下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
每个人在骨子里都认为自己最重要，自己是天上地下独特的存在，最关心的人是自己。你渴望怎样被对待？你认为购买产品或服务这钱值不值得花？遇到后续麻烦怎么解决？
作为销售人员，我们必须知道一点，那就是不管自己说得如何天花乱坠，对自己的产品或服务如何充满自信，客户最后也不是被你忽悠成交的，客户永远是为了自己的需要才购买，绝不是因为你的原因去购买。
如果你想让客户购买你的产品，就必须先考虑到这个客户的需求是什么。满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人员都知道，做销售的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。
想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，客户都是唯我独尊的，客户最关心的永远是自己。每个人在骨子里都认为自己最重要，自己是天上地下独特的存在。想想自己是不是这样的人？你渴望怎样被对待？你认为购买产品或服务这钱值不值得花？遇到后续麻烦怎么解决？把客户的问题当成自己的问题，也许你就能得到答案。换位思考能让我们明白：客户真正需要的是什么！
在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是你推荐的产品和项目对自己合算不合算，自己花的钱是否能发挥应有的作用。销售人员关心的是最大化地提升产品价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是生意做不成。那么，如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意下面几点。
即使你只是整个大集团中最渺小的一员，但对客户来讲，你就是公司，公司就是你，你代表的就是整个集团的利益。客户直接接触的是你，你不能打动客户的心，不能让他的需求得到满足，你就会遭遇销售失败，从而让整个团体利益受损。所以，你一定要给客户带来信心。
客户提出要求的时候，是销售人员处理自己和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任你提供的产品或服务。只有充分尊重客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。
千万不要说“我做不到”，而要说“我尽力做到”或者“我问一下领导”；永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法”。如果客户提出一些你根本不可能做到的事情，不妨从客户的角度出发，这样说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”自信、乐观而又不失严谨，总能博得客户的好感。
其实，以客户为中心，把客户最关心的问题放在最前面，是一种心理策略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多运用“换位思考”，这种思考方式不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。客户“唯我独尊”，你就要“尊”他；他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗？