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石化林公园的实验表明，人们会不自觉地跟从大多数人的行为，其中就包括不良行为。在这类情况中，我们推荐调整信息，将焦点集中于采取积极行为的人群身上。但是，这一方法并非时时可行。那么，你就要以理服人，应该怎么做呢？
我们团队中的两位同事与韦斯·舒尔茨领导的研究团队进行了如下研究。首先，我们征得了加利福尼亚州300户家庭的同意，记录他们每周的能源使用情况。实验助理还会到这些家庭的旁边或者后院读表，为每户家庭的每周能源情况建立基线测量。然后，每户家庭会收到反馈信息卡，告知他们本户能源使用情况与周围住户的对比。
（如有读者担心实验助理的人身安全，我们特此说明，所有的任务均在白天进行，而且如果住户家中有未系绳索的犬类，助理们不得进入。在这次实验中没有助理受伤，敬请放心。）
不出意料，在之后几周，能源消耗水平较高的家庭减少了使用量，下降幅度为7.5%。有趣的是，那些能源消耗水平低于周边住户的家庭，其能源使用量上升了8.6%。这一结果显示，大部分人形成的行为水平会成为一个“磁力中间值”，偏离中间数的人会向其靠拢——不论原来的自身行为好坏与否，他们都会改变自己的行为，向“常规人群”靠拢。
如果人们原本的行为更有益于社会，那么，在他们得知自己的行为偏离（不大好的）常规现象后，如何防止这种常规现象对他们的行为产生负面影响呢？我们也许可以增加一个代表社会认可的标志，肯定他们的积极行为，这样不仅表示出这类行为有益于社会，同时也能通过提升个人自豪感去强化个人的积极行为。那么，应该使用什么符号呢？竖起大拇指的“赞”？还是直接印上字母组成的单词“APPROVAL”（表扬）？
或者只需一个简单的笑脸？我们又增加了一组实验条件来检验这个想法。根据能耗情况与周围住户平均水平的对比，各户家庭收到的信息反馈卡上会加上笑脸或者哭脸的表情图。数据分析显示，增加哭脸与否的影响并不显著，也就是说，无论卡片上有没有哭脸，能耗较高的家庭下降幅度都在5%以上。然而，针对能耗较低的家庭，在卡片上增加笑脸带来了意料之外的效果。
结果显示，对于能源消耗较低的住户来说，收到无笑脸卡片时，住户增加了8.6%的能源使用量，即上文提到的数据。而收到笑脸卡片时，住户则继续保持着较低的能源使用水平，并和之前相差无几。
这项研究结果不仅显示了社会常规行为对人们磁场般的吸引力，同时也展示了在肯定人们的有益行为时，如何能够防止此类信息产生负面影响。
再举一个例子。假设一家大型企业对外公开了内部报告，其中提到员工的平均迟到率是5.3%。对外公开报告带来的好消息是实际迟到率比平均迟到率高的员工可能会调整自身行为，向常规水平靠拢；坏消息是平时较为守时的员工可能也会向常规水平靠拢。根据上述研究，准时出勤的员工应及时得到表扬，同时管理者要清晰明确地赞赏这一行为。在公共服务领域，也应该考虑这类信息的影响。例如，在逃课率上升时期，教育人员应该公开表示，大部分家长能够确保孩子按时到校上课，在肯定这一行为的同时，也要对少数未能做到这一点的家长清晰地提出批评。
我们对这种感觉并不陌生。每当办理新工作的入职手续时，我们总是会收到铺天盖地的文件，要求我们做出一些重大决定。对于很多人来说，这其中就包括是否加入企业的退休金计划。一般来说，退休金计划就是将我们的部分工资自动转入某个投资基金中，待退休后提取。如果我们决定加入退休金计划，那么，我们往往会面临各种各样的选择，这时就需要我们自己识别哪个项目更适合自身情况。虽然企业采取了不少措施鼓励人们加入这些计划，其中包括纳税优惠和匹配雇主缴费等政策，但是，还是有很多人没能充分利用这些机会。为什么呢？难道提供了多种多样的选择反而会减弱人们加入计划的积极性？
行为科学家希娜·延加肯定了这个想法。她与几位同事分析了企业退休金计划中将近80万职员的数据，探究这些计划中可选择的基金数量与退休金计划的参与率之间的关系。果不其然，他们发现，员工可选择的基金的数量越多，他们参与计划的可能性就越低。研究还发现，退休金计划中每增加10个基金选择，参与率就会下滑将近2%。
