心理研究表明：有的人好高骛远，有的人貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……利用人们的心理特点，有的放矢，是成功制胜的一大法宝。

有一种经济效应称为“凡勃伦效应”。在凡勃伦效应中，人们的消费目的，已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受了，而更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足，甚至以期获得更广泛的社会广告效应。这种“炫耀性消费”，或者说是“炫耀性投入”，似乎越来越受人们的欢迎了，无论是个人消费者还是单位消费者，无论是腰缠万贯还是收入平平的人，都喜欢乐滋滋地一头扎进去。

“凡勃伦效应”在经济学领域得到了广泛证实，同样是一种经济活动，在推销工作中我们也可以得到一些启示：人人都有虚荣心。

某保险推销员在和一位顾客沟通。

推销员：“您不如抽一部分每月的收入与花在其他方面的钱来为自己买一份保险。”

顾客：“是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妆品，你看，这件刚买的上衣用了八千多块……”

在一家首饰商店里，一位顾客正在选戒指。

店员：“您看看这款，价格还是比较实惠的。”

顾客：“哎哟，这哪行啊，我的项链两万多元呢，至少得和它相配才行吧……”

有的顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。有很多时候，推销员可以从顾客的表情和语言来判断出这类顾客的个性，他们在与推销员沟通时会着重显示自己的高贵，即便有时在吹牛。

有的顾客好胜心很强。“激将”的效应可以通过触发其好胜心，促使其在犹豫不决时做出决断。

有一位小伙子看中了某商店耐克橱窗内一双新式运动鞋。他站在柜台前翻来覆去地看，问一些无关紧要的问题。很明显他喜欢这双新式运动鞋，但又因它价格太贵犹豫不决。该商店的售货员看出他犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”

结果这位小伙子很坚定地买下了这双运动鞋。售货员问话很简单，但藏有很深的奥妙，它激发了这位小伙子的好胜心，因此成功地销售出这双运动鞋。

上述激将成交法在日常生活中随处可见，自尊心人皆有之，利用顾客的自尊自强心理敦促顾客立即购买所推销的产品，这种方法只要运用得当，它产生的效果是非常明显的。然而，激将成交法如果处理不当，则可能断送整个交易，甚至得罪顾客，招致别人的不满与怨恨，尤其对于那些自尊心过强的人。因此，我们最好采用另一种激将法，就是增加顾客的优越感。

毕竟每个人都有或多或少的虚荣心，而满足客户虚荣心最直接的方法就是让他觉得如果购买了你推销的产品后自己很有面子。

广州曾发生过这样一件事：有对颇有名望的港商夫妇一同来到友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决，这时在一旁察言观色的服务员小姐走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买下。经售货员当众一激，这对港商夫妇二话没说，当即掏钱买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

要知道，虽然生活中不乏功成名就的成功人士，但并不是每一个人都能成功，也并不是每一个成功的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，大部分人都过着平凡的日子，而且还要承受来自多方面的压力，其结果往往是处处受制于人。正是因为大多数人普遍处于这种状态，所以都想尝试一下比别人优越的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会在无形中被拉近，双方的交往就能向前迈一大步。

但是需注意的是，巧妙的夸赞虽然能满足一些人的优越感，但是拙劣的奉承往往会激怒客户。因此，奉承一定要选择较好的时机和恰当的对象。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对于他自己感到骄傲的事情加以恭维，而且恭维的话最好不要太多，说得过多很容易使客户产生厌倦，认为这个推销员不够可靠。 9tmp1aCo/S2o1aumjcib8+B3KjOlW4iVNb3n26uKxK20VquG6dVye4jnlqJfwK43