企业的业务人员在市场活动中经常遇到的有两类人，一类是客户，另一类是对手。在应对这两类人时其沟通策略是不同的。

福特公司生产汽车，杜邦公司生产油漆。福特汽车企业建到哪里，杜邦油漆就供应到哪里，因为两家公司的高层已经是朋友，常在一起打高尔夫球。但是朋友归朋友，生意归生意。福特公司要求杜邦公司每年降价10%，降到杜邦无利可图时福特重新招标。招标在酒店进行，来投标的人有世界著名油漆公司的业务人员：杜邦、巴斯夫、立邦等。

杜邦公司的业务员是一个MBA学生，见到别的公司的业务员，互相都认识，酒喝得高了一点，敞开胸怀，酒后吐真言，结果没有中标。

在客户面前客户是上帝，在对手面前要遵守孙子的智慧。

《孙子·始计篇》中曾讲道：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

一家当地最大的灯具制造公司，太太是总经理，先生是董事长。太太听课后告诉我：如果早点听竞争与博弈就好了，就会少损失很多钱。前不久道上的一个朋友见面跟她说：“大姐，现在生意不太好做，你在忙什么呢？”女士回答：“我还可以，咱们那个体育场刚刚盖好，需要大量的灯具，我们正在与他们沟通。差不多能成了，我们的日子一年都好过了。”当她说完后她发现对方的眼睛发亮，她知道对方已经动心，自己开始后悔。三天以后，董事长（总经理的老公）告诉她：“体育馆那个项目本来很容易的，现在很难办了。”总经理知道那个人已经动手了，不敢告诉董事长，她鼓励董事长说：“不要紧，我们要不惜任何代价，坚决拿下来。”结果多花了六万元钱才拿下来。

鬼谷子说：“善藏者，藏于九地之下；善动者，动于九天之上。”（《鬼谷子·九地篇》）嘴是门户，要掌握捭阖（开闭、开合）的时机与程度。可以使用钓言术，通过问与答，套别人的话。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。

老子说：“将欲歙之，必故张之；将欲弱之，必故强之；将欲废之，必故兴之；将欲取之，必故与之。”（《道德经》第三十六章）

选择竞争对手时遇到的陷阱

以下情况可能遇到竞争陷阱：

·无法分辨好坏竞争对手

·把竞争对手赶上绝境

·拥有市场份额过大

·进攻好的领导者

·进入坏竞争对手太多的产业

三株公司由吴炳新创立。1986年，吴炳新从工作了27年的包头矿务局提前离休，靠摆地摊、卖咸菜、生豆芽开始了艰难的创业。1987起他承包国有副食品厂和一家小商场，做保健品“天安851”的销售代理，后来又扩展到医疗器械等。

1989年年底，他代理昂立一号。20世纪90年代初吴炳新研发出三株口服液，并以铺天盖地的气势席卷中国大江南北，其宣传阵势之强大，组织网络之严密，发展速度之迅速，无不令人瞠目结舌。

成都事件。 1997年3月31日晚，中央电视台《东方时空》栏目，报道说三株公司盗用患者名义，利用假身份证，做虚假广告宣传，并对这种欺骗消费者的宣传方式提出了严肃的批评。这就是给三株公司带来巨大影响的“成都事件”。

1996年下半年，成都公司进行了规模较大的人员扩编，在新招聘的员工中，有两人素质不错，成都公司便将他们派往原来基础较弱的成华办事处。他们到任后，工作上积极努力，吃苦能干，很快就成为成华办事处的业务骨干。成都公司便把该地区的主要营销宣传工作交由他们负责。之后不久，二人便利用业务上的便利，编造有关事实，进行虚假宣传，在当地引起一定的不良影响，并恶化了三株与当地消费者的关系。正当成都公司开始觉察并纠正他们的做法时，这两人突然不辞而别，并将他们所做的虚假宣传材料全部带走，一时杳无音信。

1997年年初，保健品市场的宣传与市场秩序问题是社会的热点问题之一，新闻媒体对虚假宣传很敏感。3月中旬，《东方时空》栏目派记者前往成都，采访有关的当事人和成华区的部分居民，同时也采访了三株成都公司经理。3月28日，记者返回北京，3月31日《东方时空》便播放了记者的采访报道。

这一事件的发生是保健品市场竞争日益激烈的表现，是竞争对手不正当竞争的结果。事后，三株公司经详细调查，确定这两名员工很有可能是竞争对手派进公司的。成都事件的发生使公司四五月份的主要工作，就由全面促销转入了应付危机事件上，无力再搞市场营销，工作几乎陷入停顿状态，市场销售连续滑坡。该事件动摇了公司员工的信心，公司被迫由“高速发展”转向全面整顿，发展速度大大放慢。

