推销产品首先是推销人品
——真诚

美国的一名心理学家曾经做过这样一个试验：他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前8位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有6种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，与人交往的时候，最需要做到的就是真诚。

真诚是一种高尚的品格，它可以让一个人的心灵变得尊贵，人格变得崇高。《西京杂记》中说“至诚，则金石为开”，意思是说，只要你诚心实意，即使像金石那样坚硬的东西，也会被感动的。谎言和欺骗虽然能够换来暂时的安逸和收获，但当真相一旦曝光，他的人生将变得暗淡无光。

在东汉时期，有个人叫阎敞，字子张，在郡衙里面担任郡掾的官职。当时的太守叫第五常，两人来往密切，交情深厚。

一天，第五常来到阎敞家中，说道：“阎兄，小弟奉命调京城供职，路途遥远，且限日到京，行程匆促，钱物携带很不方便，我想将一百三十万贯钱先寄放在兄长这里，以后再来取，您看行不行？”

阎敞满口答应，说道：“这有什么不可以的，我一定代贤弟妥善保管，你什么时候来取都行。”于是，第五常就把一百三十万贯钱送到了阎敞家中，阎敞当面把钱封存好。

第五常起程赴京那天，阎敞十里相送，送了一程又一程。第五常再三劝说留步，两人方依依惜别。临别时，第五常还说：“那笔钱阎兄如果需要用，您尽管用就是了。”

第五常到京后不久，京城突然爆发了一场瘟疫。第五常一家不幸染上此症，先后死去，只留下了他的一个小孙子。第五常在临终前抖抖索索地拉着小孙子的手说：“你如果能够活下来，我有三十万贯钱寄放在家乡阎敞家中，你可以取来维持生计。”

第五常去世了，他的孙子记住了他的话，知道他在家乡的阎敞爷爷家中寄放了三十万贯钱，但当时年幼，路途又远，无法去取回这笔钱，只能靠他家在京的亲戚朋友周济度日。

十几年过去了，第五常的小孙子长大了，这才返回故里。为了安置家业，他想去找阎敞爷爷取回爷爷存放的钱，但心里总觉得不踏实——这口说无凭，手中没有任何凭据，这么多年过去了，能拿得到这笔钱吗？

一天，阎敞正在书房里读书，忽然家人进来说，有一位青年公子求见。阎敞来到客厅一看，觉得似曾相识，又实在想不起是在什么地方见过，是不是真的见过？那青年拜见了阎敞，说起爷爷第五常，阎敞才知道他原来是五常贤弟的孙子。

阎敞闻听五常贤弟一家的不幸，回想起过去两个人的友情，百感交集，为朋友哀伤。第五常的孙子还没有启齿问钱的事，阎敞就说了：“你的生计暂时不用发愁，太守有一百三十万贯钱寄放在我这里，你现在可以拿去用。”

第五常的孙子一听，着实吃了一惊——爷爷说的是三十万，不是一百三十万呀！于是，他将爷爷临终前的话说了一遍，问阎敞爷爷说：“您老人家是不是搞错了？没有那么多，只有三十万。”

阎敞忙说：“没有错，没有错！这是太守生了病，所以说得模糊，请你不要怀疑！”说着，忙到储藏室将第五常当年寄放的一百三十万贯钱搬了出来，亲手交给了第五常的孙子。

第五常的孙子接过钱来，含泪告辞，此事也被传为一时佳话。

真诚是人与人之间的润滑剂，也是人与人之间能够相互给予的希望。戴尔·卡耐基说：“一个人只要对别人真诚，在两个月内就能比一个要别人对他真诚的人在两年之内结交的朋友还要多。”

在销售工作中也需要真诚。销售看起来是推销产品，但更深层的是推销你的人品。每一名客户都有一个基本的分辨能力，花言巧语只能欺骗少数人，却没法欺骗大多数人。乔·吉拉德说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”

对于销售员来说，你所推销的每一件产品都不可能是完美的，如果这些产品本身确实存在着一些问题，而且客户也有知情权，那么，你必须告诉客户事情的真相。真正的销售高手都是最讲信用的，有一说一，实事求是，处处以信用为先，以真诚为本，使客户放心地同他做交易。

曾经看到过一位销售冠军与客户的交流过程，客户问：“既然这种产品如此完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品那么多。”为了打消客户的疑虑，这位销售冠军说：“这种产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”他主动地将产品存在的问题说出来之后，客户点了点头表示赞同。

