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报价阶段进入商务谈判双方利益面对面的环节，之前的伏笔和铺垫在此刻得以公开。但俗话说：“漫天要价，就地还钱”，报价之后紧接着的就是磋商，为即将到来的最终结果做准备。
关于报价，对卖方来说，开盘价必须是最高的，要为最终的协商价格保留议价空间和利润空间，可以说卖方的报价为最终价格提供了上限。买方所报价格其实是内心预期的价格再扣减虚值，是最终交易价格的下限。
报价的依据主要有几下几方面：
高质量，高性能，产品结构复杂，制造技术和工艺精细的产品的报价自然会比较高。
如果买卖双方都不涉及处于垄断行业的企业，则报价的依据则可参考市场上相似品的价格。
价格的形成由市场上供求关系决定，因此了解市场的供求关系及趋势，从而了解商品的价格及走向至关重要。而且销售的时机会影响供求关系，即所谓的旺季畅销，淡季滞销。
谈判者的利益需求不同所能接受的价格浮动空间也不一致。比如追求利润最大化的公司相对来说不能接受较高报价，但如果追求的是填补市场空白，优化业务结构，则相对来说会容易接受较高报价。
如果标的物的附加条件和服务很完善，能给客户带来安全感，往往能降低标的物的价格水平在人们心中的地位，并且起到缓冲价格谈判阻力的作用。
良好的企业信誉是宝贵的无形资产，人们对信誉良好的企业的报价充满着信任感，因此比较容易接受较高的报价。
谈判中，不同的支付方式对企业的影响不同。不论是现金结算还是使用支票、信用卡，或是一次性付款，分期付款都对价格有重要影响。
按照惯例是卖家先报价。先报价和后报价各有利弊。先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量还击。如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。
卖方首先提出较高报价，然后通过双方的谈判，决定给对方多大的优惠条件，比如数量折扣，价格折扣，或佣金和支付条件方面的优惠，使对方最终接受交易条件，达成最后的交易。
一般做法是先报出一个对对方有利、对己方不利的交易条件以引起对方的兴趣。但在正式谈判时，表示这个交易条件无法满足对方的全部要求，如若想要满足，需要逐步改变交易条件，并向着有利于己方的方向发展。因此日本式报价虽然最初提出的价格是最低的，但却在价格以外的其他方面争取到了对己方有利的条件。
对卖方而言，开盘价必须是最高的。一般来说，开盘价提出后若无特殊情况，就不能再提出更高的要求，而最后成交的价格也通常在此价格之下。对买方而言，开盘价必须是最低的，最后成交的价格通常在此价格之上。多数人信奉“一分价钱一分货”，如果卖方开盘价格较高，容易给买家留下商品质量较好的印象。如果买方开盘价过高，能为以后的讨价还价提供更大的余地。
虽然开盘价必须是最高的，但并不意味着可以漫天要价。恰恰相反，报价必须要合乎情理，且要能讲出理由。如果要价太高，还讲不出理由，对方会认为己方缺乏诚意，可能会由此中断谈判，也可能针锋相对，或对己方提出质疑，迫使己方不得不做出让步。
报价者首先要对自己报价的合理性充满自信，底气要足，然后才会得到对方的认可。在提出报价时要态度坚定，言谈举止间不能表现出任何的迟疑和犹豫。报价时运用的概念和数据要真实无误，为确保报价明确清楚，可事先准备好印刷成文的报价单。
谈判者对报价一般不附带任何解释和说明，如果对方提出疑问，可稍作简单解释。在对方提出疑问前，如果主动作解释，会显得己方底气不足，更会暴露给对方自己最关心的问题，无异于主动泄密。有时过多的辩解还会让对方看出破绽和弱点。
整数似乎看起来很简单明了，但在谈判中如果报价为整数，就意味着己方存心让对方来砍价。心理学研究表明，当你提出的数字有零有整时，表明你的数字是真实可靠的，谈判余地会比较小。
人们在心理上一般认为，9.9元比10元便宜，而且上文提到，零头价格比整数更精确，容易给人便宜的感觉。在十进位以下，心理上被人们认为较小的价格称为心理价格。心理价格在国内已被广泛采用。
这种策略是指在报价中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功。比如说买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的趋势或卖方在一路下降的过程中突然报出一个上升的价格。这样做是因为对手有时会没完没了的要求，极力争取利益，而此时如果己方能够突然改变趋势中途变价，便可遏制住对方无休止的要求，逼迫其尽早下决心。
价格分割策略也是一种心理策略，有两种形式：
第一种形式是用较小的单位报价。因为用较小的单位报价比用大单位报价更容易使人产生便宜的感觉，从而更容易让人接受。
第二种形式是用较小单位商品的价格进行比较。比如每天少喝一杯饮料，就可以用小商品的价格去类比大商品的价格给人以亲近感，便于拉近与消费者之间的距离。
讨价是指一方报价后另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。
全面讨价是指己方要求对方从总体上改善价格，重新报价。这种方法可多次使用，它的适用条件是开始阶段，双方对具体情况比较模糊，缺乏清晰的了解。
