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增加一个“不作为”选项

前一章强调，在影响他人决策的过程中，要提供选择余地，但也要注意选择的数量。一般情况下，选择数目的设置过犹不及。

这并不是说要一味拒绝更多样的选择。在某些情况下，多一个选择不仅更好，而且能得到更有效的回应。不过，这一个选择可能并没有太多的实质意义。研究显示，有时候想说服他人、影响他人，只需增加一个“不作为”选项——什么都不做。

试想一下，你现在需要说服某人做出一个选择，一旦他做出选择后，你还要确保他能够坚持自己的选择。研究发现，在选择开始的时候添加一个“不作为”选项能够帮你更好地完成任务。

沃顿商学院的罗姆·斯切利夫特教授以及佐治亚州立大学的杰弗里·帕克牵头进行了一项实验。参与者被告知要进行一项找词游戏，每次准确找到一个词就会得到奖励，找词越多越好，且参与者能够随时终止游戏。在获知游戏规则后，参与者被分成了三个小组：

第一组，“被动选择组一”。参与者需要在两组找词游戏中任选其一：著名演员类或者首都城市类。

第二组：“被动选择组二”。参与者需要三选一：著名演员类，首都城市类，著名芭蕾舞者类。

第三组：“可拒绝组”。参与者可以在著名演员类或者首都城市类中二选一，或者拒绝参与。也就是说，这组增添了“不作为”选项。

斯切利夫特和帕克分析了实验结果，在找词游戏的投入时间方面，第一组与第二组差别不大。但是，当加入了“不作为”选项时，结果出乎意料，当参与者选择了字谜游戏之后，投入时间比其他两组多40%左右。

加入一个“不作为”选项就能够大大增强人们选择作为的意愿，增加其投入所选活动的时间与精力。这是为什么呢？

乍一看，加入“不作为”选项似乎毫无意义。不同于增添一个新话题，增添“不作为”选项并没有丰富字谜游戏本身，但这里最为关键的一点你不要忽略——“不作为”选项并不仅仅是为了增加选择，其目的是为了增强人们的投入程度。这个选项在不断提醒参与者，其所做选择是好的选择，否则之前他就已经选择了退出。

但是，增加一个“不作为”选项不会存在风险吗？上述实验中，当参与者有退出的选项时，他们都选择了继续参与。在现实生活中，参与者选择“退出”会发生什么呢？这种情况当然也有可能，但是增加“不作为”选项仍然不失为一个好策略，尤其是考虑到这样的设置能够大大提升其他参与者坚持的积极性（上文中提到，参与者的投入时间增加了40%），这胜过选择“不作为”带来的损失。而且，只要有合适的激励措施，就能有效减少最终选择“不作为”的人数，同时也能收获增加这一选项带来的益处。

这种做法看似违背常理，但在很多时候，说服他人做出选择并坚持选择十分重要。如果私人健身教练在其客户的运动清单中加入这个“不作为”选项，那么客户的锻炼时间就会大大增加。同样，营养专家可以在咨询过程中提出“不作为”的选择，使客户在健康饮食方面更加严格要求自己。商界教练在帮助高管完成职业目标的时候，加入不起眼的“不作为”选项可能会成为实现目标的关键因素。如果你希望改变自身的行为习惯，就尝试一下这个小窍门吧，它能实现类似的效果。又或者，你也可以选择什么都不做。 TU/6q16ug8Yy0qswvTJWBM2pyOc4HSKjA6bfqJGxJcNTh66Jz6f8je6LTcPVC8jk