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西域有个小国派使者到中国来进贡，使者进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，可把中国老皇帝高兴坏了。
可是这小国不厚道，同时也出了一道非常棘手的题目：“请问皇帝陛下这三个金人哪个最有价值？”
皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样。怎么办呢？泱泱天朝上国，不会连这件小事都不懂吧？
最后，无法可想的皇帝请来了护国大禅师，希望他能运用神通帮忙解决难题。
不一会儿，禅师被请上金殿。禅师接过金人端详了一番，然后吩咐下人取三根稻草来。禅师把稻草插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人，稻草从嘴巴里直接掉出来；而第三个金人，稻草插进去后掉进了肚子，什么响动也没有。
禅师说：“第三个金人最有价值！”
使者默默无语，正确答案的确如此。
这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。
古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。”寥寥数语，形象而深刻地说明了“听”的重要性。
成功的销售是一门艺术，而学会这门艺术有一个最大的法宝，那就是倾听。善于倾听的销售员，往往在销售的路上能够走得更远。
美国知名主持人林克莱特有一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当做什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯……我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友歪着脑袋想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”
此言一出，底下的人哄堂大笑，都觉得这个孩子是个自私的小孩，只顾着自己的安全却抛弃了乘客。林克莱特忍住了笑，继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之心远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为什么你要这么做？”小孩的答案透露了这个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！”
善于倾听，是一个人高智商的表现。美国斯坦福大学的一位教授发现，在与他人沟通时，80%的倾听加上20%的说话便能达到理想的效果。而且他还指出，人们在日常语言交往活动中，听的时间占了50%，说的时间大约为30%，剩下的20%就是读和写了。从这些数据中我们可以看出来，倾听在一个人的日常生活中是多么重要。
著名作家陶勒斯·狄克说：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。”销售虽然离不开良好的口才，但是光说不听，则又可能适得其反。很多人便在这上面吃了亏。
乔·吉拉德刚做销售员时，有一次向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。
客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”
吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。
从上面的这个例子我们可以看出，认真聆听客户的话，并从话中找出客户的真正需求，是销售成功的前提。所以，一位好的销售员，必然是一位好的听众。认真的倾听，带给客户的不仅仅是礼貌，更是一种尊重，让客户感觉到自己的话有一定的分量。这样一来，他肯定会以热情和感激来回报你的真诚。
一年卖出60辆雷克萨斯的销售员千叶曾这样说：“每名客户都像一本书，你要用心听才读得到。”
10年前，千叶还只是个默默无闻的销售员。客户上门，三句话后她就不离“车”，因此业绩总是挂零。直到有一天，一位客户跟她说：“你就不能闭嘴吗？”这话对她来说，无疑是当头棒喝。此后，她每次都会让客户先说话。
一次，有位企业老板娘来店里看车，同事亲热地走上前去问候：“您要来看车吗？”老板娘不悦答道：“来你们这儿，不看车看什么？”这时，只见千叶静静端上一杯水站在一旁，不发一语。
老板娘开口：“你们业务员的服务态度很差，车卖得又贵。”只见千叶虚心请教：“您说得非常对，您能给我们提提意见吗？”她挽着对方的手往贵宾室里坐下，门一关。半个小时后，一笔20辆车的订单就到手了。
同事们很奇怪地问她：“你施了什么法术呢？”千叶静静地说：“我什么都没做，只是听她抱怨了20分钟。”原来，这位客户早就锁定了一款车型，但逛了几间车行都没碰到满意的销售员。而千叶只是用心倾听抱怨，一边回应，同时也整理自己的思绪。等客户气消后，她开始与对方聊起家庭生活的经验。不到30分钟，交易就完成了。
世界上最难的事不是别的，而是闭上嘴巴，如果你不闭上嘴巴，就无法张开耳朵，你也就会失去无数的机会。拿破仑·希尔说：“专业听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最高赞美。”高明的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给客户去说，然后倾听。这样，销售员就可以从客户的话里找到客户关心的问题，真正“听懂”客户，同时让客户感到你的重视与关怀，为销售奠定良好基础。