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古人云：“凡事预则立，不预则废。”在商务谈判开始之前，是否制定策略，以及策略制定的水平高低，从某种意义上已经决定了谈判的最终效果。
人们往往从不同的角度，对商务谈判策略的内涵加以说明。从语言学的角度，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和应对方式。商务谈判策略，也就是根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。从微观营销的角度，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所做出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所采用的各种技巧的组合。商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。
商业谈判的成功与否不能仅仅依靠谈判人员强大的说服力，而且必须是建立在方案和交易本身的价值与可取性上，即吸引力如何。一味强调说服，反而容易忽略对交易本身的打磨，即使达成交易，恐怕也会是强扭的瓜，甜不得！
商业谈判本身所具有的博弈与较量，也决定了策略不可能是一味地进攻，必然是攻与守的拉锯，必然是攻城略地与让步妥协的统一。
商业谈判依靠的是语言的表达与交流，但作为支撑的以及最终的呈现还是文字表达。因此，在表述核心主旨时，既要言达意，也要词达意，而且这个意应该保持一致。
战略是指对一个事物全局性的、根本性的规划，指明了该事物的发展及如何发展的基本途径。策略是相对中间层面的策划，是在战略背景下，从局部出发所做出的解决方案。因此，策略是战略的一部分，并服从于战略。战略与策略是目的与手段的关系。同时，战略也需要各种策略的支持，没有看准时机，及时出手，战略永远也只是空想。
战术是指战时使用军队达到战略目标的手段，是作战具体部署和克敌制胜的谋略。战术也是为达到战略目标所采取的具体行动。策略主要是解决战略或战术上的一个具体问题、具体情况所采用的方法。
技巧指表现在艺术、工艺、体育等方面的巧妙技能，如“绘画技巧”；或指技巧性的运动，如“技巧比赛”。技巧就是基本方法的灵巧运用，应属于“方法”的范畴，主要指对一种生活或工作方法的熟练和灵活运用。策略一般是指可实现目标的方案集合或是根据形势发展而制定的行动方针和应对方法，策略有应对艺术，要注意方式方法。
为达到预期目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达成，从而使谈判更加顺利地进行。这些策略主要包括：疲劳战、沉默战、感将法、激将法、告（赶）将法等。这些策略可单独使用也可联合使用。以下分别阐述。
疲劳战是指和对方展开拉锯战，或从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。具体做法如下：第一、在商务谈判开始前期，为谈判对手安排许多游玩活动。比如外国谈判对手来到北京参加谈判就可先带他们去爬八大处，再到植物园走上一大圈，晚上安排老舍茶馆吃饭，之后再听几出铿锵有力的京戏等。这样丰富的游览行程再好的体力也招架不住。然后在第二天出其不意通知谈判马上进行。这样对手从谈判开始就不会拥有旺盛的精力。
不过这种方法要慎用，因为我方也要派人随之一起游览，而且这种方法目的性过强，容易招致谈判对手的反感，我方也略失礼节。第二，在谈判过程中反复就某一个或几个问题进行陈述，从心理上使对手感到疲劳。而我方则要注意的是，准备的问题须是的确能使对方在不知不觉中感到疲劳的，而且在对方的回答中要注意记录其错误和对我方有利的信息。
这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。心理学研究表明，性格急躁、外露，对外界事物富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力。一旦其气势被扼住，自信心就会丧失殆尽，必然很快败下阵来。扼制其气势最好的办法就是采取马拉松式的战术。
俗话说，沉默是金。沉默法就是在谈判中尽量避免对于谈判的实质问题发表议论。沉默在商务谈判中的确有很大作用：第一，达到谈判气氛降温的效果；第二，对谈判对手施加心理压力。而我方在应用沉默战时须注意两点：第一，沉默要有理由，不能无端沉默，否则可能会让对方觉得你业务不熟练、谈判方案有漏洞等；第二，沉默要有度，不能一直都保持沉默，要抓住时机适当予以反击。
沉默战主要适用于两种谈判对手：第一，飞扬跋扈的对手。即让这种对手自己一个人说，采取冷淡战术，因为越是硬碰硬的反击反而越谈不出结果。第二，坚持并且积极表达自己意见的对手。不用马上暴露己方是否同意对方的观点，给自己留出思考的时间，也让对方费一番心思去揣测己方的策略。
感将法主要是指己方通过示弱求得对手的怜悯，说哀求的话以求得对手的合作。这种策略主要是利用感情攻势，通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。感将法主要适用于性格比较和善的、易被感动的对手，对于那些“不好说话”的谈判对手这种方法用处比较小。