在日本一家百货公司，有一位女顾客从这里买了一台“索尼”牌唱机。事后，售货员清理商品发现，原来是错将一个空心唱机货样卖给了那位美国女顾客。于是，立即向公司警卫做了报告，警卫四处寻找那位女顾客，但不见踪影。经理接到报告后，觉得事关顾客利益和公司信誉，非同小可，马上召集有关人员研究。经调查得知那位女顾客叫基泰丝，是一位美国记者，当时还留下了一张“美国快递公司”的名片。据此仅有的线索，公司公关部连夜开始了一连串大海捞针式的搜索。先是打电话，向东京各大旅馆查询，毫无结果。后来又打国际长途，向纽约的“美国快递公司”总部查询。深夜接到回话，得知基泰丝父母在美国的电话号码。接着，又给美国挂国际长途，找到了基泰丝的父母，进而打听到基泰丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜，总共打了35个紧急电话。

第二天一早，百货公司给基泰丝打了道歉电话。几十分钟后，公司的副经理和提着大皮箱的公关人员，乘着一辆小轿车赶到基泰丝的住处。两人进了客厅，见到基泰丝就深深鞠躬，表示歉意。除了送来一台新的合格的“索尼”唱机外，又赠送著名唱片一张，蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理打开记事簿，宣读了怎样通宵达旦查询基泰丝住址及电话号码，及时纠正这一失误的全部记录。

这时，基泰丝深受感动，坦率地陈述了买这台唱机是准备作为见面礼，送给东京外婆家的。回到住所后，她打开唱机试用时发现，唱机没有装机心，根本不能用。当时，她火冒三丈，觉得自己上当受骗了，立即写了一篇题为《笑脸背后的真面目》的批评稿，并准备第二天一早就到百货公司兴师问罪。没想到公司纠正失误如同救火，为了一台唱机，花费了这么多的精力。这些做法，使基泰丝深为敬佩，她马上撕掉了批评稿，重写了一篇题为《35次紧急电话》的特写稿。

《35次紧急电话》稿件见报后，反响强烈，百货公司因一心为顾客着想而名声大振，门庭若市。后来，这个故事被美国公共关系协会推荐为世界性公共关系的典范案例。

这个案例说明，真诚地对待每一名客户，是公关营销工作的核心理念。销售是与人打交道的工作，在销售活动中，人往往比产品更加重要。客户在购买你的产品时，先考虑的不是产品的质量，而是销售员人品的好坏。只要你真诚地对待每一名客户，客户就会对你产生喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。

日本企业家小池先生出身贫寒，很年轻时就开始在一家机械公司担任销售员了。有一段时间，他推销的机械设备非常顺利，半个月内就拿到了25位客户的订单。

可是有一天，他突然发现自己所卖的这种产品，要比别家公司生产的同性能产品贵了一些。这时他想：“如果让客户知道了，他们一定会以为我之前欺骗了他们，进而可能会对我的信誉产生怀疑。”

于是，内心深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明了情况，并请客户重新考虑是否还要履行合约或者继续和自己合作。

小池这样的举动，令他的客户深受感动。这些客户没有一个人取消订单，反而后来都成了小池义务的“口碑宣传员”，为小池带来了大量的订单，因为大家都认为他是一个值得信赖且诚实可靠的销售员。

诚信乃立人之本。孔子曰：“人而无信，不知其可也。”他认为人不讲信用，在社会上就无立足之地，也就什么事情都做不成。诚信也是我国传统的商业道德。早在战国时，对商业活动就有“市价不二，国中无伪”的要求。在商业发达的明清之际，商家无不标榜诚信，也大都“以儒道经商”。千百年来，有关经商的技巧有千万种，但中国人一直固执地认为，经商的奥秘只有两个字：诚信。

在营销工作中，销售的第一原则就是真诚，向客户推销你的产品，实际上就是向客户推销你的真诚。很多销售员在向客户介绍自己的产品时，恨不得把一切有关“完美”的词语都用上。事实上，这样的产品是不存在的。现在的很多客户已经不会只听你的一面之词，而是会自己考察后做出选择。

当你以真诚为最高原则，设身处地地为客户着想时，你就能在客户心中留下美好的印象，从而为你留住既有的客户，并迅速拥有更多的客源。这样一来，你的销售业绩肯定会越来越高。 VzwtMR8coT4ZceVjhOIn99tdxBqNH6gI3OrI8LktcBKeBbDSfjz4kgcOABZ9RNhL