当双方对情况有了清晰地了解后，这个阶段的讨价便是针对性的讨价。在对方报价的基础上找到不合理的地方，有针对性地讨价，目的是将不合理的水分去掉，从而获得对己方更有利的价格。
这种讨价方式是指从总体出发，综合分析交易条件，运用策略改变报价者期望值，考虑重新定价。
这种策略本意是指等到理想价格再出售，在商务谈判中便是卖主不着急接受买主的报价，有意通过拖延时间，与其他买家接触并假意对其他买家感兴趣等手段来抬高自身价格。
这种策略是指己方通过提出市场行情、竞争者价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量和性能、研究成果，公认的结论等有力证据来增加讨价力度，使对方难以抗拒，从而改善报价。提出的证据要求客观实在，至少是对方认同的难以反驳的或难以查证的。
这种策略是指己方以更优惠的口吻向对方讨价，假设给予对方更多的优惠，对方是否可考虑降低条件，这种方法可用来探测对方可承受的大致底价。提出的假设不一定履行，更多的是用来探测对方底线，从而掌握议价空间。
还价是指针对谈判对手的首次报价，己方做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一方首先报价后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价后，估计其保留价格和虚拟性虚报部分，推测对方的可推卸范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。报价和还价分别是讨价还价的两条界限，为双方提供讨价还价的空间。
是指对方不了解所谈产品的本身价值，而以其相近同类产品的价格或竞争者产品的价格作为参考进行还价。还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
这种方法是指己方能准确计算出对方的成本，然后再加上一定的利润作为还价的标准。这种方法的关键便是能够准确计算出对方的成本，成本计算得越准确，谈判的成功率越大。
这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找毛病，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”，故意制造出来的。谈判一方主要可从谈判标的质量等地方“吹毛求疵”，这样对方便在不知不觉中处于不利地位。对于买主的百般挑剔，多数不够耐心的卖方只能通过让价来求得买卖合同的成立。
这种策略是指己方在谈判过程中步步设防，每一步都小心经营，不断巩固防线，不动声色地推进自己的进程，让对方无从察觉，每一微小的进步都会让对方付出巨大的代价。这种策略的使用可减少己方的让步成本，不做无谓的牺牲，但该策略如果运用不当会导致谈判陷入僵局，严重时更会导致谈判搁浅。这种策略的要点是出手要稳准狠，要让对方在作出巨大牺牲的同时，仍然觉得己方的言行一致，有理有据。同时，己方每次的小小让步都要让对方觉得付出了巨大的牺牲。一般情况下，己方作出一次让步后，应坚持让对方也作出同等的让步。
这种策略的运用主要是人为地拖延谈判时间和进度，采取马拉松式的谈判，最好加上主场优势，为对方安排各种娱乐活动，表面上是热情好客，实际上也在消耗着对方的精力和体力，逐渐瓦解对方的意志，在其最虚弱时进行攻击，自然会胜算加大。
又称软硬兼施策略。这种策略的运用是指谈判前期，主要谈判人摆出一副盛气凌人的气势，语气强硬，步步紧逼，使得谈判气氛严肃，甚至要演变为僵局。之后，唱白脸的人出现，表现得能处处体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些建议和要求，放弃自己一方苛刻的要求，做出一些让步。这些让步在平常的谈判中可以是能轻易达到的让步，但由于之前唱黑脸的人的强硬态势，给对方的感觉就是来之不易的让步，利用对方的这种心理，己方便可减少让步的空间。需要注意的是，扮演黑脸的人要足够凶，但也不能不讲理，防止态度蛮横导致谈判终止；而扮演白脸的人一般是主谈人，一方面要把握谈判的条件，另一方面要把握好出场的火候。
这种策略是指在谈判过程中不断更换谈判人，而且一个比一个更有实力，营造出一种己方人数、气势的强势。该策略的核心便是不断更换谈判人，更换的理由是借口己方现谈判人权责有限，无法做出决定，而不是让对方觉得是实力不行，换下一个顶替。不断更替谈判主体，就需要对方不断重复地阐述自己的观点和立场。这样既可以消耗对方精力，给对手造成巨大的心理压力，还可以探测对方的虚实，为自己留有充分的回旋余地，从而掌握谈判的主动权。
让步是商务谈判过程中的一种普遍现象。可以说，任何一次商务谈判的成功，都离不开参与方的必要妥协和适当让步。无论是维护己方利益、着眼长期合作的主动让步，还是阐明双方利益、指明合作前景而促使对方做出的让步，都必须找准双方利益与合作关系的聚合点、切入点，都需要谈判者具有高人一筹的谈判艺术和灵活机动的谈判策略。
让步并不是毫无条件的妥协，必须要坚持以下几个原则：
