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戴尔·卡耐基在《人性的弱点》一书中说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”
其实，在与人交谈的时候，也应该如此。在销售工作中，我们常常会有这样的体会：与自己没有共同语言的客户一起交谈时，会感觉到非常别扭、尴尬。一旦遇到这种情况，我们就需要转换思路了。若是从对方感兴趣的话题入手，投其所好，则往往能“钓上大鱼”。
一次，王川和一位销售员朋友去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。
忽然，朋友的眼睛落在他家的鱼缸上，鱼缸里有几尾色彩斑斓的热带鱼。王川知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为这位朋友介绍过。见他目不转睛地看，王川心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？
教授见朋友神情专注，就笑着问：“还可以吧？这是我新买的，见过吗？”王川刚想开口：“见过，我家也养着几条呢！”朋友却抢先说：“还真没见过。真漂亮，叫什么名字？”王川不解地看看他，心想：“失忆了吗？不是上个月才到我家看过吗？”
教授一听此言，顿时两眼放光，他神采飞扬，大谈了一通养鱼经，朋友听得连连点头。那位教授像是遇到了知己，侃侃而谈，不知疲倦地给他讲起每条鱼的来历、名称、特征，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给那位朋友几尾小鱼，并一直把他们从七楼送到楼下。
一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了，这都归功于那位朋友的一句谎话。若据实相告，那很可能就会继续尴尬下去。
古人云：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。每个人都有自己喜欢并擅长的领域，当你进入这个领域的时候，对方就会心生知音之感，从而对你另眼相看。因此，想要使交谈以完美收场，就必须要找到一个对方感兴趣的话题，这样才能引起双方的共鸣。
有一些销售新人，往往会一上来就滔滔不绝地为客户讲述自己的产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。相反，如果你能与客户聊他们感兴趣的话题，就可以使交谈变得活泼融洽。等到客户对你产生亲近之意后，再谈销售的事情就比较容易了。
伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座纪念馆、一座音乐堂和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，无数制造商展开了你死我活的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。
“优美座位公司”的经理亚当森也是这千万人当中的一个，不过他谈判的方式有点与众不同。
在见到伊斯曼本人之前，伊斯曼的秘书告诉亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点点头。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“早安，我能帮你一些什么忙吗？”
亚当森没有一开口就提到生意，而是淡淡地说：“伊斯曼先生，我刚刚仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼在惊讶之中抬起头来，高兴地回答说：“哎呀！您不提我都忘啦，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手敲了敲木板，肯定地说：“这是英国橡木，是不是？”“是的”，伊斯曼激动地快要跳起来了：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼的心情好极了，他带着亚当森仔细地参观起了他的办公室。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
亚当森微笑着聆听，时不时点点头。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
可见，只要你摸透了客户的兴趣爱好，就能把话说进对方的心里去。当你积极主动地迎合对方的兴趣，为他送上一顿“美味大餐”时，对方能无动于衷吗？
在短时间内要了解到客户的秉性爱好，其实并不困难，他的领带、烟盒、鞋子、打火机、墙上的画、沙发的质地等等，都会向你袒露对方的习惯和修养。如果你能按照这个思路继续追踪下去，你就能赢得客户的信任。这样，成交也就不再是什么难事了。