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王喜龙、秦孝堂、陈文新、张素英
王喜龙 ：曾任大连市外经贸委副主任、贸促会副会长。
秦孝堂 ：曾任大连市外经贸委副主任、大连开发区管委会副主任。
陈文新 ：大连凯美进出口公司总经理。
张素英 ：曾任大连市外经贸委副主任、香港大连国际发展有限公司总经理。
我是1983年到原大连市对外贸易局工作的。1984年，大连市成为计划单列市，当年12月，原外贸部授权大连市开展直接的对外贸易，在外贸局下属的三个货源公司的基础上，大连成立了八大进出口公司。这就是咱们大连直接对外出口后最初的企业阵容。
要说开头那几年，真不容易！特别是1985、1986、1987那三年，大连自己的外贸刚刚起步，要货没货，要客户没客户，还面临着省外贸公司的竞争——此前，省外贸公司的货源主要来自大连，在那几年他们仍然希望继续掌控大连货源，但我们自己也需要货源啊，所以争得很厉害。
抢货源，抢到什么程度？那时候最突出的就是抢大对虾。当时大连哪有养殖的对虾，全是野生的，个头大、品质好、产量高，出口到日本，非常受欢迎。省公司因为可以从全省各地进货，就在其他地方压低价格，省下来钱到大连提价收对虾。咱们那时候刚起步，哪有那么多钱啊，所以就比较吃亏。我是分管货源嘛，每天都拼命往外跑，瓦房店、庄河、长海、金州……跑遍了，收对虾，还有苹果、辣根什么的，都是大连特产。那时候交通也不像现在这么方便，为了抢货源，委里给我配的是红旗轿车——在当时是很好的。和省公司争得最厉害的时候，我们都不得不通过市政府用行政手段“吓唬”省公司——我们到长海收购对虾，让政府“扣”住省外贸公司的船，以便我们抢占先机——现在想想，都像笑话一样。等到1988年之后，开放的城市越来越多了，省外贸公司也就陆续退出了大连市场，抢货源才告一段落。
抢客户，主要是在广交会上。1985年4月15日，新的市外经贸委刚刚组建一个多月，就组织赴广交会。这是大连市第一次参加广交会。1986年秋天那次去，为增加外贸客户资源，当时的带队领导提出“碰拉抢客户”的口号。碰，就是在会场里广撒网，能碰一个碰一个；拉，是重点培养，看准了就是生拉硬拽也要拿下；抢，就有点儿不厚道了——我们“埋伏”到其他团的展台，看看他们有什么客户资源、有什么客户登门，看上有适合咱们的，就私下去“抢亲”……万事开头难，不这么干不行啊，那是想尽了办法啊。
有付出就会有回报，到1994年，大连对外出口额稳定在了3.8亿美元左右。此后，随着出口经营权下放企业，特别是外资企业出口比例大幅上升，大连外贸走过了起步期，进入了快速发展时期。而起步阶段那些忙碌而充实的日子则永远留在了我们的记忆里。
我是1984年到市外经贸委的，可以说是大连独立开展进出口贸易后外经贸委第一批专管外贸的领导干部。
实事求是地讲，尽管在1984年年末大连作为首批沿海开放城市被当时的外贸部批准获得出口经营权，但大连并没有准备好。我开始主管外贸工作时，面临着“没人、没钱、没办公地点、没客户”的“四无”困境，当时，我们戏称大连外贸是“无产阶级”。
当年全国外贸系统对“广（广州）大（大连）上（上海）青（青岛）天（天津）”这几个主要的出口基地有句顺口溜叫“上海靠名气、广州靠亲戚、大连靠运气、青岛靠脾气、天津靠力气”。就是说发展外经贸，上海有名气，广州有港澳“亲戚”，大连有“好运气”——得天独厚的区位优势和港口优势，当时大连是整个东北地区唯一的出海口和对外窗口，东北腹地的出口都要走大连。靠这个独特的优势加上“无产阶级”的干劲，大连的外贸平稳地度过困难期，进入蓬勃发展的阶段。
随着外资企业不断进入，从20世纪90年代初开始，“三资”企业出口的比重就越来越大了，到1994年，在我市的日资企业的出口量已经占到全市出口总额的60％。同时，我市出口结构也出现了明显的变化——此前，我市出口主要是农副产品，比如大对虾、辣根、苹果等；20世纪90年代，工业、机械产品份额不断增加，特别是内燃机车、船舶的出口极大地拉升了大连出口额。通过这种变化我有非常深刻的感悟：外贸发展一定是根植于国民经济的发展和科学技术的发展。没有国民经济的发展，就没有那么多能够出口的东西；没有科学技术的发展，就没有出口产品结构的升级。
