下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
常言道：相同的一句话在不同的环境下，表达的意思各不相同，且十个人听就有十种不同的理解。这样的语言表达形式，我们通常称之为“弦外之音”。人与人在言语的沟通过程中，弦外之音更是一个重要的组成部分。
在《西游记》第一集中，有这样一个片段：孙悟空历尽千难万险，去见菩提祖师，天天哀求师傅教他上天入地的法术。后来菩提祖师看这只猴子很聪明，于是就在它的脑袋上敲了三下，背着手走进里间，随手关了中门。当天夜间，悟空与众弟子睡下，约莫到了三更，悟空悄悄爬起来，出了前门，来到后门，后门果然没关，走进去，见师父面朝里睡得正香，就跪在床前。过了一会儿，祖师醒来了，祖师醒来，悟空说：“师父，弟子跪候多时了。”祖师坐起来，喝问：“你这猢狲，不好好睡觉，来这里干什么？”悟空说：“师父照我头上打三下，是说三更时分，背着手进入中门，是叫我走后门。师父当众允下我，我就大胆来了。”祖师心中高兴，就把长生不老的秘诀传授给悟空。
在销售工作中，客户的许多需求都是隐性的，他们往往不愿意直观地表达出自己真正的想法。销售员如果不仔细琢磨或者理解错误，就很难把握客户的真正心理，容易形成误解，对于本次销售来说，成功的概率就会变得很小。
有一户农家，住在半山腰上，平日辛勤种田，生活虽不富裕，但还算过得去，只是如果有个额外的开销，经济就会变得很吃紧。
话说这天，男主人很久以前认识的一个普通朋友，虽然很少见面，但是交情还算不错，见他千里迢迢来访，一家人非常高兴，于是好酒好菜，男主人高兴地与他聊到天明。
谁知这客人一住下来，就没完没了了，连续住了很长一段日子，而且似乎没有打道回府的意思。
这个时候，家里的菜已经快要吃光了，偏偏正逢梅雨季节，户外的雨从来没有停过，无法下山去买些存粮，真是糟糕。
妇人对丈夫说：“都没吃的了，你快想想办法啊！”丈夫无奈地回答：“他不走，我总不能请他自己离开吧！”妇人说：“不管你怎么做，反正已经没米下锅、没菜可吃了，你再不解决，我们三个人就一起饿死好了！”妇人越说越气，说完之后，就拂袖而去，留下不知该如何的主人。
隔天，吃完饭后，主人陪着客人聊天，并看看窗外的景致，谈谈过往的回忆。这时候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨，而且这只鸟的体型非常大，是以前都没有见过的鸟类。于是，主人灵机一动，对着客人说：“你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你，真是不好意思！”
“别这么说，我觉得一切都很好，不但你和嫂子款待周到，而且吃得好、睡得好，感激不尽呢！”
“看，窗外树上有一只鸟呢，以前见过吗？”
“看到了。怎么啦？”
“我等一下准备拿斧头把树砍了，然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时，才有下酒菜呀，你觉得如何？”
客人想了半天，十分疑惑地问：“当你砍树的时候，可能鸟儿早就飞掉了吧，你怎么抓它呢？”
主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人，说：“怎会呢，在这个人世间，还有更多不知人情世故的呆鸟，大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！”
上文中的这位客人就是听不懂别人弦外之音的人，这样的人，走到哪里都不会受到欢迎。在销售过程中，客户所说的一些话有时候属于暗语或者存在双重意义，这时候你一定要结合当时的语境仔细辨别，因为这些话往往透露了客户最真实的想法。
比如，当客户说“我再考虑一下”时，这句话就包含着多层意思。可能是客户真的想要认真地考虑一下到底买还是不买；也可能是客户对你的产品一点兴趣都没有，说这样的话只是为了顾及双方的面子。面对这种情况，你需要充分调动自己的领悟能力，结合客户的表情、动作、语调等多方面的信息，准确地把握客户这句话中包含的真正含义。
一旦你听懂了客户的弦外之音，他就会对你心生知音之感，并且还会更加尊重你。这样一来，销售工作就水到渠成了。
三国时候，曹操有个谋士叫杨修。他聪明颖悟，才识过人。曹操曾经建造了一座相府花园。花园门建成后，曹操亲自去看，手下人说：“请丞相看看这座门建得合适不？如果有毛病再改建。”曹操看了一会儿，也不说园门建得怎样，只是取笔在门上写一个“活”字就走了。手下人都不知道曹操的意思，很是着急，害怕没有按照丞相的要求进行改建将会受到责备，于是就请教相府的众谋士。别人都不知道是什么意思，唯有杨修说：“这是件容易的事。‘门’中‘活’字，乃是一个‘阔’字，就是丞相嫌园门太阔。”众人听后，都说有道理。于是，重新改造园门，改造完毕，又请曹操来看。曹操看后很满意，问道：“这是谁猜着了我的意思？”手下人说：“是杨修。”曹操当众把杨修夸奖了一番。
还有一次，有人从塞北送给曹操一盒酥。曹操在盒上写了“一合酥”三个字，放在桌上。众人见了都不了解丞相的意思，放了几天没人敢动一下。这时，杨修看见了，什么也不说，竟然把装酥的盒盖掀开，用汤匙分给众人，每人吃一口。事后，曹操问杨修：“你怎么把我的一盒酥分给大家吃了？”杨修说：“丞相在盒上明明写着‘一人一口酥’，怎么能违抗丞相的命令呢？”曹操满意地点点头。原来，曹操所写的“一合酥”，就是将“合”字拆为“人一口”，通读起来就是“一人一口酥”。
无数的事例告诉我们，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。所以，善听弦外之音是一种能力，同时他也是一种智慧。一个销售员要是能在每一次交谈中都能读懂客户的言外之意、弦外之音，那么他就能很轻松地达成交易、提升业绩。