如何选择渠道成员

直销渠道，可以让厂商直接从一线获得消费信息，去除掉中间利润环节，将利润让利给消费者。但是，直销在资金、人员上的投入也是比较多的。间接渠道的优点在于通过将市场交与其他商家共享，因此市场的风险相对比较少，但在政策的执行和监管等方面的管理上相对难度加大。那么到底如何选择？

1. 渠道长短的选择

（1）选择长渠道的条件：

① 生产与消费的时、空距离较大；

② 消费者不太集中，分散性较大；

③ 生产或需求一方有季节性；

④ 消费者每次购买的是数量不多，而单价又较低的“便利品”；

⑤ 商品具有耐久性；

⑥ 标准化较低的商品；

⑦ 售中与售后不需要技术指导与服务的商品。

（2）选择短渠道的条件：

① 产地与销地距离较近；

② 生产企业自身资金雄厚并能大量生产；

③ 消费者比较集中，或购买者能大量采购；

④ 生产与需要有连续性、持久性、变化不大；

⑤ 消费者购买的商品数量少、单价高；

◇ 善用激励保持营销渠道畅通 ◇

渠道因素将直接影响其他营销决策的制定和效果。厂家必须激励和管理好渠道上每个层级的中间商，而在对消费者举办促销活动时，更需要各级成员的积极响应与支持配合方能取得成功。

⑥ 所经营的商品不易保存或易腐烂；

⑦ 商品的标准化程度高；

⑧ 商品的品种繁多而且需求变化大；

⑨ 商品新上市；

⑩ 商品售后需要技术指导与服务。

2. 渠道宽与窄的选择

（1）广泛分销——在同一地区经销的数目不加限制，越多越好。如日用工业品就需要有较多的批发商和零售商来推销。

（2）有选择的分销——在一定的地区内选择几个中间商去推销，适于消费品中的选购品、特殊品和工业品中零配件的销售。

（3）独家中间商经销——在一定的市场区域内，只选择一家批发商或零售商经销其产品，并规定经销商不得再经销别的厂家同类竞争性产品。通常贵重、高价商品宜采用这种方法。

3. 对中间商的选择

按是否拥有商品所有权，中间商可划分为经销商和代理经销商。前者除具有商品所有权外，还具有全部销售功能和可以直接收付货款；后者不具有商品所有权，在销售活动中只收取佣金。代理商又分企业代理商、销售代理商、进货代理商、寄卖商、经纪商等。

依据中间商在商品流通中所处的地位划分，有批发商和零售商。批发商按服务功能又分为综合批发商和专业批发商。前者提供运营的各项服务功能；后者提供部分服务功能，如承运批发商、货车贩运批发商、现货自运批发商等。零售商又分专业商店、百货商店、自选商场、购物中心、连锁商店、综合商店、邮购商店等。

选择中间商总的要求是：能以最有效率的方式和最低的费用销售商品，具体应考虑以下几个因素：

（1）中间商要具有比较有利的地理位置：批发商应处在交通发达地段，零售商应在城镇主要街道、热闹区域。

（2）中间商所联系的消费对象是制造商所期望的销售对象。

（3）中间商的经营能力，包括经营管理者的才干、知识、业务经验、企业的推销能力、企业的信誉及资金状况。

（4）中间商为顾客提供服务的条件，如送货上门、信用销售、技术指导、配备零件及维修保养等。

（5）中间商经营商品的品种状况。生产企业应选择能够经营连带商品的中间商。 4A21+MdS5ylPrhR5uuzHvIaBZ9GWzj6/qjM1M1QEB8+tPkPRWlfRlxSzmh6JD9aP