干了这么些年外贸，经历过一些大事，也有一些令我难忘的小事，说来也可以给外贸战线的同事提供参考。
肥料的故事——要考虑终端用户的需求。1989年，国家开始下放外贸经营权给企业，国有大中型企业率先开始自营出口。程序怎么走？贸易怎么谈？如何打入国际市场？国际结算怎么办？企业几乎两眼一抹黑。那时候，我们天天往企业跑，差不多是手把手地教。咱们大连第一个获得企业出口经营权的企业是大化。当时有一项是出口肥料，就是外国农场啊、私家花园啊用的肥料。当时大化的包装都是大包装——动辄100公斤。我就跟他们讲，要想卖出去，首先就得换小包装——5公斤、10公斤的小包装，既便于运输也便于销售。我们企业的产品要考虑到终端客户的需求，不然的话，你就是出口了，人家的商店也卖不出去。长此以往，人家还能进口你的产品吗？
对虾的故事——按“规则”办事。打开国门走向世界，发展国际贸易，就得按世界通行的“规则”做生意。现在，我们都知道怎么和外国人打交道、做生意了，可在当时很多事情没有经验，很多事情需要学习，甚至很多领导干部也不知道该如何按“规则”办事。
有一次，一家日本大型超市的代表团来了，自称是当时一位市主要领导的朋友。吃饭的时候，日本人提出要从大连进口一批对虾和螃蟹——当时出口这些产品是需要配额的，审批权就在我这里。我们的那位市领导当即就表示，没问题，并让我办这件事。我拒绝了。为什么呢？我跟这位市领导讲，我们当时出口给日本的对虾和螃蟹，都是给日本的批发商，而且已与两家日本企业建立了长期的合作关系，如果我们单方面再把对虾和螃蟹卖给日本的零售商（这家日本超市），就会在日本合作方那里失去诚信和信誉——这样做是违背国际贸易规则的，对我们有害无益。虽然惹得市领导很恼火，但最终这件事在我这里还是不了了之了。我们维护了大连在国际贸易领域的信誉，这也是当时日本企业在与我们打交道、做买卖过程中很尊重我们、讲诚信的原因之一。
水泥的故事——该争就得争。1988年韩国汉城（今首尔）举办奥运会，建设工程很多，亟须大批水泥。由于本国供应不够，他们决定通过香港从我国进口一批水泥熟料，也就是半成品（两国水泥标号不一样，中国的水泥成品无法使用，所以韩国进口中国的水泥熟料，进行二次加工后再使用）。当时韩国最大的水泥企业韩国双龙集团决定从大连进口3万吨水泥熟料。我们委的一个年轻同志负责筹备这批货。这个同志也是学国际贸易科班出身，但没有经验。他把品质稍差的熟料放在了最上面，结果运出去后，香港方面反馈，韩方认为水泥熟料品质有问题拒绝付款。根据事先谈好的价格，这3万吨水泥熟料的货款是180万美元。虽然咱们确实有过失，但这钱不能瞎了啊。于是我提出赴韩国与双龙方面面谈。正常应该由韩国双龙集团发邀请函，我们才能出去，可双龙方面就是不发。无奈之下，我又通过关系找到了韩国大宇在香港的机构，通过他们发出邀请函，这才到了韩国。起初，双龙方面态度强硬。我当时判断，因为工期紧，他们肯定是已经把水泥熟料用了。于是，我代表我方提出，既然双龙认为我们的货有问题不肯付款，那么就退货吧，我方承担运费等损失，但韩方不能既不给钱也不退货——这就不合规矩，没有道理了。较量之下，双龙终于承认，水泥熟料已经用了，而且品质稍差的熟料也并没有影响使用……双龙最终支付了180万美元的货款。
今年是我投身外贸工作整30年。1985年夏天，我从北京师范大学经济系毕业，进入市外经贸局。经过十几年的历练，2001年2月，市外经贸局党委委派我担任大连凯美集团总经理。
2001年，对所有从事外贸的中国人来说意义非凡——这一年，中国“入世”。这是中国对外开放进入新阶段的重要里程碑，也意味着更多机会与更多风险。“入世”，外贸门槛骤降；改制，切断了凯美最后的依靠。就像一艘船，斩断了最后的缆绳，漂进了大海，没有回头路。
凯美出口主要是一些工业化学制品。随着发达国家产业转移，国际市场需求发生较大变化，我们审时度势，成功地开辟了印度新兴市场——2001年，我们超过一半的出口是面向日本；2003年后，印度市场的份额已经紧随其后了。尽管印度市场不如日本成熟，但我认为越是困难之地，竞争也越小。
