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商务谈判是一项复杂的经济活动，要使得谈判顺利进行并取得预期成果，提高谈判的成功率，对谈判人员的组织和管理会起到决定性作用。如果对自己的谈判人员缺乏组织和管理，就会增大在谈判中失败的可能性。因此，要充分做好商务谈判的组织准备工作。
一场成功的谈判往往依赖于谈判人员良好的个人素质，而由于商务谈判大多是组织行为，因此单凭个人不一定总能获得预期成果。商务谈判就如同一场交响音乐会，谈判人员如同乐手演奏不同乐器，只有在一定指挥和协调下，才能相互配合演奏出优美的乐曲。谈判团队要构成合理，人员精干。具体来说，应遵循以下原则：
谈判小组的每个成员不仅要符合一定的素质要求，而且还要能结构互补。一般而言，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，意志坚定；富有创新能力和组织协调能力，拥有上通下达的信息渠道；知识广博，精通商务及有关业务；经验丰富，有娴熟的策略技能；思维敏捷，善于随机应变；能充分发挥谈判队伍的整体力量，从而实现预期谈判目标。而谈判小组其他人员则要在基本的业务专长基础上，善于从思想上、行动上服从指挥，相互配合，确保内部协调一致。
谈判小组中谈判人员的性格要互补协调，能将不同性格的优势发挥出来，互补不足，才能发挥出最大优势。如外向型的人比较适合沟通接待和打探消息，谨慎内敛型的人则可能比较适合情报分析等工作。
谈判小组的成员要分工明确，以防在工作中人员扎堆或互相推诿。每个人应担任不同角色，以便责任落实到个人，避免越位。争论时发言有序，行动时主次分明，主角和配角、中心和外围，各有不同，各有侧重。
一般来说，谈判小组由核心成员和外围支持构成。不仅要求每个谈判人员要精通自己专业方面的知识，同时对其他领域的知识也要比较熟悉，这样才能彼此密切配合。比如商务人员有必要懂得一些法律、金融方面的知识；法律人员有必要掌握一些技术方面的内容；而技术人员则要了解一些商务和贸易方面的知识等。
商务谈判需要有熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术人员、工程师等参加。在谈判前，专业技术人员要准备好与谈判有关的详细技术资料，掌握相关参数，在谈判中发生与技术问题相关的争议时应立即分析、判定问题所在，及时解答相关难题。
财务人员应由熟悉业务的经济师或会计师担任，主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉相关法律规定的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的审核工作，同时也负责涉及法律方面的谈判。
由熟悉外语和有关知识、善于合作、纪律性强、工作积极的人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，以达到沟通双方意图，并运用语言策略配合谈判的作用。在涉外商务谈判中翻译人员的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。在此需要强调的一点，即使己方谈判人员十分熟悉对方的语言，翻译人员也有其重要用途。一是给予我方缓冲时间，在高度紧张的谈判中能够利用翻译的时间进行思考和观察；二是在特殊情况下通过翻译避开对方的攻击，如借口翻译不当；三是翻译可以对己方明显的语言失误进行修正。
由熟悉交易惯例、价格谈判条件、行情，并且有经验的业务人员或领导担任。
负责整个谈判工作，领导谈判队伍，具有领导权和决策权。有时谈判团队领导人也是主谈人。
除以上核心人员外，还可配备其他一些辅助人员，但人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。
谈判小组人员多，有利于集思广益，在谈判中易给对方造成心理压力，但也在组织协调方面增加了难度；谈判人员少，显得精明能干，便于统一行动，但如果谈判涉及面广且耗费时日，人员过少会导致谈判小组负担过重或职能残缺。一般来说，谈判场上的人员不宜过多，可考虑把谈判小组分为两部分：一部分主要从事背景资料的准备，人数可适当多一些；另一部分则从事直接谈判工作，人数与对方相当。确定谈判小组规模可依据以下原则：
着重考虑谈判主题的大小、难易程度和重要性等，以此确定人数。
一些大型谈判会牵扯到许多专业知识，从而也影响着交易标的物、交易程序的复杂程序，因此谈判队伍的规模也会相对较大。
一个领导者所能有效管理下属人员的数量是有限的，即其有效的管理幅度。谈判活动是相当紧张、复杂多变的，需要谈判人员充分发挥个人的独创性和独立应变能力的同时保持谈判团队的统一协调。因此，应根据其领导者的有效管理幅度来确定谈判小组规模。
谈判小组的领导者一般由高层领导者直接任命。谈判的领导者通常应具备以下条件：
谈判领导人本身除应有较高的思想素质，强烈的责任心和事业心外，还必须基本掌握整个谈判涉及的有关知识，虽然其不一定是主谈判人。只有这样才能针对谈判中出现的问题提出正确见解，协调谈判班子的运转，使其达到最佳状态。
