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了解不同家庭成员在消费活动中扮演的角色，不仅是做家庭用品销售员必修的一门功课，更是每一个销售员要深入研究的学问。要知道，这个世界是由一个个家庭组成的，每个人在家庭中都扮演着不同的角色，不管你是销售房产，还是销售其他产品，都要注意这一点。
你是谁？你的产品怎么样？你要卖给谁？在这里，我们重点谈论第三点——你要卖给谁，我们也可以称之为定位。我们必须十分清楚，什么人最可能购买我们的产品，这可以防止我们在错误的对象身上浪费时间和精力。毕竟每个人的生命都是有限的，我们不可能在有限的时间里把产品卖给所有人，我们只能把产品卖给最需要它的人。所以，我们在销售商品的时候，首先要明确销售的对象。只有锁定了销售的具体对象，才能进一步了解他们在消费中的地位及心理特征。通俗地讲，要想卖出你的商品，你必须像了解手掌一样了解你的“买单者”。
这个道理很好了解，知彼知己，百战不殆，一个战士必须清楚地知道敌人是谁。作为销售人员，了解自家产品的定位以及自己将要面对的是怎样的人，这是一项最基本的训练。谁是最终付钱的人，主宰你的销售命运。在营销活动中，产品的实际购买人是真正的幕后大BOSS，看准对象才能保证你的“出单率”。
大多数情况下，不同的客户在产品购买中起着不同的作用。销售人员面对的消费群体80%以上是家庭用户。在家庭消费活动中，产品或服务的购买者和使用者往往不完全是同一个人。比如，父亲买了一个足球，也许自己根本不踢，使用者是他的儿子；母亲购买了一架钢琴，实际的使用者可能是她正在学琴的女儿；等等。由此可见，家庭成员在购买中分别扮演了不同角色，销售人员必须搞清楚出钱的人和使用商品的人。针对性强一些，更有成功的把握。
我们还以男孩子喜欢玩的足球为例，大多数情况下，我们直接面对的并不是某个男孩，而是男孩的父亲或母亲。因为家长才是产品的购买决定者和消费者，只有家长才是你销售的足球的付款人。
同样道理，在一个家庭中，衣服的购买者大多是妻子或母亲，不仅是她们自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服。所以，在某些购买活动中，承担购买任务、“扛起花钱重担”很可能都是由一个人来完成的。
当然，有一些购买行为可能是由家庭成员共同承担的，比如大件的科技产品，诸如家庭影院设备以及高档家具，等等。面对这些重要的商品，家庭成员会成为这部“购物大片”里不同的主角。如何针对这些角色逐一攻破呢？古语有云“射人先射马，擒贼先擒王”，一般说来，我们要把主要精力集中在家庭“掌柜”身上。
有人或许会说，掌柜并不一定是最终的拍板人，我们还有必要浪费更多的精力吗？回答是肯定的，尽管这个“掌柜”提供的信息和建议，不一定总被其他家庭成员采纳，但他的分析处理，很大程度上是其他人做出购买决策的重要依据。要知道，这个掌控“财政大权”的人一般在家庭中占有较高的地位，对商品消费的最终决策影响力较大。销售人员必须有这种先知先觉的“星探”嗅觉，掌控这个人的心理，对销售起着极其重要的作用。
由此可见，我们在销售活动中所面向的真正对象应该是那些拥有购买决策权的“掌柜”，而不是产品的具体使用者。比如男孩想买一个新足球，可是他没有钱，有钱也不一定敢买，他的购买欲望能不能实现还是需要他的家长来决定的。甚至，他一点都不喜欢踢足球，但丝毫不会影响他老爸购买足球作为生日礼物送给他。他的喜好虽然重要，但绝对不是最重要的决定性因素。
了解不同家庭成员在消费活动中扮演的角色，不仅是做家庭用品销售员必修的一门功课，更是每一个销售员要深入研究的学问。要知道，这个世界是由一个个家庭组成的，每个人都在其中扮演着不同的角色，不管你是销售房产，还是其他产品，都在无形中受到你看不见的家庭成员的影响。销售员要明白，谁才是最有可能对你的产品感兴趣的人，谁才是这个产品的最终使用者，谁最有可能成为购买的最终决定者，谁在决策中发挥最大的影响力，对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式做出的，弄懂了这些，你才能游刃有余。
那么，家庭成员在购买中的角色有哪些基本规律呢？一般来说，保险的购买通常由丈夫决定；清洁用品、厨房用具、食品的购买基本上是妻子做主；电子产品、装修房子大多由夫妻共同做出决定；饮料、零用物品的购买大多具有随机性，由家庭成员分别自主决定。越是大宗物件，购买时间拖得越长，家庭成员越倾向于联合做决定。我们可以根据具体的销售活动，通过自己的双眼观察来推断出到底属于哪一种决策模式。越是有悟性的销售员，越能快速地得出自己的答案。
从某种程度上说，销售人员多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买活动中的具体分工，掌握各家庭成员的心理，对我们的销售工作是大有裨益的。