在印度市场站稳脚跟的标志是一场官司：2003年胜诉印度反倾销案。一直到三年后，有媒体还对此案津津乐道，称“这起案件是中国在印度所有反倾销案中，首次获得‘市场经济地位’的案件。此案也彻底改变了中国企业在印度反倾销案件中大部分被裁定征收高额的反倾销税的被动局面”。
事情的起因是2002年11月25日，印度政府对从中国和土耳其进口的硼酸盐提起的反倾销调查。当年，凯美对印度出口硼酸盐5000多吨，占同期中国出口印度硼酸盐制品的一半。2003年3月26日，印度商业和产业部正式公布了初裁结果：大连凯美进出口集团有限公司倾销幅度为96.5％，中国其余公司倾销幅度为132.83％。
当时大多数中国企业都放弃了应诉，但我想，这官司必须打，而且必须赢。否则不仅凯美，整个中国的硼砂（硼酸盐制品）都可能被挤出印度市场。
这几乎是一次绝地反击。我们首先通过在北京及印度的代理律师向印度商业和产业部提出了抗辩，要求印度政府承认我们市场经济地位。2003年8月，针对我们的抗辩，印度商业和产业部派调查官来大连，对我们提供的应诉材料进行了核查，并专门到大石桥华信化工有限公司实地核查，确认了我们提供的数据真实可信。
8月底，国家商务部公平贸易局的有关人员会同国家外汇管理局、国家发展改革委员会、国家劳动部、五矿化工商会等部门与印度商业和产业部的调查官进行了双边会谈。
11月21日，印度商业和产业部就国内产业对源自土耳其和中国的硼酸盐提起的反倾销案做出终裁裁定：大连凯美进出口集团有限公司的倾销幅度为26.58％，中国其他未应诉生产商裁定的倾销幅度为96.5％，二者差幅达70个百分点。从此，凯美得以以极具竞争力的价格进入印度市场。
这件事当时非常轰动，通过这个案子，我们企业得到锻炼、经受了考验，在行业赢得了尊重，政府也从中学会了如何利用市场资源和手段应对国际贸易纠纷。我们打了一年官司，花了20多万元的律师费什么的，政府还给了我们一半的补贴。一个案子，让大家都成熟起来。
我是1985年到市外经贸委的，从事外资引进工作。从那时起到1996年我离开外经贸委，是我市利用外资的第一个黄金时期，仅1988年到1996年，我记得就引进了5200多个中外合资、外商独资项目。
大连利用外资是从日资开始的——一直到上海开发建设浦东之前，大连一直都是日本企业在中国最大的投资地。大连懂日语的人多，与日本往来频繁，距离也近，所以很受日本企业欢迎。开放之初，从农副产品到工业加工，大连从日本引进了不少劳动密集型的大项目。比如，1987年落户开发区的万宝至马达，是大连也是我国第一家外商独资企业。据说，大连万宝至注册文号为“0020号”(19号以前为合资企业)，由中国国家工商行政管理局批准的营业执照文号为“独字060001号”，这让万宝至马达一直引以为豪。
除了日资项目，当时港资房地产项目也有一些。总量不多，但对大连的影响很大，比如富丽华大酒店、香格里拉大饭店、九州饭店……都是利用外资建起来的。美资企业也有，比如辉瑞制药、固特异轮胎，都是代表性的大项目。在这些项目引进中，海外华人发挥了重要作用。
这里想说一个浮法玻璃的中美合资项目。1987年开始谈的，1990年前后终于落成了。两三千万美元的投资额，不算最大，但很有代表性——正如当年很多外资项目一样，这个项目也是通过海外华人牵线搭桥最终成功联姻的。当年大连玻璃厂向美国出口玻璃，但咱们的工艺还比较落后。时任玻璃厂厂长苏兆佩决定从国外引进先进技术工艺。正好，一位在纽约的美籍华人有同学在位于匹兹堡的一家美国大型玻璃生产企业工作，他们希望共同帮助这家美国企业进军中国市场。双方一拍即合。很快苏兆佩赶到匹兹堡实地考察、洽谈。经过近三年的磋商，大连玻璃厂改变了单纯引进技术的初衷，改为与这家美国企业合资建厂，在大连上马浮法玻璃生产线。应该说，当年在引进外资的过程中，海外华人这座桥梁是不可缺少的。
至今令我欣慰和骄傲的是，在我负责外资工作的那些年里，为咱们大连引进了一批很“实在”的项目。怎么叫“实在”？这些项目中，80％都投产了。这些外资企业真正利用了中国的资源，也真正为咱们创造了就业岗位和税收收入——到20世纪90年代初期，开发区财政收入增长特别快，一个重要的原因就是早期引进的项目已经过了减免政策期，开始为政府创造税源了。