要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

不要仅仅把自己当作一个销售员，还要把自己当作一个客户。

“小时候，我最喜欢的事就是和父亲一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对一个孩子来说，这实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向他求教：‘为什么我连一条鱼也钓不到，而你却能钓这么多，难道是我钓鱼的方法不对吗？’可是父亲总是说：‘孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。’因为年幼，我根本不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系呢？”一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。

“后来，我上中学的时候，似乎体会到了父亲话里的一些真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部。在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。

“鱼是一种冷血动物，对水温十分敏感，所以它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般待在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如要有茂密的水草，这和鱼类与生俱来的安全感有关。当你对鱼了解得越多，也就越来越会钓鱼。

“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，但这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。

“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：‘虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当作一个销售员，我们都需要学会像销售员那样去思考。’在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：‘如果你想钓到鱼，就要像鱼那样思考。’而不是像渔夫那样思考！

“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当作一个销售员，还要把自己当作一个客户。”这位资深的营销专家重重地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能更好地沟通，就必须得像他那样看问题；如果你想和你的伴侣恩爱甜蜜，每天都品尝到爱情的美好滋味，就必须得从另一半的角度反思自己的行为；如果你是父母，想和你的子女消除代沟、增进亲子关系，就必须得用孩子的思维方式来调整策略……销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，就必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自客户的内心。只有真正明白客户所思所想的销售，才是真正的销售高手。然而，掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的。

比如说，你想卖给老太太一只足球几乎是不可能的。那怎么才能让老太太购买足球呢？看她有没有孙子或外孙，有的话，问题就好解决了。曾经有一个销售高手推开家庭主妇的门，推销一本价格不菲的书：《丈夫晚归的1000个借口》。家庭主妇一口回绝，说自己根本不需要。然而，销售高手开口说话了，他说：您要不要再考虑一下？因为您先生前几日刚买了一本。他话音刚落，家庭主妇就果断决定购买了。毫无疑问，这个销售员对家庭主妇的心理了如指掌，不需要多费口舌，只是一句简单的话，就让剧情发生神反转。

你看，这就是深谙销售心理学的魅力。凡是记住这条法则——要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，你就能精准地“踩”中客户的心弦，哪怕你的言语轻若微风，在客户那里也会激起惊天巨浪，从而主动购买你的产品或服务，为你带来丰厚的经济回报。 zV4+dq9G+MBzlY3X6HdPnYoiFT+pEx4hyDw7R/WBR7RgFcDC7u4GHqrMAdngqolu