我们在交涉中会产生一种心态：如果对方提出较高的要求，我们可能会条件反射般地回绝，而面对我们的回绝，对方可能会顺势将要求降低，这时我们会觉得自己扳回一城，于是就答应了对方的“较低要求”。如果来个“赛后检讨”，我们会发现对方的“较低要求”其实也是应该回绝的。 对方当时之所以成功，是因为在交涉中运用了锚定效应。

警惕锚定效应，不要做出即时回应

小米正利用社交软件和一位客户进行交涉，客户提出了这次的蔬菜进货价整体下降8%的要求。小米第一反应就是这个降价幅度太大了，难以接受。然后客户就提出：“那么，降价3%吧，如何？”小米心想：降价3%，比降价8%好太多了！正打算答应客户之际，小米的脑中突然想起了锚定效应理论，陷入思考：“降价是我自己的预期吗？当然不是，这是客户的要求。可是我为什么险些答应了降价呢？”小米之前的反应，正是锚定效应在作祟。

锚定效应是指当我们获得某些信息的时候，我们的思维因为第一反应而被限制在这些信息中，并不由自主地跟着这个思路走，从而做出不符合自身利益的非理性决定的一种现象。

在上例中，因为对方首先提出了较大的降价幅度的要求，让小米的思路不由自主地进入了“降价”这个框架之中，同时大幅度的降价要求让小米心理上受到出乎意料的冲击。接着，客户将降价幅度大幅下调，让小米觉得客户做出了非常大的让步，自己也应该折中妥协。但其实， 降价本身就不是小米这次交涉的目标，她如果一个劲儿地根据当时的第一反应来做判断，必然会使交涉成效偏离自己的目标。

所以说，任何时候进行交涉，我们都要警惕锚定效应，不要急于根据自己的第一反应做出即时回应。

面对对方抛出的锚，可以及时转移话题

针对客户的降价要求，应该如何得体又不失礼貌地回绝呢？这时小米可以尝试转换话题，提出自己想要讨论的问题，远离客户抛出的“锚”。于是，小米转换了话题，转而问客户上一次蔬菜供应的事宜。果不其然，客户就放弃了降价的话题，对新问题做出了回应。

及时转移话题的精髓在于，将话题重点从对方抛出的“锚”上，转移到自己想要谈及的话题之上，这样做的好处有两个： 一是可以摆脱锚定效应，不让自己陷入对方设定的框架中；二是可以婉转地回绝对方提出的要求，避免处于被动位置。