在账本上进行记录，里面几乎全都是利润，因为没有什么需要支出的。

我非常享受这种小生意。直到今天，闭上眼时仍可以看到那群优雅而高贵的火鸡沿着小溪静静踱步，穿过丛林，溜回自己的窝。直到今天，我依旧喜欢观察、研究火鸡。

母亲对我们的管教十分严厉，我们一有变坏的苗头，她便用桦树条打我们。有一次，我因为捣蛋，被妈妈打了一顿。打完之后，我才想起来自己是无辜的。

“不要紧，”妈妈说，“这次既然打了，下次再犯错就不打你了。”很多时候，妈妈还是比较公正的。大人们严格禁止我们晚上溜冰。一天晚上，我们几个男孩子实在忍不住，偷溜了出去。还没有开始溜冰，我们就听到了求救声，发现是一个邻居踩碎了冰，掉到了水里。我们找了一根长杆，伸到水中，救了他一命。他的家人对我们万分感激。虽然并不是每一次溜冰都会救人一命，但我们都觉得，尽管没有听大人的话，但毕竟做了好事，所以可以减轻对自己的责罚。后来证明，这种想法是错误的。

开始工作

16岁时，我即将中学毕业，家人原本计划送我去读大学，但后来还是觉得应该先让我去克利夫兰的商业学校学习几个月。学校里教授簿记和一些商业贸易的基本原则。虽然只学了几个月，却让我获益匪浅。但是如何找到工作——仍然是个问题。几周时间，我走遍大街小巷，费尽口舌，询问商人和店主是否需要雇人，但我的自荐均以失败告终。他们不愿意雇用小孩，甚至有些人连跟我谈论这个话题的耐心都没有。终于，克利夫兰码头有一个人让我吃完午饭去他那里。这份工作机会让我欣喜若狂。

我焦虑万分，生怕失去这个好不容易争取到的机会。终于，约定的时间到了，我来到未来雇主那里，进行了自我介绍。

“我们将为你提供这个机会。”他说，却没有提薪酬的问题。这一天是1855年9月26日，我兴冲冲地到赫维特－塔特尔公司上班了。

我在工作上是有优势的。前面提过，父亲对我进行的培训很实用，商业学校的课程也教会了我许多商业知识，因此，我还算拥有一定的工作基础。更幸运的是，我在一位优秀簿记员的指导下工作，这让我受益匪浅。这位前辈勤奋而严格，在他的指导下，我很快成长起来。

转眼到了1856年1月，塔特尔先生付给我50美元作为3个月的工钱。毫无疑问，这是我应得的报酬，我对此十分满意。

第二年，我的月薪是25美元，还是原来的职位，学习各方面业务及与公司业务相关的文书工作。公司的主要业务是代理农产品批发和运输，我所在的部门负责账务。我的上司是公司的总簿记员，加上分红，他的年薪是2000美元。第一年年底时，他离开了公司，我接任了他的工作，年薪是500美元。

回首这段学徒生涯，我感触颇多，这段生活对我后来的事业发展产生了深远影响。

首先，我的工作地点就是公司。他们讨论公司事务，制订计划和做出决策时，我几乎都在现场。于是我比同龄人拥有了更多优势。这些孩子比我反应快，计算和写作也比我好，却没有我这么好的机遇。公司经营的业务多、范围广，我所受的锻炼、学到的东西也非常多。公司旗下有住宅区、仓库、办公楼等供出租，我负责收租金。公司通过铁路、运河和湖泊运输货物，经常需要进行各种各样的谈判和交易，这些也是我在密切跟进的。

和当今的办公人员相比，我当时的工作要有趣得多。我很享受工作带来的快乐。渐渐掌管了所有的账目审计，而我也认真地履行着自己的职责。

记得有一天，我在邻居的公司里，正好遇到当地一位铅管工前来收账。这位邻居业务繁忙，我总觉得他拥有的公司多不胜数。他只瞥了一眼账单，就对簿记员说：“把钱付了吧！”

我们公司也聘用了这位工人。每次收账时，我都要认真检查账单，仔细核对每一项收费，即使是一分钱也要替公司节省下来，决不会像这位邻居一样敷衍了事。我的观点跟今天许多年轻人一样，我必须认真核对账单，避免让老板的钱流进别人的口袋，比花自己的钱还要小心谨慎。我笃定，像我邻居那样做生意是不会成功的。

递送账单、收租金、处理索赔等工作使我有机会接触到各种人。我必须学会和不同的人打交道，协调好他们与公司的关系。谈判的技巧非常重要，我竭尽所能地争取圆满结果。

例如，我们经常接收从佛蒙特州到克利夫兰的大理石，此类运输涉及铁路、运河、湖泊运输。运输过程中出现的货损货差须由三个承运人共同承担，而三方承担的责任大小是事先约好的。对于一个17岁的男孩来说，如何处理好这个问题，让包括老板在内的相关各方满意，确实是很费脑力的事。但这对我来说并不困难，印象中，我从没有和承运人有过纠纷。17岁，是一个易受外界影响的年龄，而我在那个年龄段，在处理事务，遇到紧急情况时，能够得到前辈的指教——这是弥足珍贵的经历。这是我学习谈判原则迈出的第一步，后面我会更深入地谈到这一点。

