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几年前，美国著名厨具零售商威廉姆斯–索诺玛推出了一款全新的面包机，其品质远远超越店内其他的同类产品。然而，产品清单里加入了这款新产品之后，原来最畅销面包机的销量竟然翻了一番。这是怎么回事？
威廉姆斯–索诺玛是极其成功的零售企业，其发家历程始于20世纪40年代末至50年代初。在加利福尼亚州索诺玛县，有一名建筑承包商查克·威廉姆斯，他与几位朋友到巴黎旅游，第一次见到了蛋卷煎锅、蛋奶酥模具等专业法式烹饪器具。这些器具品质上乘、格调精致，美式厨具远不可相媲美。于是，威廉姆斯–索诺玛厨房用品商店应运而生，而且做得风生水起，门店越开越多，又增加了目录销售业务（消费者通过寄送到家的购物目录订购产品）。时至今日，该企业及其旗下品牌的年销售额迫近50亿美元，而其中一笔不可小觑的销售额就来自上文中提到的那款面包机——当品优价更高的新面包机推出后，之前的老款面包机的销售额便立马翻番。
这到底是为什么呢？著名学者伊塔马尔·西蒙森认为，当消费者面临同类产品的一系列选择时，往往会喜好“折中之选”——消费者的最基本需求是什么，在这一需求上的最高花费是多少，他们会在最低价与最高价的区间之内挑选。如果二选一，那么，“折中之选”当然是便宜的产品；如果再增加一个价格更高的产品，那么，“折中之选”就从最低价产品变成了中间价位产品。在威廉姆斯–索诺玛公司的案例中，当价格昂贵的面包机出现后，原来较贵的面包机相比之下似乎就成了一个既明智又实惠的选择。
那么，这个面包机的案例带来的启示是什么？假如你是公司老板或者销售经理，负责推动产品和服务的销量，那你一定要认识到公司的最高端产品以及最高价产品能够带来两大好处。首先，这类产品能够满足部分当前客户和潜在客户需求，虽然人数不多，但是他们一心追求非凡品质，为这类客户提供合适的产品能够为公司带来显著收益。其次，这个好处比较隐蔽，鲜有人知——在某一产品线中加入一款高端产品，意味着价格排序第二的产品很有可能被认定为性价比最高的选择。
但这一条定律并没有得到充分利用，日常生活中也不乏其例。譬如我们都很熟悉的场景：在酒吧或者酒店挑选一瓶葡萄酒。许多葡萄酒酒吧或酒店都会把最贵的酒放在酒单最后，很多时候顾客的眼睛根本都没扫到那里，更不用说考虑购买了。某些酒吧或者酒店甚至会将所有高档香槟集中在一个独立的酒单里。因此，在另一份酒单上，中档的红酒和香槟没有成为“折中之选”，它们对于消费者的吸引力大大减弱。如果店家能稍微改动一下排序，在酒单顶端列出最高级的红酒和香槟，那么酒吧或酒店必定能享受“折中之选”带来的好处。
这一策略同样适用于工作关系。假设你出差去参加一个在游轮上举办的会议，你想入住一间带窗的客舱，而且不想直接问上司能否预订窗舱。那么，你可以在窗舱之外增加两个选项——一个稍显简陋（无窗的内舱），一个近乎奢侈（带阳台的客舱）。基于这一系列选项，更有可能让上司做出有利于你的选择。
“折中之选”的策略不仅可以应用于面包机、酒类、住宿等领域，提供任何产品或者服务时，通过增加更昂贵的选择都能使得中端产品的吸引力大增。另外，如果你的公司已应用这一策略，那么高端产品销量的不景气很可能会使得公司停产该产品。当然，研究中也指出，如果企业贸然停产，又不能及时推出新的高端产品作为替代，那么就会出现“多米诺骨牌”现象——“最高价”的产品会一一倒下，后果堪忧。因此，要小心“折中之选”，它可能将你带入一个不断折中妥协的境地。