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商务谈判在流程上的要求比较严格，只有事先对相关模式和涉及的阶段有较为熟练的把握，才有可能在谈判中掌握主动，获得预期的结果。
所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（Plan）、建立关系（Relationship）、达成协议（Agreement）及协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
PRAM谈判模式的设计与实施有一个重要的前提：必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是整个模式的灵魂。
PRAM谈判模式要树立的谈判意识包括以下几点：
①谈判是协商，而不是“竞技比赛”。竞赛是以输赢为结果的，冠军永远只有一个。谈判则不同，谈判是通过信息沟通，使双方在充分认识目前和未来可判断环境的基础之上，不断调整自身的需要而形成的满足双方需要的方式选择。
②谈判双方的利益关系应该是互助合作关系。谈判双方之间的关系既有合作关系又有竞争关系，是合作基础上的竞争。如果把市场比作一块蛋糕，那么，谈判双方必须首先通力合作把蛋糕做出来，然后才是蛋糕如何分割得更合理、更有效率，更能满足双方的需要。
③在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障。任何交易都是有风险的，必须付出成本，因此，为了控制交易风险，谈判双方必须首先对交易伙伴作出评估和选择，良好的人际关系是彼此建立好感与信任的基础。
④谈判者不仅要着眼于本次交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。商务谈判不同于其他事务的谈判，其主要目的是满足双方的经济利益。对经济利益的追求是所有企业永不停息的追求，只要企业存续，就不可能停止商务谈判。而每一次谈判之间并不是截然孤立的，企业实力的表现、企业诚信形象的树立是通过每一次的活动逐步形成的。寻找一个交易伙伴是有代价的，谈判方案的执行依然需要双方的共同努力与合作，因此，谈判过程中必须有长远考虑。
这种谈判意识会直接影响和决定谈判者在谈判中所采取的方针和策略，也决定谈判者在谈判中的行为。
在制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法了解和弄清对方的谈判目标。在确定了两者的目标之后，应把两者加以比较，找出在本次谈判中双方利益一致的地方。对于双方利益的共同点，应该在随后的正式谈判中首先提出，并由双方加以确认。这种做法能够提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心，同时也为后面解决利益不一致的问题打下良好基础。对于双方利益不一致的问题，则要通过双方发挥思维的创造力和开发能力，根据“成功的谈判应使双方利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。
在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。这种关系不是一面之交的关系，而应是一种有意识形成的、能使谈判双方在协商过程中都能够感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。
要建立这种关系是因为在一般情况下，人们是不愿意与自己不了解、不信任的人签订合同的。在与一个从未谋面也没有听说过的人做交易时，人们从不敢麻痹大意，在行动之前就会层层设防，在谈话中也会尽量做到不轻易许诺；反之，如果双方都已相互了解，建立了一定程度的信任关系，谈判难度就会大大降低。因此，可以说谈判双方之间的相互信赖是谈判成功的基础。
如何建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信赖感呢？经验证明，做到以下三点至关重要：
①要坚持使对方相信自己的信念。对事业与个人的关心、周到的礼仪、工作上的勤勉等都能使对方信任自己。
②要表现出自己的诚意。与不熟悉的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意非常重要。为表明自己的诚意，可向对方介绍一些在过去的交易中自己与他人真诚相待的例子。
③通过行动最终使对方信任自己。为使对方信任自己，要做到有约必行、信守诺言。必须时刻牢记，不论自己与对方之间的信赖感有多强，只要出现一次失约，彼此之间的信任感就会崩溃，而其一旦崩溃在短时间内将难以修复。
在谈判双方建立了充分信任的关系之后，即可开始进行实质性的事务谈判。在这里，首先应核实对方的谈判目标，其次应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则应通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案加以解决。
对谈判人员而言，应清楚地认识到，达成满意的协议并不是协商谈判的终极目标，其终极目标应是使协议内容得以圆满地贯彻执行。因为，写下来的协议无论对己方多么有利，如果对方感到自己在协议中处于不利地位，必然会很少或根本不具备履行协议条款的动机。如果对方不遵守协议，那么协议也将变得一文不值。虽然可以依法向对方提起诉讼，但解决问题却可能需要花相当长的时间，并为之投入大量的精力。此外，在提起诉讼期间，希望对方办到的事情依然不会得到实现，因此，虽然己方最后可以胜诉并得到赔偿，但同样会付出沉重的代价。
在谈判中，人们最容易犯的错误是：一旦达成令自己满意的协议就认为万事大吉，会鼓掌欢呼谈判的结束，以为对方会立刻毫不动摇地履行其义务和责任，这实在是一种错觉。因为履行职责的不是协议书而是人，协议书不管规定得多么严格，其本身并不能保证协议得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。