激将法是指谈判一方首先提出一些带有挑衅性的话题，迫使对方受到刺激后进而可能就此接受谈判条件。使用激将法，我方需注意谈判对手的性格。如果对方性格温和“好说话”，那么激将法很可能失效。但还须注意对于谈判标的哪一方更占有主动权，若是对方占有主导，我方也就没有去“激”对方的筹码了。
这种策略并不经常使用。主要是指一方谈判者制造“舆论压力”来赶走对方谈判者中不好对付的角色。这种策略应用起来风险较大，而且为使用这一手段，有时需要采用一些“不道德”的“阴招”。
在谈判进行中，充满了人与人智慧和心理素质的较量。为了更快地实现谈判内容，谈判人员需要运用一些针对谈判内容的策略。这些策略有：声东击西、空城计、吹毛求疵、货比三家、最高预算、化整为零、化零为整等。这些策略可单独使用也可以联合使用。以下分别阐述。
声东击西本是三十六计中的第六条。作为军事战术是指当敌我双方对阵时，我方为更有效地打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象借以迷惑对方，然后攻击其另一面。在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，从而达到我方目的。
这种策略的主要目的是：第一，通过刻意表示我方对某一议题的重视来提升该议题在对方心目中的地位，因此我方在该议题上的让步将会使对方更满意。第二，作为障眼法转移对方视线。第三，作为缓兵之计暂时搁置某些问题，为己方争取思考时间。
采用声东击西的策略需注意，千万不能使谈判对手察觉到己方的动机，否则会适得其反，在不知不觉中受制于对手。这种策略主要适用于不能信任对方时，以及需要拖延谈判时间为己方求得思考时间时。
空城计是三十六计中的第三十二计。空城计是一种心理战术，在己方无力守城的情况下故意向敌人暴露出城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑就更会犹豫不前，所谓“疑中生疑”，怕城内有埋伏。但这又是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特点，诸葛亮使用空城计解围就是充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。
而在商务谈判中，空城计的使用也具有很大的风险性，谈判者必须慎用这一策略。在应用这一策略时需要更多地关注谈判对手的心理、性格等因素。对于性格多疑、优柔寡断、城府不深的谈判对手这一策略更可能见效。
吹毛求疵主要应用于商务谈判中“讨价还价”的过程。这种技巧通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找出破绽，提出一大堆问题和要求。其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”故意制造出来的。谈判一方可从谈判标的质量等地方“吹毛求疵”，这样对方便在不知不觉中处于不利地位。对于买主的百般挑剔，多数不够有耐心的卖方只能通过让价来求得买卖合同成立。
需要注意的是，这种策略也必须是在买方市场的条件下才能进行。如果卖方具有垄断性，那么他完全可以说：“有毛病也卖这个价，你爱买不买！”这样的情况下买主就非常被动了。还需注意的是，这种策略的采取也要适可而止。商务谈判毕竟是本着双赢的前提，因此不宜通过无理的挑剔过分地压低对方的报价。
这种策略就像它的名字一样很好理解，就是精明的买家在购买前要比较各个商家的商品情况。
最高预算是对某方案表示兴趣，但自己的最大授权或最高预算不允许接受该方案，只能迫使对方再修改方案的方法。运用该策略，需要注意的是：第一，要在对对方报价中含有多少水分充分了解的情况下运用该策略。如果没充分了解对方大致的价格底线、利润水平一下开出不合适的价格，对方可能就会选择不理会最大预算的大小而坚持自己原来的价格方案。第二，要注意应灵活应对，不宜过于坚持自己的报价。
事实上，最高预算的报价往往不是最终的成交价，只是用最高预算这种手段使最终报价更接近于己方的目标。因此，应在合适的时机、合适的价格上促成交易以免贻误谈判时机。这种策略往往与哭穷术、感将法一起应用，用示弱的方法表示自己的权限有限，只能开出那样的价格或只能拿出那么多资金。
这一策略是指在整体谈判条件不能达成共识时，转而商讨局部条件，采用各个击破的手法来实现谈判目标，或局部条件谈不拢时转而谈宏观一些的条件。这样做可保证至少在某一方面达成谈判目标，保证了谈判不至于在某一方面搁浅后就裹足不前了。
采取这种策略需要注意的是，谈判的主要目的是双方达到双赢，因此在转移谈判目标时也要适当作些让步，为谈判对手的利益着想。若坚持只把整体条件拆分后或把局部条件加总后继续谈判，必将使谈判对手感到厌烦并且觉得我方没有诚意。因此，在实行这种策略时需要本着双赢的理念。
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧等。这些策略可单独使用也可联合使用。以下将分别阐述。
