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成交是每次谈判最希望看到的结果，但不意味着每次谈判都以成交告终。因此成交阶段既是黎明前的曙光，也是最为黑暗的时刻。只要不签约，甚至不开始履行协议，都不能为谈判画上圆满的句号。
商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商等不同阶段，但在实际谈判中成交并不一定固定出现在哪个阶段，如果具备了一些基本条件，理论上在任何一个阶段都可能达成交易。
常见表达的时机包括：可以判断出对方确实需要达成这项交易、对方已经相信己方和己方代表、出现了适当的交易条件、对方存有成交欲望以及对方的确拥有成交决策权。因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图。
当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定决心。
当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力考虑成交问题。
经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使用明朗表达法，主动请求成交。
其他条件都已成熟只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以转化和利用。
特别对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图，又使自己不失面子，可采用此法。
如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。
①向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素。
②大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容。
③采取结束商务谈判的某种实际行动。
④向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所表现出来的各种成交意向。要有效地促成交易，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。商务谈判对方在已决定成交但尚未采取成交行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道不自觉地表露其心态。这为己方进一步判断提供了重要的依据。
常见的成交信号判断与接受技巧有：
如对方开始过多地谈论具体问题，进行以价钱为中心的谈话，针对谈判内容提出相关要求，同时对产品价格、质量等方法提出一些异议。
商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的心理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及时发现成交意图，在此基础上，实施相应的技巧和方法促成交易。
可以感受到对方乐于接受己方的约见，对方会索取产品样本或估价单，开始认真比较各项交易条件，并认真阅读推销资料，主动介绍采购员及其他相关人员。在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所，而且在洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员。
在成交前还有一个重要环节，即回顾，实际上是对整个谈判过程的评估，如谈判目标实现情况评估，交易条件与谈判目标是否吻合，以及与事先制定的让步条款和幅度的出入等。
在完成上述环节后，进入最后报价阶段，即沉着地做出最后报价，争取最后的收获。
判断谈判是否进入结束阶段主要依赖三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。
最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。
草拟协议时应注意以下几个问题：
①协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。
②如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。
③签字之前一定要重读协议。
这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将向你们订购三部。不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。
让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成交易。这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。
试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成交易。把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。
①突出利益损失，促使对方成交。这种方法主要是打消对方的疑虑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。
②强调产品的好处，促使对方做出决定。该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。要知道任何形式的强调都有着强烈的启发作用。到了最后阶段，如果对方提出新的要求，业务谈判可能会进入反复的状态，因为这些要点可能引起对方新的思考，因而推迟决定。
③满足对方的特殊要求，促使对方成交。有时对方可能会提出一特殊的要求，如果满足这些要求收益大于成本，那么尽可能地满足对方的特殊要求会促使成交。
如果能在第一次达到高潮时达成协议是最理想不过的，这样双方都可省下很多时间成本。实际上第一次高潮时双方作出决定的可能性最大，而双方洽谈的要点也最清楚。
当对方始终推迟无法做出决定时，如果确定对方无法给出答复的原因是确实存在的，比如说必须要跟公司负责人讨论和分析某些事项，此时就应建议对方推迟做出决定，而不是极力催促或向对方施加压力。但应保证对方的研究与思考与己方有关，在对方没有做出决定之前要与其保持联系。
是指主体的身份平等。即商务谈判双方民事权利能力平等、民事主体地位平等、民事权益平等受法律保护。