第一，互惠互利，不做无端的让步。商务谈判中首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时适当照顾对方的利益，而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。
第二，坚守最低目标。如果对方所持立场是己方最低目标甚至低于最低目标，则此次谈判对己方而言意义不大。若仅仅甚至不能实现最低目标，即使做出让步后谈判成功依然意义不大。
这是指双方以一种相等的额度逐步进行让步的方式。此方法的底线是每次让步双方都能达成彼此满意的共识，但也会让对方因此形成依赖，一旦停止让步就很难说服对方。
这种方法是指刚开始时让步幅度极大，接下来则坚守立场毫不退让，直至最后一轮又做出小小的退让。这种让步方式首先充分表明了己方的诚意，也进一步表明寻求继续地讨价还价是徒劳的。但一开始的大幅度让步容易给对方以较大的心理预期，当己方不再继续作出较大让步时，容易使对方心理预期落空而难以接受，从而影响谈判的进展。
这种让步相较之前两种更为巧妙和复杂。具体的让步方式是一开始做出较大让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式。这种让步方式往往能起到操纵对方心理的作用。它既可表明卖方的诚意和让步已达到极限，又可通过一升一降使买方得到心理上的满足。
这是一种一开始便把自己能做的让步和盘托出的方式，这种不均匀的让步方式容易造成后半段的谈判缺乏灵活性，容易陷入僵局。而且，一开始就做出大的让步容易损失不该损失的利益。
聪明的谈判者面对“山重水复疑无路”的困局，往往会利用变换题目、转移视线、分散精力、“暗度陈仓”、“迂回包抄”等方式，使谈判对手陷入“不知所措”、“顾此失彼”或“防不胜防”的境地，而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的消极影响，在虚实结合、真假变换中实现己方的谈判目标。
其实无论是政治谈判、军事谈判还是商务谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，而是一种在特定环境中不得已而为之的策略。这个策略针对对方，同时也给己方套上了枷锁。双方在其中都没有回旋余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗而导致谈判破裂。所以，谈判者在使用这一策略时一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。最后通牒若成功，就能有效地逼迫对方让步，由此己方会获取巨大的利益；但若使用失败，不仅与对方的关系恶化，己方还丧失了宝贵的市场机会。
因此最后通牒是一把双刃剑，使用时要慎之又慎。第一，最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人来表述。发出最后通牒的人身份越高，其真实性也就越强。当然改变的难度也就越大。第二，用谈判桌外的行动来配合己方的最后通牒。发出最后通牒后，再以实际行动表明己方已做好了谈判破裂的准备，如酒店结账，预定回程的车、船、机票等，从而进一步向对方表明最后通牒的决心。第三，最后通牒的态度要强硬，语言要明确、毫不含糊，应讲清正反两方面的利害，不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，以免到时惊慌失措。第四，实施最后通牒前必须向自己的上级通气，使之明白为何实施最后通牒，究竟是处于不得已还是作为一种谈判策略。否则上级很可能由于不明真实情况而对实施最后通牒横加干涉，破坏己方的谈判策略和步骤。
不损害己方整体利益、长远利益的前提下，抓住对方关切的局部，首先做出让步，在对方心目中建立起诚意、友善、值得信赖和交往的初始印象。做出第一次让步时，要向对方表明己方不是轻易做出这样的决定，而是克服了许多困难、排除了很多障碍才实现这一步的。同时运用高瞻远瞩的战略思维，向对方申明双方继续合作的巨大利益和美好前景，把对方的关注点引向对合作前景的更高期望值，使对方在后续谈判中逐步加深印象，坚定信心，在己方所期望的更多领域继续做出适当让步。
第一，制造竞争。当对方存在竞争对手时，己方如不理会对方的强烈进攻，而是寻找其竞争对手，摆出与第三方谈判和即将达成协议的架势，对方的谈判实力便会大大削弱。
第二，反下最后通牒。面对对方的最后通牒，如果己方的谈判实力也很强，就可以反向对方发出最后通牒，以其人之道还治其人之身，以此打破对方的最后通牒。
第三，中断谈判。若己方不怕谈判破裂或发现对方实施最后通牒仅仅是谈判的一种策略，就不妨中断谈判，静观对方的变化，让其明白实施最后通牒意味着谈判破裂。在中断谈判时，可向对方阐明谈判成功与否对双方的利弊得失，使之知晓其中利害；也可向对方甚至对方的上级提出抗议，抗议对方对己方的态度和对谈判没有诚意的做法。这就把球踢给了对方，看其下一步如何行动，因为对方下一步最多是中断谈判或是宣布谈判失败。在很多情况下，如果对方发现最后通牒对己方不起作用时，就有可能采取某种补救措施，甚至降低出价，这样己方就掌握了主动权。