这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，从而金蝉脱壳。比如上司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权力。一个谈判人员的权力受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。因为未经授权对方无法强迫己方超越权限做出决策，而只能根据己方的权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：“在谈判中，手中限制的权力才是真正的权力。”这种策略的应用可使我方在遇到棘手问题时争取更多的反应时间，而不必马上回复对方的要求。
商务谈判中往往可以发现存在难缠的人，类似“铁公鸡——一毛不拔”，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住做出让步，他们就会设法迫使你接着做出一个又一个的让步。美国心理学家针对这类谈判者做了一些试验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手针锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此针锋相对也要注意适度。
最后通牒策略是指在谈判双方一直争执不下，对手不愿让步而接受我方条件时，我方抛出“最后通牒”，即对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略我方需注意的是：第一、谈判中我方必须处于有利的主导地位，这是运用这一策略的基础条件。第二、必须在谈判的最后关头再应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力后，双方都想尽快结束谈判的心理已经非常明显，这时恰到好处地抛出“最后通牒”，对方很有可能因为不舍得之前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三、“最后通牒”的提出必须清晰、坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
该策略又叫“黑白脸”策略，指在谈判时有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。“黑脸”一般由律师等法律人员扮演，表现得傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而“白脸”一般由主谈人员扮演，表现出体谅对方的难处，用合情合理的态度照顾对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。而这些被放弃的要求本来就是唱黑脸的谈判人员故意提出的，用于之后由白脸放弃的。而之后剩下的条件正好是必须全力争取达到的目标。需要注意的是，黑脸不能表现得过于蛮横以至对手过于反感直接导致谈判破裂；白脸也不能过于软弱，使黑脸据理力争来的条件付之东流。
正如前面多次提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在任何时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判各方都认可如何把蛋糕做大而不是如何瓜分蛋糕，国际商务谈判才能顺利完满地完成。
这条策略正如其名，是指在谈判中不要表现得过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可使谈判双方比较融洽地完成谈判过程，又可使我方不至于在和对方激烈的谈判中言多语失而暴露策略。但这一策略的应用也需要看实际情况，不能在任何时候都略显惭愧，这样就会让对手觉得软弱可欺。
谈判目的、内容与性质的确定某种程度上决定了谈判的难易、需要投入的精力、已有资源的应对能力以及要达成的最终目标等。这些因素对于谈判策略的选择以及有效地组合都会产生相应的影响，因为策略的使用不是更多基于意愿而是要与实际情况的恰当匹配。
谈判双方的实力对比主要包括两种情况：势均力敌与不对等。而不对等中也包括己方居于优势地位和己方处于劣势地位两种情况。在势均力敌的情况下策略选择会有较多的选择空间，应进行更多的策略组合，强调稳健、务实的原则。在己方居于优势地位时可采取较为压倒性的策略，迅速巩固已有的优势，但也要注意防止对手的反扑，同时得饶人处且饶人。而在己方处于劣势时，出奇的策略可能更为适当，但同时应聚焦最核心利益的获取，而不应做不切合实际的 幻想。
谈判双方的关系一般可分为友好、一般和对立三种类型。友好的关系强调在策略使用上既要保证既得利益，但同时要努力维护双方的友好关系，杀伤力过强的手段不宜采用。一般关系可适度发力，以既得利益为重，但也尽量谋求双方关系的可持续性。而对立关系则需要必要的步步为营，保持高度的警惕，在关键利益上寸土必争，但也不必杀伐之心过重而过犹不及。
从不同维度，谈判对手的特点可以有多种划分：有人可能是谈判老手，有人可能是稚嫩新人；有人可能性格温和，讲求和气，有人可能性格暴烈，凡事寸土必争；有人可能大局观极好，有人可能非常看重细节……总之首先要知己知彼，其次才能对症下药。毕竟谈判的成功与否以及最终可能获得利益的多少都与谈判对手存在非常大的关系，因此策略的制定离不开对谈判对手特点的深入分析和把握。