确认出谁是对手，需要进一步分析对手的以下特征：竞争者的数量、产品的异同性、市场区隔、市场占有率、对手优劣势、竞争表现排序、关键竞争因素。把这些要素列表说明，对手就一目了然了。

何为关键成功因素（KSF）？

·指那些最能影响行业成员在竞争中取胜的因素。

如何确认行业关键成功因素（KSF）？

·顾客选择产品的根据。

·公司要想取得成功必须有什么？

·获取持久的竞争优势必须做什么？

一个成功的企业应该是：

·在所有的关键成功因素上有适当的能力，至少在一个关键成功因素上拥有卓越的能力。

中国家电30年关键竞争因素：

·1980～1985年：价格，典型企业是长虹、康佳。

·1985～1990年：质量，典型企业是格力、新飞、容升。

·1990～1995年：服务，典型企业是海尔。

·1995～2000年：速度，典型企业是海尔、美的、TCL。

·2000～2005年：创新。

·2005～2010年；国际化、全球化。

20世纪的竞争优势来源：价格、品质、服务。21世纪的竞争优势来源：速度、创新、全球化。

例如，程控交换机行业的关键竞争因素分析（见表3-1）。

注：表中6分为最好，0分为最差。

该表的分析：可以纵向分析，也可以横向分析。例如，纵向分析品牌形象，本公司4分，最高者5分；横向分析，公司A总体得分，2+6+1+0+2+5+3=19分；本公司总得分4+3+5+6+5+6+5=34。显然本公司比A公司总体有竞争优势。

关键竞争因素如何选择？要根据顾客的选择偏好确定。顾客选择一个产品的时候，优先考虑的因素是什么，再把这些因素排序。例如银行，顾客选择存款银行的因素是什么？这要经过问卷调查确定，再列在一张表上。 It9MN+bZjp/S/mJ21YatrVxB58k0leYResbmuls1ZMxkHw8ZJWQRGV8WwwiBDCBA