高层次的需求以低层次需求为基础。低层次需求满足以后，它便不再成为激励的方式。在众多需求中又以最主要的需求为最有效的激励因素。人的各种需求同时存在，缺了任何一种则无法构成激励因素。

亲爱的小约翰：

用有效的方法去激励员工的工作热情，是作为企业家必须掌握的基本管理手段，也是你生活中的重要组成部分。你在整个一生中都扮演着双重角色，你不仅是你自己，同时还是你眼中的他人。在你激励自己和别人时，别人也在给你同样的激励。

激励就是鼓舞人们做出抉择并开始行动。它能给自己和别人提供成功的动力，是我们的内在动力，比如积极、热情、习惯、态度、愿望、信任等，它们能激励你积极行动起来。激励自己和别人的重要方法就是“暗示”，它是成功激励自己和别人积极进取的秘诀所在，这是人类的一项巨大的发现。假如你愿意不计任何代价，用积极的态度去争取一切机会，那么你最终能成为你自己想要成为的人。无论你过去的经历如何、才智几许或者所处的环境怎样，最终的结果一定会是这样的，因为这种因果关系是真实存在的。

以一种什么样的方式去生活，你有绝对自由的选择权利。但是你要记住，如果想要取得伟大的成就，那你就有必要去研究学会如何激励自己与别人。我想你应该从学会如何激励自己开始，这一点确实是有必要的，因为当你知道什么方法能激励自己的时候，你也可以用它来激励别人。

有一种简单有效的方法能够帮助你达到这种激励目的，那就是暗示。倘若一位销售员的性格过于胆怯羞涩，但是他的工作又要求他大胆主动。激励这类员工，你要这样做：找到这位销售员，消除他的顾虑，让他明白胆怯和羞涩是自然现象，告诉他别人克服胆怯羞涩的方法，接着给他一些建议：经常对自己说几句类似“我能行！我能行”这样鼓励性的话。倘若他处在需要立即采取行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他更需要这样做。在这种情况下，你必须让他在自己的“立即行动”的暗示下，立即行动起来。

另外，当你发现你的销售员存在欺骗行为，你应当找他进行一次谈话。如果在谈话中，这位销售员表达了积极悔改的意愿，那么你应该给他一次机会。首先，你告诉他别人是怎样克服这种毛病的，并介绍一些励志方面的书籍给他；其次，你要让他在销售中反复地给自己暗示：“要诚实！要诚实！”我相信你应该能轻松理解我说的这个方法，这会给你在管理公司方面提供有效的帮助。

当然，给予下属充分的信任，也是激励他们积极工作的有效方法之一。如果你对你认为优秀的员工抱有信心并表达信任时，那么他将会迸发出极大的工作热情，最终的结果也将会是令人满意的。但是你要正确地理解什么是真正的信任，真正的信任是积极的，而不是消极的。消极的信任没有力量，就像毫无视力的眼睛无法观察事物一样。你必须运用积极的信任，必须将你的信任明白无误地传达给你所信任的人：“我知道你可以完全胜任这个工作，因此我对别人做出了保证你出色完成的承诺。我们都在这儿期待你的成功。”

就像我常常给你写信一样，信也可以表达信任和鼓励，你也可以用一封信去表达你对别人的信任。我相信，信件是表达个人思想和激励别人热情的有效工具。所以，我希望你能多写信，不只给我或其他亲人，还包括我们的员工。我们公司的员工遍布全国各地，甚至世界上其他很多地方也有我们员工的身影，你不可能经常到每一个分公司、每一个部门去和他们交谈，所以，写信是很有必要的。

任何人写信提出建议，都会对收信人产生影响。当然，这种建议的力量取决于几种因素。当你多年后成为父亲、而我的孙子或孙女远在外地求学时，你就会发现，信件所能收到的效用远非其他方法能够比拟。因为，在信中你能够做到：第一，塑造孩子的性格；第二，讨论一些问题，这些问题在面对面的谈话中也许难以启齿，或者即便涉及，也不会花费时间去讨论；第三，表达你内心的思想。现在的孩子也许不大喜欢接受别人口头上提出的劝告，因为当时的环境以及情绪不利于他们这样做。但是，对于在书写端正、语调亲切的书信中所提出的劝告，也许他们会是另外一种态度。如果你的信措辞得当，它就很可能成为孩子们经常阅读、研究并加以消化的东西。

现在你在公司已经可以独当一面，作为公司的决策者之一，你给员工或者部门管理者写封用词得当、符合身份的信，就能激励他们打破以前的销售记录。同理，一位销售员一旦写信给他的经理，他也会从这种激励的方式中受益匪浅。你常常和我通信，你肯定会有体会：一个人要写信，就不得不进行思考，让自己的思想真切地反映到纸上。在指导员工或对某件事情做出答复时，你不妨以写信的方式提出问题。

世间的父母总希望自己的孩子成为人中龙凤。拿小时候的托马斯来说，当这个孩子感觉到自己完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不会绞尽脑汁地去思考如何避免遭受失败的伤害，而是全力以赴地探索成功的可能性，他做得积极而又轻松。这就是信任对他的巨大影响，使他把自己内在的最美好的东西发挥得酣畅淋漓，这种信任就包含了一种无形的激励。是托马斯的母亲造就了托马斯，她深厚的爱和不可动摇的信心激励着托马斯，使之努力成为她相信能够成为的那种孩子，这就是激励的作用。所以，在激励员工时，你不妨考虑借用这种完全信任的方式。

我还想补充说明一点，如果设置合理的职位、确定适当的人选、授予必要的权限等调动积极性的前提条件，那么激励下属则是调动积极性的具体手段。激励的方式复杂多样，出色的领导者应当做到因人而异、因地制宜。现在有必要说明两点。

一般认为，高层次的需求以低层次需求为基础。低层次需求满足以后，它便不再成为激励的方式。在众多需求中又以最主要的需求为最有效的激励因素。人的各种需求同时存在，缺一则无法构成激励因素。而且各种需求往往形成一个有机的整体，很难将其归于某一层次。在生活条件普遍提高的情况下，人们考虑更多的是精神方面的满足。我和你讨论激励问题，目的是想要你养成坚强的个性和积极的态度，让你找到一种力量驱使你向前，从而让自己获得更大的成功。如果你知道某些方法可以激励你自己，那么你也就能发现激励员工的方法。同理，为了激励自己，你要努力了解激励别人的方法；为了激励别人，你又要努力了解激励自己的方法。

孩子，之所以要对你说那么多，不只是希望你能成功接手我们家族的事业，我更希望你能成长、强大起来。为了获得成功，你要努力去寻找让自己强大起来的东西，比如智慧、品质、幸福、健康这些甚至比我们家族财富更珍贵的东西。

你的父亲
约翰·皮尔庞特·摩根 m1n3c6sc8R51fKIBgDjPWdr14Z/+h2BJ6qsoXSRiekPhYNWqj4I1qLUFueoWEm7d