即当事人可以根据自己的判断从事民事活动。商务谈判的民事主体可根据自己的意愿自主行使民事权利，民事主体之间自主协商设立、变更或终止民事关系，同时当事人自愿优于任意民事法律规范。
是指在商务活动中以利益均衡作为价值判断标准，在民事主体之间发生利益关系摩擦时，以权利和义务是否均衡来平衡双方的利益。
其本意是要求按照市场制度的互惠性行事。在缔约时，诚实不欺不诈；在缔约后，守信用并自觉履行。
是指商务谈判中的民事主体在进行商务活动中必须正确行使民事权利，如果行使权利损害同样受到保护的他人利益和社会公共利益，即构成权利滥用。
是指商务谈判中民事主体的行为应当遵守公共秩序，符合善良风俗，不得违反国家的公共秩序和社会的一般道德。
商务合同必须具备10项内容：
①合同当事人的姓名或名称、国籍、主营业场所或住所。
②合同签订的日期和地点。对合同签订的日期会涉及合同生效的问题，按照我国相关法律法规规定的应有国家批准的合同外，还有合同发生效力的时间，即双方在合同上签字即生效。合同签订的地点与法律的适用有关。当某一合同没有规定选择适用的法律时，一旦发生争议，一般适用于合同缔结地的法律。
③合同的类型、标的种类及范围。
④合同标的的技术条件、质量、数量和标准。合同中的标的有许多种，如国际标准、国家标准，但某种标准会随着科技与生产力的发展发生不断地变动。在引用时应明确以哪个国家的标准为主，并标明该标准的颁布时间和版本。
⑤合同履行的期限、地点和方式。
⑥价格条款、支付金额和方式。
⑦合同的转让、变更和解除。
⑧违反合同的赔偿和其他责任。
⑨合同发生争议时的解决方法与法律适用问题。
⑩合同适用的文字及其效力。
签约仪式的规格由合同的内容和双方的态度决定。一般的合同签约只需要双方主谈人签约即可，谈判地点可在会议室或举行宴会的酒店。重大的合同签约则需要企业重要领导人出席，还会请来新闻界人士参与。
合同签订后，必须严格按照合同内容履行，除非有以下几种情况：
①以特定物为标的的协议，标的物受到严重损害以至于实际履行的标的不存在。
②由于债务人延迟履行标的，标的交付对债权人已失去实际意义，如供货方到期不交付原材料，需方为免于停工待料，已设法从其他地方取得原材料，此时再付货对需方已无意义。
③法律或协议明确规定，不履行协议，只付赔偿责任。
和解是指当事人自行协商解决因合同发生的争议。调解是指在第三人的主持下协调双方当事人的利益，使双方当事人在自愿的原则下解决争议的方式。和解、调解可以在诉讼外进行，也可以在诉讼中某个阶段进行。用和解和调解的方式能够便捷地解决争议，省时、省力，又不伤双方当事人的和气，因此，提倡解决合同争议首先利用和解和调解的方式。
和解和调解是在当事人自愿的原则下进行的，一方当事人不能强迫对方当事人接受自己的意志，第三人也不能强迫调解。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成功的，可以根据达成的仲裁协议申请仲裁。仲裁机构是依照法律规定成立的专门裁决合同争议的机构。仲裁机构作出的裁决具有法律约束力。仲裁机构不是司法机关，其裁决程序简便，处理争议较快。当事人发生合同纠纷，可以根据事先或者事后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。涉外合同的当事人不仅可以约定向中国仲裁机构申请仲裁，也可以约定向国外的仲裁机构申请仲裁。
谈判结束后的签约虽然意味着商务谈判的结束，但谈判人员的工作并未结束。其实不论谈判结果如何，都要对谈判工作进行系统全面地总结，以总结经验吸取教训，对未来的谈判进行指导。
谈判总结共包括两部分：谈判结果的具体表现和谈判过程的经验教训。
谈判结果的具体表现可以分为两部分来总结。第一是签约成功后和对方的关系。一般来说，谈判的过程和最后协议的签订势必会和对方建立一种关系，该关系如果是友好的关系，那么最理想不过，还会为以后的长期合作建立基础。如果签约后双方关系一般，也不失为一种理想的结果。如果谈判后双方闹僵成为对立关系，那么这种结果从长远来看是得不偿失的，甚至可以说是失败的。第二是签约没有成功的情况下和对方的关系。虽然最终谈判结果未达到双方都满意的结果，但如果通过此次谈判双方建立了良好的关系也不失为一种收获，从关系构建的角度度来看，谈判还是成功的。
谈判过程的经验总结是商务谈判总结中的重要内容，同样分为两部分：成绩与教训总结和对手评价。在谈判的过程中应有专人记录，一是为每一步策略的制定提供内容基础，二是为谈判结束后对此次谈判进行经验教训总结，从而积累经验，进而指导未来的谈判。对谈判对手的总结有助于判断再次合作的可能性，同时当再次与类似客户打交道时有据可依。对对手的评价指标包括对谈判对手的整体印象，对方的工作效率和风格，对方的好恶以及对方的优劣势，客观的评价有助于己方取长补短。
对于达成协议的谈判对手应在努力履行协议的同时尽量维系与对方的人际关系，以谋求可持续性的合作前景。即使是没有达到预期的谈判结果，甚至导致谈判终止或是谈判破裂，中国也有句老话叫“买卖不成仁义在”，仍可致力于关系的维护，因为天下没有永久的对手，反而有永久的利益。未来的合作也是可以期待的。
资料的整理主要有两个工作：一是对谈判资料的整理，即凡是与谈判有关的各种资料，特别是重要节点、重要决定的都应进行富有逻辑性地梳理和筛选。每一次成功的谈判都是建立在对之前谈判实践认真总结、梳理基础上达成的。二是谈判资料的保存与保密。对于重要的谈判资料最好运用双保险的方式予以保存，即纸质文件扫描电子化，电子文件打印纸质化。同时按照组织文件保密的相关制度对谈判资料保密。
1.商务谈判策略有哪些特征？
2.谈判策略有哪些基本类型？
3.影响谈判策略选择的因素是什么？
4.开局阶段的策略是什么？
5.摸底阶段的策略又是什么？
6.如何理解报价的依据？
7.报价的原则是什么？
8.讨价的策略是什么？
9.还价有哪些方法？
10.让步的方式有哪些？
在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达时受到了热烈地欢迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲：“我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但实在遗憾，我们已经订了星期五的返程机票。”
结果，日方把星期二、星期三的全部时间都用来安排德方的旅游观光，星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本，却空手而归，显然名誉扫地；签约，由于许多条款尚未仔细推敲。万般无奈，德方代表团选择后者，匆忙签订了协议。
从谈判策略角度，这个案例对你有什么启发？
请按照模拟的商务谈判内容进行讨价、还价的练习，以领会主要策略与方法。