下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
每一个客户都有一个购买关键点，也就是说，你必须找到客户对你产品的兴趣发生点。不管你的产品有多少个自以为可以吸引客户的理由，面对每一个具体的客户，必须因人而异，因为对客户来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不住这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没用。
一个星期日的下午，一对夫妻和售楼员约好去看一套房子。看房子之前，丈夫对喜欢游泳池的妻子说：“千万不能让售楼员知道你喜欢游泳池，让他知道咱们就没办法杀价了。”可惜，丈夫的忠告并没有起到什么作用，妻子“一不小心”就被售楼人员给套出底细……
原来情况是这么回事——这位先生故意刁难售楼员说：“啊，这房子漏水。”售楼员就会对女士说：“太太您看，后面的游泳池是不是很漂亮？”先生又说：“这个房子好像哪里需要重新整修一下。”售楼员对先生微笑了一下，转过头继续对那位只顾盯着游泳池看的女士说：“太太，这个游泳池非常适合您这样苗条的女士保持身材……”售楼员总是把问题有意无意地引到游泳池上，这个太太很“顺从”地回应：“对！对！对！游泳池！买房子我最看重的就是游泳池！”结果也是显而易见的了，这套并不便宜的房子被卖了出去。
正因为销售员看出了这位太太对游泳池的特殊喜好，才能找到客户购买的关键点，这样说服客户的概率就会大大增加。这个关于游泳池的故事不正是“反复刺激客户购买关键点”对销售是十分有效的最好证明吗？
我们必须牢记这句话：每一个客户都有一个购买关键点，也就是说，你必须找到客户对你的产品产生兴趣的那个点。不管你的产品有多少个自以为可以吸引客户的理由，面对每一个具体的客户，必须因人而异，因为对客户来说可能只有一项对他来讲是最重要的。如果抓不住这个最重要的关键点，再多的功能和优势都没用。对客户来说，购买关键点意义重大，就像一个开关，召唤他们采取购买行动。
如何才能抓住并反复刺激客户的购买关键点呢？基本原则是先站在客户的角度想问题，然后再掌握客户的心理对症下药。根据销售心理学家的研究，精准掌握客户心理微妙的变化是成功销售的关键所在，一般来说，任何一次成功的销售都遵循三个步骤：①引起关注；②激发兴趣；③掌握成交时机。其中，最值得我们花费时间来探讨分析的是如何激发客户的兴趣点。如果兴趣点被激发，后面的成交推动就会轻而易举了。下面让我们具体看下有哪些激发客户购买兴趣点的策略方针。
好奇心是人类与生俱来的一种本能基本行为动机。美国一位专家说：“探索与好奇是人的天性，神秘奥妙的事物，往往是大家最关心的对象。”由此可见，每个客户都对自己不熟悉的、不了解或者标新立异的东西感兴趣。人活着为了什么？从根本上说就是为了体验，如果你能够充分利用人的好奇心理推出各项营销活动，让客户参与其中，相信他们的购买兴趣一定会喷涌而出。
客户的注意力就是你要抢占的资源，如果你能让客户的注意力长时间地关注你的商品，就必然能够成功促进交易。这意味着你需要推陈出新更多与众不同的销售策略，反复刺激客户的购买兴趣点，让他们毫不犹豫地购买。
心理学告诉我们，人的知觉具有选择性。人们对一个事物的关注受到焦点的诱导，也就是说，人们第一眼关注的是最核心的地方，其他次要的地方就不知不觉忽视了。就像我们开头的案例，女主人关注的就是游泳池，其他微不足道的小毛病就不在意了。对销售人员来说，有哪些可以参考学习的呢？首先我们可以利用色彩鲜亮、形状独特、轮廓清晰而且简单易操作的产品来吸引客户，让他们流连忘返、爱不释手。个性商品就像战斗中的尖刀连，能够起到先声夺人的效果。另外，在产品销售现场，我们要懂得充分利用个性展台、POP海报、创意广告以及集声光电为一体的多媒体来渲染产品热销氛围，让主打的产品脱颖而出，成为万众瞩目的焦点，从而激发客户购买兴趣。
乔布斯就特别善用此道。他的每次苹果产品发布会都是气场强大、个性十足。2007年1月9日，乔布斯在苹果手机发布会上用超大的PPT对公众展示，整个画面上只有画龙点睛的文案——“我们今天将一起创造历史”“我们重新定义了电话”……一下子将气氛烘托到极点，可以说达到群情激奋的地步。的确如此，乔布斯发布的iPhone手机，开启了智能手机时代。苹果手机确实很强大，乔布斯对营销心理学的精准掌握同样值得我们学习，他主持的产品发布会值得我们反复观摩。
言语是有魔力的，如何说话是销售人员一辈子的功课。你的每句话都要引起客户的兴趣，不能枯燥无味、味同嚼蜡，更不可以自我为中心，唱属于自己的独角戏。在言语交流中，一般来说要注意把握以下两个要点：第一要擅长挖掘客户的购买兴趣点，以此让客户长久保持注意力，以使商品快速成交；第二是积极回答客户的提问，随时打消他们的购买疑虑，让他们的购买热情维持在亢奋状态，使成交得以完成。
总之，我们只有弄懂了客户的心理，才能更准确地抓住客户在购物过程中的“购买关键点”，然后再瞄准这个点，反复地加以刺激，就像射击高手打靶一样，“打中10环”才是我们的真正目的。