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职场第一课·
职场谈判
交涉的时候多用演绎法,可以助你从前提上理顺思绪、提升成效。
为什么有时候在日常交涉中,即使做足了事前准备工作,过程中也能高度集中注意力,并且会善用各种交涉技巧及原则,但依然会交涉失利,难以获取利己成效呢?
交涉之中,推论无处不在。对交涉内容和所需判断,一旦采用了不利于自己的规则进行推论,那么就容易因为推论基准的偏颇而导致判断失误,影响交涉成效。
推论,存在于交涉的各个环节。这样说或许很抽象,但我们可以细想一下,简单如与同事进行关于工作分工的交涉,其实都涉及推论。比如,考虑同事是否适合这样的分工,考虑对方是否会满意或是否会以各种理由做出反驳等。 所以说,从交涉一开始我们就要有推论意识,并且要以适合己方利益、有利于己方的规则基准进行推论。
每一个推论都有与之相对应的基准与规则,它们是否适合己方利益,直接影响推论结果,进而影响交涉成效。小洋在上次与客户的失败交涉中,认为自己降价3%,客户就会答应继续合作,可客户却回绝了下一期的蔬菜订单计划。当时客户认为,小洋公司的供应品种不符合自己餐厅的定位要求。其实小洋这次交涉失败的主要原因是推论基准及规则出现了问题。小洋的目标是与客户继续签订合作协议,针对客户的餐厅特色及市场定位,他的正确推论基准应该是“专门挑选符合客户需求的蔬菜种类”来吸引客户,而不是用“降价”来吸引客户。
小洋的问题,就是一种以错误的基准进行推论从而影响交涉成果的例子。交涉中,我们 首先要设定好自己的目标,然后针对目标分析对方可能会拒绝我们的原因,并做出应对计划。 如果像小洋那样,从源头上错判了对方的拒绝原因,很可能导致整个推论出现偏颇,从而影响交涉质量。
交涉中的演绎法则
真正有效的推论需要善用演绎法则。演绎法则是指从有利于自身利益的基准出发,围绕这个利己规则推导出可能会出现的各种情况,并最终得出结论。 这分为两个步骤。其一是确立适合己方利益的推论基准与规则。正如上文所提及的,利己规则首先需要明确自己的目标,然后再围绕这个目标设定有助于实现这个目标的推论规则。通俗地说,如小洋的目标是“对方继续回购”,因此,他所有的规则应该以此为大前提。
其二是在这个利己规则的基础上,推导出可能会出现的实际情况并做出分析应对。小洋明确自己的目标之后,就应该有针对性地推论出“对方回购的原因”“对方不回购的原因”,然后针对这些可能会出现的实际情况做出应对,在与客户交涉前就打好腹稿,想好应对之策。
或许有人会认为,交涉过程中的推论可以靠临场发挥,但实际上,正确的演绎法能助你减少不必要的推论误差。因为演绎法能帮助我们在正式交涉前先明确自己的价值、目标和立场。演绎法,是一种提前拟订适合己方利益的基准和规则,并以此推导出交涉环节可能会出现的情况的法则。
简而言之, 演绎就是一种思维上的预演,不仅能帮助我们理顺头绪,更能让我们在这次预演中明确自己的立场及价值基准在哪里,避免临场发挥中由于主客观因素影响深入思考,进而使最终成果偏离自己的预设立场和价值基准 。
● 演绎法讲求的是根据自身目标和利益,冷静分析自己的立场及价值基准,就各种可能出现的实际情况做出推论并想好应对之策。思考对应策略的时候,要特别注意避免错误法则,避免违背己方利益的思路,避免源头上的“错判”。