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现代社会，商业竞争越来越激烈，客户也越来越挑剔，销售员面临着越来越大的压力。随着客户心理的逐渐成熟，他们开始反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以，要想成为一名成功的销售员，你一定要选择一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，或者以自己的产品为中心。
一个出色的销售员，一定是一个能引导、启发别人说话的人。比如：“王先生，您从哪里来？”“您打算在这里待多久？”“您觉得这里的天气怎么样？”“您喜欢哪些美食呢？有时间的话我想请您去品尝一下。”这样的话题会提起对方的兴趣，从而让对方变得热情起来。
在谈话中，“你”是一个前进的信号，而“我”则是一个停止的信号。要设法把谈话引向对方的兴趣点，多用“为什么”“哪里”“怎么样”等等。
然而，在现实生活中，很多人更喜欢谈论“我”而不是“你”。
比如一位年轻的剧作家，他向他的女朋友谈论自己和他的剧本两个小时后，才淡定地说：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。你认为我的剧本怎么样呢？”这是他此次谈话中出现的第一个“你”，而且还是为了让对方评价一下自己。结果是显而易见的糟糕，女友站起来：“我受够那些该死的剧本了！我要回家，你去跟你的剧本过日子吧！”
记住，销售工作是两个人的游戏，而不是你一个人的演讲。在开口之前，你一定要问问自己：“通过这次谈话我究竟想得到什么？”你是想要炫耀和表现自己呢，还是想完成任务？如果你需要的只是前者，那你就只谈自己好了。但是，那样你就别期望通过交谈得到任何别的东西。
所以，在与他人交谈时，给对方创造说话的机会，要比我们自己说好得多。
美国的一家汽车公司要购买一批材料，他们把所有样品看过后，给日本的三个公司发了参加最后谈判的邀请。成败在此一举，所以三个公司的代表都在积极准备。
在谈判的前夕，A公司的代表江崎突然得了感冒，嗓子发炎，说不出话来。事后江崎回忆道：“当我进入谈判厅以后，我的嗓子哑得一点话都说不出来。情急之下，我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。然后，我请他们就我的样品发表意见。在后面整个讨论过程中，我所有的语言仅限于微笑、点头和做一些手势，更多的则是倾听。结果没想到，这次我成功地签下了材料合同，真是出乎意料。”
“我开始一直认为，我的嗓子哑了，这份合同就签不成。结果却完全在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。”
如果江崎不是因为嗓子哑了，而是通过喋喋不休的介绍来宣传自己产品的话，他不一定能赢得合同。所以，如果想要人们依照你的观点办事，请遵照这条准则去做：“以对方为中心，自己尽量少说话。”
日本著名的心理学家、作家多湖辉说：“和人谈话就如同打乒乓球，提出一个话题，就如同发一个球。如果对方是个作家，你就要说：‘听说你又写了一本书，能不能谈谈经验？’这就像在乒乓球赛中，你特意发了个使对方容易接的球，他当然乐于还击。这样一来一往，谈笑风生，你们的关系自然也渐渐就融洽了，你也能够从中获得你想要的东西。”
孟尝君田文是战国四公子之一，齐国宗室大臣。自从孟尝君依靠门客“鸡鸣”“、狗盗”的仿生学天才逃出了秦昭王的魔掌之后，名气大振。后来，他用齐国来为韩国、魏国攻打楚国，又为韩国、魏国攻打秦国，而向西周借兵求粮。
西周的韩庆知道此事后，马上找到孟尝君，对他说：“您拿齐国为韩国、魏国攻楚国，9年才取得宛和叶以北地区，增强了韩国、魏国的势力。如今又联合攻秦国，又增加了韩国、魏国的势力。这样一来，韩、魏两国势力大增，齐国却没有得到任何的好处。就像树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦国合好，而您不要真的攻秦国，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦国王说：‘孟尝君肯定不会击破秦国来扩大韩国、魏国，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐国。’这样，秦国王将会放回楚怀王来与齐国保持和好关系（当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗入秦地，并被扣押），秦国得以不被攻击，而拿楚国的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐国得到楚国的东国而愈发强大，而您的地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋（韩、赵、魏）的西邻，三晋也必来尊事齐国。”
孟尝君说：“很好。”于是便派遣韩庆出使秦国，使三国停止攻秦国，从而让齐国不向西周来借兵求粮。
韩庆劝说孟尝君的目的，是为了让他打消向西周借粮的念头，但聪明的韩庆并没有一开口就说出这个目的，而是站在齐国的立场上，以齐国为中心，事事为齐国着想，这样一来，他的目的便很轻松地达成了。作为一名销售员，也应该学习韩庆的这种谋略，以客户为中心，暂时不要考虑自己，一切行动都围绕着“最大限度上满足客户的要求”展开，这样一来，定能取得可喜的效果。
还有一点需要记住，千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就会购买，有时你赢得辩论的同时也就失去了客户。客户永远是上帝，满足他的要求是第一位的，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。