在谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判产生的主要原因。但是如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方一看你胃口如此之大，肯定非常生气，也会对你这个谈判对象产生不信任。想要尽量得到自身最大利益的同时又不得罪对方，其实有一个很好的方法，就是用“切香肠”的方式一点一点地提出要求。

这就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片，最后统统吃光，这就是传统的“蚕食”谈判策略，又被称为“切香肠”策略。该策略的具体内容是：要想获得一尺的利益，则每次谋取毫厘的利益，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。“切香肠”谈判策略出自这样一个典故：

在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去乞求他切一片，第三天又是如此，最后整根香肠全被乞讨者得到了。

一般来说，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会感到为难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累计起来，就得到了比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。谈判桌上常常听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误一天吗？”等话，遇到这种情况，应当警觉，也许对方正在使用“蚕食计”。特别是在谈判双方讨价还价的阶段，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生“得寸进尺”的效果。

房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，当遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测而不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。

于是，他们决定采用新战术打开门路，以便在这一市场占有一席之地。经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划推行一种崭新的服务办法，我们绝不会像贵银行所指定的那家保险公司那样，向客户叩头拜托；也不会像现在一些保险公司那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法完全不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也可以放心了。”

对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80％的份额。第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80％的份额，你看我们该不该争取到100％？”就这样，该公司成了当地唯一被银行指定的保险公司。

在这里，保险公司成功地运用了“切香肠”策略，取得了与银行谈判的成功。在蚕食的过程中，首先，从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招揽越来越多的客户投保；其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100％的当地市场份额；最后，以取得的成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。 wwK1QTSvRuGfqG0yt9bOitof8OrwQMLFFopEdZE2GLJI8HrpIWqezaNXaeBACcB3