谈判领导者必须能灵活运用各种管理技巧，有充分调动各种人员积极性的能力。
谈判领导人要负责整个谈判的进程控制，管理好谈判小组中的优秀人才，是需要一定的威望和地位的。因此多由企业的高管或专家担任。
这主要出于尊重对方和谈判活动的考虑。
谈判小组成员在发挥各自所长时还必须按照谈判目标和方案与其他组员相互协调合作。分工和配合是这一环节的两个要素，彼此相互作用。没有分工，就没有良好的配合；没有配合，分工也就失去了意义。
所谓主谈判是指在谈判的某一阶段，针对某些方面或议题的主要发言人。除主谈判外，此时小组其他成员处于配合位置，称为辅谈判。一般而言，主谈判应具备以下素质：
①明确党和国家的政策方针，尤其是对外开放政策、经济改革条例以及技术设备引进等外贸政策有较为清楚地了解，并且在谈判中贯彻执行；
②对所在行业的现状和长远发展规划、措施有一定了解，特别是需要引进技术设备的己方企业的现状和长远发展；
③专业技术知识和技能熟练，知识面广，不仅了解产品或设备的原理、结构、性能和特点等，而且具有一定的实践经验，同时对相关的专业技术知识有一定了解；
④了解国内外市场状况，尤其是引进某种技术或设备的国内外现状、技术水平和市场现状；
⑤有一定的谈判活动经验，在谈判中表达清楚，大方有礼，思维敏捷，具有较好的表达能力和应变能力；
⑥在涉外谈判中，具有一定的外语水平，在必要时可以与对方直接商谈某些问题；
⑦能与谈判小组的其他成员团结协作，配合默契。
在谈判时一切重要观点和意见都应主要由主谈判表达，尤其是一些关键的评价和结论表述，辅谈判决不能随意发表个人观点或与主谈判意见不一致。主谈判发言时应得到所有辅谈判的支持，可以是语言，也可以是动作。这是因为如果主谈判发言时，辅谈判做出赞同的动作，会增强主谈判的说服力和可信度；若辅谈判从始至终一直心不在焉，无疑会影响整个团队的形象，破坏主谈判的自信心与说服力。
在比较复杂的谈判中，为提高谈判的效果，可以组织“台上”和“台下”两组人员。前者是直接在谈判桌上谈判的人员，后者不直接与对方面谈，而是为前者出谋划策或提供所需资料与证据，同时可以指导和监督“台上”人员按既定目标行事。
对谈判人员的培养，包括社会培养、企业培养和自我培养，这里主要指企业培养。企业培养主要是培养针对企业商务活动的商务谈判实践能力，也是真正成长为优秀谈判人才的关键环节。培养方式主要有两种：一是脱产专门学习，二是在实践中学习摸索。两种途径都是必要的，是理论与实践相结合的事实要求。从个人角度来说，企业培养分为以下阶段：
主要指迅速熟悉本行业基本情况，包括行情、企业情况、专业产品知识和贸易惯例等知识。此阶段以理论学习为主，必要时也会加入对谈判技巧和礼仪的训练。
此阶段主要是让新手练习和运用谈判理论。由经验丰富的业务人员给予示范，包括谈判的全过程，既要全面展示，也要详细分析利弊。
商务谈判关系企业利益，所以给新手实践的谈判项目宜金额小，不复杂并且容易实现。这样既不影响企业大局，也可以给新手体验和学习的机会。
通过许多小项目的锻炼和多种角色体验，可在加强指导的情况下，把一些大的项目交给新手，多加磨练。
谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效地组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。
即为保证谈判人员很容易记住谈判要点和基本原则，使之有更大精力与对手进行有效博弈，在内容设计上应该尽量简明、清晰，核心信息突出。
在确立主要内容后，关键环节应体现较强的具体性，否则陷于空洞和含糊同样对谈判进程于事无补。同时由于谈判过程中经常会出现意料之外的情形，为使在复杂多变的形势下尽量争取最为理想的结果，应在方案设计时体现一定的灵活性。即在不突破原有设计范围内准备几个可供选择的结果，但若出现重大调整，也应准备相关预案。
虽然谈判是双方利益的博弈，但往往不意味着是你死我活的殊死之争。有时需要目光长远，在审时度势中为未来做进一步的铺垫和预设。为长远计，可能要做出当下必要的忍让和付出。同时出于共赢和长久合作，前瞻性的把握也是必须的。
所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平等。商务谈判的目的主要是希望以满意的条件达成一笔交易，因此确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。按可达成性分为三级目标。
最高目标通常是对谈判者而言最有利的理想目标，也是谈判进程开始的话题，但往往对谈判单方是可望而不可即的目标，而最后会带来有利的谈判结果。
即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标。这一目标对谈判双方都有较强的驱动力，因为双方都会抱有现实的态度。由于该目标具有一定的弹性，在谈判实战中，经过努力一般均可以实现。但要注意的是不要过早暴露，从而容易被对方否定。
可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，体现了己方可努力争取或做出让步的范围，而该目标的实现通常意味着谈判的成功。