常德事件。 1998年3月31日，湖南省常德市中级人民法院判常德市民陈老汉之死系服用三株口服液所致，并判定三株公司赔偿其损失21万元，没收三株公司非法所得1000万元。

陈老汉，一位77岁的老人。医院的门诊病历表明，他生前曾患有冠心病、心衰Ⅱ级、肥大脊柱、低钾血症、肺部感染、支气管炎等，且在半年内曾连续两次入院治疗。1996年6月3日，老汉曾购买了10瓶三株口服液，开始服用两瓶后，病情缓解，饭量增加，但继续服用至四瓶时，出现皮损反应。6月23日，遂就诊于汉寿县第二人民医院。医生根据其曾服过三株口服液，即诊断为“三株口服液高蛋白过敏症”。经过一星期治疗后，病情好转出院。数日后，病情复发，再入汉寿县纺织厂第二门诊治疗两个多月，因病情恶化，于1996年9月3日死亡。

家属称其死亡原因系服用三株口服液所致，向三株公司提出巨额赔偿要求。随后不久，又向常德中级法院提起诉讼，要求三株公司赔偿其损失200万元，后又追加300万元。3月31日，常德市中级人民法院对此案进行了公开审理。国内的一些媒体包括香港的一些媒体都接到邀请到庭旁听。在法庭辩论休庭15分钟后，即作出了长达6000余字的判决。一审判决宣布后，三株公司当庭表示不服判决，并将向湖南省高级人民法院提起上诉。

吴炳新及三株公司的管理者坚信：三株口服液的质量是过关的，是不会喝死人的。三株口服液从1994年上市到1998年年初，已累计销售4亿瓶，从来没有发生过一起皮损反应，更不用说死人了。生产工厂的现代化生产设备、严格的质量监督体体系保证了产品质量的可靠性，而且与陈老汉所服用的同批号产品，三株公司就在常德地区销售了800件近20万瓶。虽然一审判决没有生效，但记者还是要报道的，老百姓更不管判决是否生效，事情是否真实，听到三株口服液喝死人，肯定不会再买了。最令吴炳新担心的事在一审判决后不到三日内就发生了，湖南省长沙市的一家晚报以《老汉死得冤，三株输得惨》为题，首先对一审判决进行了报道。不少报媒在显著位置对一审情况进行了刊载，电台、电视台亦做了报道。以“常德事件”为开端，新闻记者、媒体对三株公司进行了全方位的报道。

有人把三株公司比做泰坦尼克号，称三株公司市场的滑坡为泰坦尼克号的沉没。还有的把三株同飞龙并列，对三株公司的组织结构、管理体制、运行机制进行了全面的批判，还有的自由撰稿人以“据说三株公司倒闭、申请破产、吴炳新携款出国逃难”等言辞，对三株公司和吴炳新大加评说，一时间，在全国似乎不炒三株不为快，不伐三株不成文。

数周后，这个拥有员工近15万人的企业，便成了汪洋中的一条船，在风雨中飘摇。

1998年6月，新华社内参发表了一篇文章《一场官司使三株面临生存危机》，比较真实地反映了“常德事件”给三株公司带来的严重影响和巨额经济损失。媒介广泛炒作此事后，三株公司的产品销售陷于瘫痪境地。

常德事件发生后，吴炳新承受着巨大的压力，内心充满了痛苦，他因伤心悲愤所致，大病了一场，一连昏迷了好几天，医院已下了病危通知书，但生命力顽强的他又挺过来了。为寻求政府和社会各界的支持，澄清事实，吴炳新四处奔波，奔走呼吁，同时他坚持以科学说话，以科学辨真伪。

1998年5月16日，中华预防医学会在北京召开了三株口服液基础及临床深入研究学术讨论会。与会的专家学者和临床工程师，通过大量的实验和临床数据，进一步证明了三株口服液的机理、疗效及科技内涵。同时三株公司又先后委托了中日友好医院、中国康复中心、中国医学科学院药物研究所山东省药检所，以及美国FDA认可的药品临床实验基地之一的汤姆杰弗逊大学医学院进行病理实验，他们的实验表明，三株口服液是安全无毒的。这些临床实验资料和鉴定材料，成为二审判决的重要证据。

1999年4月，吴炳新在北京向新闻界出示了一份盖有“湖南省高级人民法院”公章的民事判决书。这一终审判决书宣布，现有证据不能认定陈老汉之死与服用三株口服液的因果关系，原审判决认定事实、适用法律错误，应予改判，撤销常德市中级人民法院民事判决，驳回原审原告的诉讼请求。在“常德事件”中，虽然三株公司以最终胜诉而告终，但它给三株公司造成的后果却是毁灭性的。 /ABzdKy2LvHS0CtIm7POFYSGQaRfgAPvtdmZA6pAX2B/HkAvfnEZjUiWV62APcss