这里仅列举一组对比数据。研究发现，当企业的退休金计划中只有两只基金可供选择时，员工的参与率为75%；当企业的退休金计划中有59只基金供可选择时，员工的参与率降至60%。延加与另一位社会科学家马克·莱珀还进行了另一项研究，探讨选择过多的负面影响在其他领域是否同样存在，比如食品领域。研究人员在一家高端超市设置了展台，让路过的消费者品尝同一厂家生产的各种果酱。在实验中，研究人员会调整果酱供应的品种数量，有的展台提供6种口味的果酱，有的展台提供24种口味的果酱。而这两种情况的实验结果却截然不同：当果酱的选择种类特别丰富时，仅有3%停靠展台的消费者最终购买了果酱，而当选择较少的时候，则有30%停靠展台的消费者购买了果酱。销售额增长至原来的10倍，其背后的原因是什么呢？研究人员认为，当消费者面临众多选择时，他们可能需要区分出各个选项之间的差别，这就增加了选择产品的难度，所以，他们不愿面对手头的这个问题，甚至对产品失去兴趣以及购买动力。这个逻辑同样适用于上文中的退休金计划。
这是否意味着林林总总的选择有百害而无一利？在给出答案之前，我们先来看看温哥华颇负盛名的意式冰激凌店La Casa Gelato（店名是意大利语“冰激凌屋”之意）。你可能会猜测，这里的冰激凌、冰沙球都有什么口味呢？答案是：你能想到的口味，店里都有；你想不到的口味，这家店也有！这家店始创于1982年，前身为温哥华商业区的一家球迷餐吧，现在已经成为店主文斯·米契奥口中的“冰激凌仙境”。
走进这家冰激凌店，展现在顾客眼前的冰激凌有230多种口味，鲜芦笋、杏仁无花果、陈年葡萄醋、墨西哥辣椒、香蒜、迷迭香、咖喱蒲公英等，冰激凌可谓琳琅满目。结合上文中的研究结果进行分析，文斯·米契奥在店中供应230多种口味的冰激凌岂不是犯了大忌？店主秉承的经营理念是向顾客提供越多选择、越有利于经营，而店里红火的生意也确实印证了他的想法。首先，五花八门的口味使此店得到了众多关注与宣传，多样的口味选择成为这个品牌独树一帜的标签。其次，店铺的大多数顾客真心享受品味冰激凌的整个过程，挑选、试吃让他们备感满足。最后，如果顾客已经比较了解自己的需求和喜好，希望找到能够满足自我需求的店铺或卖家，那么，将选择的可能性最大化，就更有可能提高客户的满意度。
然而，消费者成群结队涌上门来，在目不暇接的产品或服务中，迫不及待地寻找自己的心仪之选，这样的场面仅有为数不多的企业有运气实现。在大多数情况下，潜在的消费者并不清楚自己的需求，他们需要了解市场上有什么选择。因此，对于企业来说，如果提供了过多的产品选择，一不小心就会对销量造成负面影响，导致赢利下降。企业应该仔细审视自己的产品线，淘汰无足轻重或者不太热门的产品或服务，这样更有可能增强消费者购买的动力。
近年来，很多重要的生产厂商正在简化产品选择，其中一个原因就是消费者选择太多会心生反感。例如，宝洁公司提供了种类丰富的产品，从洗衣液到处方药，数不胜数。其中，最受欢迎的洗发产品之一就是海飞丝系列。后来，宝洁公司决定将海飞丝系列的26种产品减少到“仅仅”15种（对比之下，减少幅度确实不小），结果产品销量迅速上升了10%。
这对你来说，意义何在？假设你的公司出售某一产品，且这个产品有多种系列可供消费者选择，那么，你可能需要考虑减少选择的数量，尽可能激起消费者的兴趣，这听起来有违直觉，但值得一试；尤其是当潜在的消费群体并不清楚自身需求时，你更需要考虑这一策略。而且，简化选择还有其他好处，例如，释放库存空间、减少原材料支出、减少市场营销费用、减少销售点数据系统的投入，等等。你可以重新审视自己的产品可供选择的范围，问问自己：哪些消费者可能并不清楚自己对产品的要求？这些选择是否复杂到让他们不得不选择其他产品供应商购买产品？
本章的研究结果也可以应用于日常生活中。让孩子们自主选择阅读的书目或者决定晚餐的菜式当然是好事，但是，给予他们过多选择可能会带来负面的影响，甚至打消他们选择的积极性。有一句老话说：“多样的选择是生活的调味料。”不过，科学研究也表明，在某些情况下，选择过多就像一道菜使用了过多的调味料，影响了一道好菜的味道，也浪费了你的一番努力。