即通常所说的谈判底线。既是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。这也是谈判方的机密，受最高期望目标的保护，一定要严加保密。
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。
商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判“筹码”。在掌握双方的基本情况后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。
谈判双方虽非敌对，但也存在着明显的利益冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能给予解决。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，以达到保护自身利益、实现既定目标的目的。
谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都可能导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要。谈判者要想营造一个良好的谈判氛围，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判各阶段的策略和技巧。只有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。
谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。因此，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方知晓谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。
谈判议程就是关于谈判的主要议题、原则框架、议题的先后顺序与时间安排。谈判之初，一般应首先将谈判议程确定下来。谈判议程的商定，实质上也是谈判内容的一部分，因为议程本身如何将会决定谈判者在以后的工作中是否居于主动地位，将会决定谈判的最终成果。
时间的安排即确定在何时举行谈判、多长时间、各阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排仓促，准备不充分，匆忙上阵，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排过于拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，甚至可能会错过一些重要机遇。
在中立的地点谈判总是较合人意。典型的案例就是大规模的劳资谈判通常不会在总公司办公室或工会总部举行，而是选择中立的饭店或会议厅举行，原因即在于在“自己根据地”谈判的一方如果占有明显优势，则会促使前往谈判的客人心生愤恨，因此会对谈判成功的可能性造成损害。
确定议题就是根据谈判目标将与之相关的问题罗列出来，同时尽量做到不要遗漏，以免在以后的进程中留下遗憾。在确定议题时，应尽可能将己方议题列入议程，当然对方也会提出相应的谈判议题，如果双方议题吻合，基本上就可以将议题确定下来；如果双方差距较大，则需要对相关议题列入议程进行讨论。
一般情况下，议题顺序的商定遵循三个基本原则，即逻辑原则、捆绑原则和先易后难原则。所谓逻辑原则是指如果议题间存在逻辑关系的话，排序应按照逻辑关系的先后进行。由于议题太多，如果部分议题间存在非常强的相关性或类似性，就可将几个相关议题放在一起讨论，这就是捆绑原则。先易后难原则是在议题间不存在上述关系的情况下，先从容易的议题进行，待双方进入状态后再讨论较难的议题。这一原则与议题的重要程度无关，可以先谈重要的议题，也可以是不重要的议题。
需要注意的是，这三个原则在涉及议题先后顺序时也是有逻辑性的，即三个原则发生矛盾时，第二个原则服从于第一个原则，第三个原则服从于前两个原则。
每个谈判议题需要多少时间是议程商定中的又一个问题。一般情况下，对己方有利的议题应该尽可能留出充裕的时间，对己方不利的议题应该尽可能安排较少的时间。议程本身只是双方共同商定的计划，不是固定不变的，在谈判开始以后，如果己方意识到议程中存在缺陷，应及时提出来，尽快更改议程。
通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜等。
细则议程是己方谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。一般包括：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；己方发言的策略，何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提出问题？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限等。
