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我们对这种感觉并不陌生。每当办理新工作的入职手续时，我们总是会收到铺天盖地的文件，要求我们做出一些重大决定。对于很多人来说，这其中就包括是否加入企业的退休金计划。一般来说，退休金计划就是将我们的部分工资自动转入某个投资基金中，待退休后提取。如果我们决定加入退休金计划，那么，我们往往会面临各种各样的选择，这时就需要我们自己识别哪个项目更适合自身情况。虽然企业采取了不少措施鼓励人们加入这些计划，其中包括纳税优惠和匹配雇主缴费等政策，但是，还是有很多人没能充分利用这些机会。为什么呢？难道提供了多种多样的选择反而会减弱人们加入计划的积极性？
行为科学家希娜·延加肯定了这个想法。她与几位同事分析了企业退休金计划中将近80万职员的数据，探究这些计划中可选择的基金数量与退休金计划的参与率之间的关系。果不其然，他们发现，员工可选择的基金的数量越多，他们参与计划的可能性就越低。研究还发现，退休金计划中每增加10个基金选择，参与率就会下滑将近2%。
这里仅列举一组对比数据。研究发现，当企业的退休金计划中只有两只基金可供选择时，员工的参与率为75%；当企业的退休金计划中有59只基金供可选择时，员工的参与率降至60%。延加与另一位社会科学家马克·莱珀还进行了另一项研究，探讨选择过多的负面影响在其他领域是否同样存在，比如食品领域。研究人员在一家高端超市设置了展台，让路过的消费者品尝同一厂家生产的各种果酱。在实验中，研究人员会调整果酱供应的品种数量，有的展台提供6种口味的果酱，有的展台提供24种口味的果酱。而这两种情况的实验结果却截然不同：当果酱的选择种类特别丰富时，仅有3%停靠展台的消费者最终购买了果酱，而当选择较少的时候，则有30%停靠展台的消费者购买了果酱。销售额增长至原来的10倍，其背后的原因是什么呢？研究人员认为，当消费者面临众多选择时，他们可能需要区分出各个选项之间的差别，这就增加了选择产品的难度，所以，他们不愿面对手头的这个问题，甚至对产品失去兴趣以及购买动力。这个逻辑同样适用于上文中的退休金计划。
这是否意味着林林总总的选择有百害而无一利？在给出答案之前，我们先来看看温哥华颇负盛名的意式冰激凌店La Casa Gelato（店名是意大利语“冰激凌屋”之意）。你可能会猜测，这里的冰激凌、冰沙球都有什么口味呢？答案是：你能想到的口味，店里都有；你想不到的口味，这家店也有！这家店始创于1982年，前身为温哥华商业区的一家球迷餐吧，现在已经成为店主文斯·米契奥口中的“冰激凌仙境”。
走进这家冰激凌店，展现在顾客眼前的冰激凌有230多种口味，鲜芦笋、杏仁无花果、陈年葡萄醋、墨西哥辣椒、香蒜、迷迭香、咖喱蒲公英等，冰激凌可谓琳琅满目。结合上文中的研究结果进行分析，文斯·米契奥在店中供应230多种口味的冰激凌岂不是犯了大忌？店主秉承的经营理念是向顾客提供越多选择、越有利于经营，而店里红火的生意也确实印证了他的想法。首先，五花八门的口味使此店得到了众多关注与宣传，多样的口味选择成为这个品牌独树一帜的标签。其次，店铺的大多数顾客真心享受品味冰激凌的整个过程，挑选、试吃让他们备感满足。最后，如果顾客已经比较了解自己的需求和喜好，希望找到能够满足自我需求的店铺或卖家，那么，将选择的可能性最大化，就更有可能提高客户的满意度。
然而，消费者成群结队涌上门来，在目不暇接的产品或服务中，迫不及待地寻找自己的心仪之选，这样的场面仅有为数不多的企业有运气实现。在大多数情况下，潜在的消费者并不清楚自己的需求，他们需要了解市场上有什么选择。因此，对于企业来说，如果提供了过多的产品选择，一不小心就会对销量造成负面影响，导致赢利下降。企业应该仔细审视自己的产品线，淘汰无足轻重或者不太热门的产品或服务，这样更有可能增强消费者购买的动力。
近年来，很多重要的生产厂商正在简化产品选择，其中一个原因就是消费者选择太多会心生反感。例如，宝洁公司提供了种类丰富的产品，从洗衣液到处方药，数不胜数。其中，最受欢迎的洗发产品之一就是海飞丝系列。后来，宝洁公司决定将海飞丝系列的26种产品减少到“仅仅”15种（对比之下，减少幅度确实不小），结果产品销量迅速上升了10%。
这对你来说，意义何在？假设你的公司出售某一产品，且这个产品有多种系列可供消费者选择，那么，你可能需要考虑减少选择的数量，尽可能激起消费者的兴趣，这听起来有违直觉，但值得一试；尤其是当潜在的消费群体并不清楚自身需求时，你更需要考虑这一策略。而且，简化选择还有其他好处，例如，释放库存空间、减少原材料支出、减少市场营销费用、减少销售点数据系统的投入，等等。你可以重新审视自己的产品可供选择的范围，问问自己：哪些消费者可能并不清楚自己对产品的要求？这些选择是否复杂到让他们不得不选择其他产品供应商购买产品？
本章的研究结果也可以应用于日常生活中。让孩子们自主选择阅读的书目或者决定晚餐的菜式当然是好事，但是，给予他们过多选择可能会带来负面的影响，甚至打消他们选择的积极性。有一句老话说：“多样的选择是生活的调味料。”不过，科学研究也表明，在某些情况下，选择过多就像一道菜使用了过多的调味料，影响了一道好菜的味道，也浪费了你的一番努力。