为促使对方履行协议，必须认真做好以下两项工作：
①为对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。经验告诉我们，对一个人的成绩给予良好的反应是最能鼓舞其干劲的。因此，在对方努力信守协议时，给予其及时肯定的赞扬和感谢，其信守协议的精神就会保持下去。
情感反应的形式多种多样，可以亲自拜访致以问候和表示感谢，也可以通过撰写邮件、打电话来表示感谢。
②当要求他人信守协议时，自己首先应信守协议。通过努力，确保协议能认真履行，对具体一项交易而言，可以画上一个圆满的句号。但对于一个具有长远战略眼光的谈判人员来讲，还有一项重要的工作要做，就是维系与对方的关系。从为今后继续进行交易往来的目的考虑，对于在本次交易协商中发展的与对方的关系，应想方设法予以保持和维护，避免以后与对方进行交易时，再花费力气重新培养。
维系与对方关系的基本做法是：保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。
PRAM谈判模式的四个部分，实际上也是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤，也就完成了某一具体交易的谈判过程，如图1-1所示。一般谈判人员习惯把谈判看成是一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同，它把谈判看成是一个连续不断的过程，因此本次交易的成功将会促进今后交易的不断成功。
图1-1PRAM谈判模式步骤图
一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这一阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，为谈判奠定了一个内在的氛围和格局，影响和制约以后谈判的进行。因为这是谈判双方首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。而开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这一阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方式，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，并为其做好准备。摸底阶段虽然不能直接决定谈判的结果，但却关系到双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这一堡垒。
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经成熟。实际上，这一阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但此时双方的利益分歧已经不大，可以提出成交。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，并拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
合同的签订代表谈判告一段落，但并不意味着谈判活动的完结，谈判真正的目的不是签订合同，而是履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程重要的组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，以确保合同的履行与维护双方的关系。
1.谈判的基本特征是什么？
2.商务谈判的基本特征又是什么？
3.商务谈判有哪些主要类型？
4.商务谈判的基本原则体现在哪些方面？
5.如何理解商务谈判的PRAM模式？
6.商务谈判的基本过程有哪些环节？
沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个贩卖商。在推销过程中，这位商人抱怨说：“知道吗？最近2个月，我们订货的发送情况简直糟透了。”这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁，谈判有陷入僵局的危险。
推销员的回答很镇定：“是的，我知道是这样，不过我可以向您保证，这个问题很快就能解决。您知道，我们只是个小型鞋厂，所以，当几个月前生意萧条并有9 万双鞋的存货时，老板就关闭了工厂。如果您定的货不够多，在工厂重新开工和有新鞋出厂之前，您就可能缺货。最糟糕的是，老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手，这些人都去别处干活了，所以，在生意好转之后，他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了，他过早惊慌地停工是错误的，并且我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。”
那商贩笑了，说：“我得感谢您，您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉你，我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事，但他们满嘴瞎话，使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。”
不消说，这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任，他不但做成了这笔生意，还为以后的生意打下了良好的基础。
你觉得这个案例符合商务谈判应遵守的哪个原则？
通过影视作品或其他渠道对商务谈判有一个基本、初步的了解。