如果希望谈判、说服顺利进行，必须事前做好谈判资料的准备。在尚未妥善准备的情况下进行谈判、说服，无疑是自掘坟墓之举。尽管有很多尚待沟通之处，但如果从一开始就认定胜负已决，则未免过于消极和短见。准备充分的自己和对方，是谈判顺利进行的基础。事先充分准备资料有下列好处：①进行交涉时，不致偏于己方，可同时配合对方的需求，使谈判、说服顺利开展。②可使对方产生信赖感，认为你的确充分了解现状。③可减轻由于信息不足所引起的不安和焦虑感，使心情放松，态度更从容自若。④由于可事先料想对方的反应，不致因故勃然大怒，或惊慌而猝然放弃或俯首称臣。⑤就整体而言，可把气氛引导成利己的形势。
谈判桌的形状，应和会议室的形状一样，适于座位的安排，也是需要留心的谈判技巧细节部分。有些主管费心而故意安排自己办公室的摆设，让其对手坐在较不利的位置和较不利的坐席，以减低对手气势。而过于低矮的座位会使得坐者必须挺直腰身讲话，制造说话者的不适和紧张，让对手有机可乘。再者，坐高座的人可以俯瞰低座位者，占尽地利；而低座位者不得不仰视高座位的人，其气势已弱。
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次是谈判的一项重要内容，具有严格的礼仪要求。双边谈判的座次排列主要有两种形式：一是横桌式，指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自 高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。
二是竖桌式，指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。多边谈判的座次排列，主要有两种形式：一是自由式，即各方人士在谈判时自由就座，无须事先正式安排座次。二是主席式，指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
食宿安排原则上应按照双方约定的规格进行。在选择住宿的饭店、宾馆、会议中心之时，要充分考察其基本设施是否齐全，安全性如何，价格是否合理，地点是否方便，环境是否安静、整洁。具体安排住宿时，要根据谈判人员职务、年龄、健康状况、性别和房间条件综合考虑，统筹安排。
饮食安排的原则是让谈判人员特别是对方吃好、住好而又不浪费。在就餐标准的基础上，国内谈判要适当照顾少数民族和年老体弱者，国际谈判则要充分考虑对方的饮食特点和禁忌，在确定好伙食标准和进餐方式时，尽量照顾不同谈判者的口味。
要做到准确无误地接送，就要做好充分准备：一要掌握谈判人员的名单及抵离的准确时间；二要备有足够用的车辆；三要有良好的指挥调度，人车都要有值班。指挥调度要有一份谈判人员抵离时间表，以便按时间、路线接送。有时这一资料对于谈判策略的制定与调整也会有所帮助。同时要注意接送车辆以及人员的规格。
如时间允许，谈判期间还应考虑对方谈判人员的文化娱乐、参观购物的需要。如有可能，谈判地点可尽量安排在娱乐设施齐全、购物方便的地方，应向对方谈判人员提供参观、购物的路线和安排一定的时间和车辆。无论陪同与否，都要务必保证谈判人员的人身及财产安全，以避免不必要的麻烦而节外生枝。
众多谈判案例表明，参观游览有时可能成为谈判主方的秘密武器，因此切不可等闲视之。
所谓模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。即从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想像练习和实际表演。
谈判方案是在谈判小组负责人的主持下，由谈判小组成员具体制定的。它是对未来将要发生的正式谈判的预计，这本身就不可能完全反映出正式谈判中出现的一些意外事情。同时，谈判人员受到知识、经验、思维方式、考虑问题的立场、角度等因素的局限，谈判方案的制定就难免会有不足之处和漏洞。事实上，谈判方案是否完善，只有在正式谈判中方能得到真正检验，但这毕竟是一种事后检验，往往发现问题已为时已晚。模拟谈判是对实际正式谈判的模拟，与正式谈判比较接近，因此能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正和调整谈判方案。
模拟谈判的对手是己方人员，对自己的情况十分了解，这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的错误，并能预测对方可能从哪些方面提出问题，以便事先拟定出相应的对策。对于谈判人员而言，能有机会站在对方的立场上进行换位思索，是大有好处的。正如美国著名企业家维克多金姆说的那样：“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场来看问题。”这种角色扮演的技术不但能使谈判人员了解对方，也能使谈判人员了解自身，因为它给谈判人员提供了客观分析自我的机会，从而注意到一些容易忽视的失误。例如在与外国人谈判时使用过多的本国俚语、缺乏涵养的面部表情、争辩的观点含糊不清等。