在尽心尽责地工作中得到的锻炼，使我获益匪浅。

我估计，我当时的薪水远不及今天同等职位的人薪水的一半。第二年，我的年薪为700美元，但我觉得应该得到800美元。4月时，我和公司就这个问题产生分歧，此时正好有一个做生意的好机会，我便辞职了。

当时的克利夫兰，人们几乎都彼此认识。有一个叫M.B.克拉克（M.B.Clark）的年轻人——可能比我大10岁——正在寻找合伙人开公司。他有2000美元资金，要求合伙人也提供相同的资金。这对我来说是个好机会，我已经存了七八百美元，关键是如何凑够剩下的钱。

我和父亲谈了这件事情，他说本打算在每个孩子满21岁时都给1000美元。如果我想现在拿钱的话，他可以预支给我，但在21岁之前，我必须向他支付利息。

“但是，约翰，”他补充道，“利率是10%。”

当时，对于此类贷款，10%的年利率是很常见的。银行的利率可能不会这么高，但金融机构不可能满足这类要求，所以出现了私人贷款。因急需这笔钱入伙，我欣然接受了这个条件，拿到钱，成为新公司的合伙人。新成立的公司叫克拉克－洛克菲勒公司。

当老板令我心满意足，充满了自豪——我是一家拥有4000美元资金的公司的合作人！克拉克先生负责采购和销售，我负责融资和记账。我们主营货物运输，生意很快做大，自然需要更多资金拓展业务。除了向银行借款外，没有更好办法了。问题是，银行会借给我们吗？

第一笔贷款

我找了一位相识的行长。我很渴望得到那笔借款，并与之建立起良好的合作关系。他是一位友好温和的老绅士，叫T.P.汉迪（T.P.Handy），出了名的性格好。50年来，他一直致力于帮助年轻人。当我还在上学时，他就认识我了。我向他坦陈了公司的所有情况和业务内容，以及钱的用途，等等。之后，我便诚惶诚恐又满怀期待地等待着他的答复。

“你需要多少钱？”他问。

“2000美元。”

“好的，洛克菲勒先生，我们借给你，”他回答道，“只需要把你们的仓库收据给我，就足够了。”

离开银行时，我简直欣喜若狂。我高昂着头——想一下，银行借给我2000美元！我觉得自己是圈子里举足轻重的人物了。

汉迪先生成为我多年的好友。他在我需要资金时贷款给我，而我几乎每时每刻都需要资金，需要他所有的资金。后来，我怀着感激之情，推荐他买一些标准石油公司的股票进行投资。他表示想买，但手头没有闲钱，于是我提出借钱给他。后来，他收回了本金，并获得丰厚的收益。这么多年来，他一直对我如此信任，让我备感荣幸。

恪守经营原则

汉迪先生相信我们会采取保守、适当的经营策略来管理公司，所以才如此信任我们。在当时，坚守自己认为正确的商业原则很难。那时公司成立没有多久，我们最重要的客户——货运量最多的客户——提出要求，希望在拿到提货单前，我们能够提前把货给他。我们很想满足这个客户的要求，但作为公司的财务人员，尽管存在顾虑，我仍然拒绝了这一请求。

这事非同小可。我的合伙人对于我的态度很不耐烦。我决定亲自拜访这位客户，化解尴尬。我总能幸运地赢得陌生人的友谊，加上合伙人的不满情绪，这些激励着我背水一战。我认为自己能够让这位客户明白他的提议将会树立一个不好的范例。反复思考后，我认为自己的说辞逻辑性强，能够令人信服。见面后，我向他陈述了所有论据。然而他勃然大怒，拒绝认同我的想法。我不得不羞愧地向合伙人承认自己的失败。显然，我一无所获。

我的合伙人很担心失去最重要的客户，但我坚持认为应该恪守原则，不能答应货主提出的无理要求。事情并没有想象的那么糟，我们吃惊地发现他仍然和我们保持业务合作，就像什么事都没发生过，这让我们十分感动。后来我得知，诺沃克的一位叫约翰·加德纳的地方银行家，与这位客户交往甚密，一直密切关注着这件小事儿。直到今天，我仍认为是加德纳建议他用这种方法考验我们的商业原则。这个关于坚守商业原则的故事也为我们带来了许多商机。

差不多就在那时，我第一次尝试拓展市场，寻找商机。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务有关联的人，也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认为拓展业务最好的方法是先简单介绍公司情况，而不是急于推销业务。我介绍克拉克－洛克菲勒公司经营产品贸易，我并不想干扰他们当前的经营方式，但如果有机会的话，我们将竭诚为他们提供服务，等等。

令人振奋的是，生意很快上门，我们几乎有点应付不过来了。公司成立的第一年，我们的销售额便达到了500000美元。

之后的很多年，我们不断地需要资金来运营和拓展业务。尽管取得了一些成功，但每晚睡觉前，我都要告诫自己说：

“这只是小小的成功，不久你就会失败、跌倒。这才刚刚开始，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？当心，不要昏了头——慢慢来。”不断的自我警醒对我产生了深刻的影响。我担心事业的成功只是昙花一现，因此不断告诉自己，不要得意忘形。

我向父亲借了许多钱。这种金钱关系使我产生了很大压力。现在回忆起来会觉得挺轻松有趣，但当时却并非如此。有时候，他会跟我说如果需要钱，他可以借一些给我。我当然很需要，所以即便是10%的利息，我仍然对父亲感激不尽。但是在我最需要钱的时候，他却会对我说：“儿子，我现在需要你还钱给我。”

“没问题，我马上还给你。”我会这样回答他。我知道他只是在考验我。他只是暂时把我还给他的钱收起来，之后还会再借给我。这点小压力或许对我会有帮助，但其实我非常不喜欢他这样考验我的经济能力和抗压能力，不过我从来没有把这一想法告诉过他。

10%的利率

向父亲贷款的经历让我想起了早年，人们经常讨论借款的利率问题。很多人都反对10%的利率，他们认为只有丧尽天良的人才会收取这样高额的利息。但我认为，如果能够得到更高收益，那么这样的利率也物有所值——如果借款不能获得更高利益，人们就不会支付10%、5%，或者8%的利息。当时，我一直需要借钱，所以从来不会质疑利率的高低。

我曾多次与别人讨论这个问题，其中与亲爱的房东太太的讨论最为激烈，给我留下了深刻印象。我和威廉上学时，曾寄宿在她家。我非常喜欢和她谈话，她是个能干的女人，也是个优秀的演说家。虽然每周只收1美元的食宿费，却无微不至地照顾着我们，所以我更加喜欢她。当时的小镇，食宿费基本都是这个价钱，食材基本都是自给自足的。

这位可敬的女士强烈反对放高利贷的行为。我们经常讨论这个话题。她知道我经常向父亲借钱，也知道他收取10%的利息。但这些并不会改变利率，利率只有在现金供给富足时才会下降。

我发现，既定的经济理论很难影响公众对于商业问题的既有观点——匆忙制定的条律并不能提升公众的认知。

现在的人很难想象当时为企业筹集资金是多么困难的事。在西部一些边远地区，利率甚至更高，而这些贷款通常都由个人承担风险。现在的商业环境已经与过去大不相同了。

反应迅速的借款人

说起从银行贷款的事，我想起了一次最艰难的贷款经历。我们要买下一家大型的公司，需要几十万美元的现金，不能用证券代替。我在中午接到这个消息，必须在3点前完成任务。我开车去了一家又一家银行，和每个行长或出纳员沟通，希望他们尽可能在3点前为我准备好现金，我稍后就来取。我拜访了城市里所有的银行，又兜回来到各家银行取钱。就这样，终于在3点前完成了交易。早年的我是一个永不停息的旅行者，每天忙着视察工厂，开发新客户，拜访老朋友，制订企业拓展计划——所有这些工作都需要高效地完成。

募集教会资金

十七八岁时，我当选为教堂理事。这是一个教会的分会场，我经常听到主堂的教友对我们评头论足，似乎我们办得没有主堂好。这让我下定决心争一口气，向他们证明我们能够自力更生。

我们的教堂不大，并且做了2000美元的抵押借款，这对教堂来说很不光彩。

债权人一直催教会还款，但却几乎连利息都收不回。终于，债主威胁要把教堂卖掉。这位债主也是教会理事，但他仍执意要求还钱，或许他真的急需这笔钱。总而言之，他要卖掉教堂，拿回他的钱。结果是，在一个周日上午，牧师在讲坛上宣布，我们要向教友筹集2000美元，否则就会失去教堂。于是，我便站在教堂门口，向前来做礼拜的教友募集资金。

我拦住每一个经过的人，说服他们捐钱帮助教堂渡过难关。我情真意切，极力劝说。有人答应捐款后，我就把名字和捐赠金额记在我的小本子上，再接着说服下一个人。

这次募捐持续了几个月。捐款有几美分的，也有慷慨一点的人，承诺每个星期捐25美分或50美分。通过这些小额的募捐，筹集够2000美元的善款，确实是一项大工程。这个计划深深吸引了我，使我全情投入其中。这件事情及其他类似的事第一次点燃了我想要赚钱的念头。

尽管困难重重，我们还是筹集到了2000美元，还清了债务。那是扬眉吐气的一天。我希望主堂的人会对我们刮目相看，并为当初的轻视感到羞愧。但现在想来，我并不记得当时他们有多吃惊。

那时，募集资金，完成任务，对我来说是非常有趣的事情，我把它当成一种骄傲，而不是羞耻。直到后来，身上的担子越来越重，事务越来越多，我才让别人代劳做了这些事儿。 W8uFAyheMbK4o7/LKS1II+G8UHBLCP4R8pSeGAaf8fcbcJpwypwE0gmr7utQo43d