模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备、心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。在模拟谈判中，谈判者可一次又一次地扮演自己，甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个环节。这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
要使模拟谈判做到真正有效，还有赖于拟定正确的假设条件。
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事务承认为事实，不管这些事务现 在（及将来）是否发生，但仍视其为事实进行推理。依照假设的内容，可以把假设条件分为三类，即对客观世界的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。
在谈判中，常常由于双方误解事实真相而浪费大量的时间，也许曲解事实的原因就在于一方或双方假设的错误。因此，谈判者必须牢记，自己所做的假设只是一种推测，如果把假设奉为必然去谈判，将是非常危险的。
拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此，在拟定假设条件时要注意：让具有丰富谈判经验的人做假设，这些人身经百战，提出假设的可靠度高；必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；必须以事实为基准，所拟定的事实越多、越全面，假设的准确度就越高；要正确区分事实与经验、事实与主观臆断，只有事实才是靠得住的。
戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判的全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定的假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际谈判经验。
通过戏剧式模拟，能够使谈判者的准备更充分、更准确，使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商务谈判的成功。
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判的全过程。
这种模式的优点是：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。
这是最简单的模拟方法。一般适用于小型、常规性的谈判。通过对应表格的方式，在表格一侧列出己方在经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的目标和策略。另一侧则相应地列出己方针对这些问题在谈判中所应采取的措施。
这种方法最大缺陷在于这种推演只是己方主观想象的产物，只是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些设想是否会在现实谈判中真正出现仍缺乏一定把握，但至少起到事先准备，不打无准备之仗的作用。
模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案。所以，模拟谈判的总结是必不可少的。模拟谈判的总结应包括以下内容：
①对方的观点、风格、精神。
②对方的反对意见及解决办法。
③己方的有利条件及运用状况。
④己方的不足及改进措施。
⑤判所需情报资料是否完善。
⑥双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。
⑦判破裂与否的界限，等等。
可见，谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的准备工作。
1.拥有商务谈判信息的意义是什么？
2.商务谈判信息收集的主要内容包括哪些？
3.请简要介绍商务谈判信息的收集方法有哪些？
4.如何进行商务谈判信息的整理与分析？
5.谈判团队的构成要依据哪些原则？
6.谈判团队人员的构成是什么？需要具备哪些素质要求？
7.如何进行谈判团队的有效管理？
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派出一名高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。
谈判开始，美商要价150万美元。中方工程师随即列举了各国的成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去，并扬言第二天回国了。中方工程师闻言轻轻一笑，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该如此缺乏弹性。工程师却说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了交易。
请从商务谈判信息收集角度对这个案例进行评价。
1.制定一个模拟谈判内容，进行谈判信息收集的练习，注意有针对性地使用相关方法。
2.在这一内容下，尝试构建一个谈判团队，同时领会构建的原则。