下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
越是这种类型的人越可能成为你的忠实客户。他们“三缄其口”，你就必须反其道而行之，尽量多问他们一些问题，在一问一答中你将了解更多信息。
沉默是一种做人准则，也是一种生活态度。张国荣“哥哥”有一首《沉默是金》的歌曲，道出了一个男人对现实的无奈，洋溢着一股感伤的情调。然而，如果遇到沉默的客户，角色往往会发生错位，反倒是销售人员常常感到自己很无奈。对销售员来说，沉默不是金，是折磨。
沉默型的客户在整个销售过程中往往表现得很消极，对销售人员很冷淡。虽然让客户陷入沉默的原因很多，一方面是客户天生的性格；另一方面也不能排除销售人员不善辞令，也许正是你自身的原因导致冷场，使整个局面陷入僵局。如果是你的问题，就必须改变先前的谈话风格，可以提一些简单的问题，以激发客户的谈话欲。
如果客户对你所推销产品的专业知识缺乏或者兴趣不高，那你就要尽量避免多谈这些技术性的问题，可以就其功能进行通俗化的解说，以打破客户的沉默。
如果是客户因为暂时考虑的问题太多而陷入沉默，你不妨立刻就打住自己的讲解，适当给客户留下思考的时间。然后，你可以诱导客户把他们的疑虑讲出来，然后你帮助客户协商解决。
如果客户是因为讨厌你而沉默，不好意思，请你好好反省一下自己吧。找出自己令客户反感的症结所在，找出一些问题的根源，最好是能迅速调整自己。若不易解决的话，可以先退之，而后徐图之。
沉默型客户大约可分为三种：拙于交谈者；不愿交谈者；冷如冰山者。他们的心理特点相同的地方在于：不想说话，怕说错话，担心祸从口出，喜欢用“话语”之外的形体动作来表达心意；急于把你“撵走”。
因为这些客户的行为动机很多，心里所想也各不相同，所以销售人员必须仔细观察对方，通过其表情态度，摸清其内心的真实想法和心理动机。找准打破僵局的切入点或者能让他产生“同病相怜”的话题，让客户找不出拒绝你的理由。
还有一些不善言辞的客户，老成持重、稳健不迫，对销售人员的话虽然认真倾听，但是反应很冷淡，不轻易把自己的真实想法告诉你。这时，你不妨察言观色，通过客户的表情和动作来分析，捕获他们暗藏在“形体语言”中的信息。
不要被客户仔细听我们介绍产品的表面现象迷惑，尽管他们也会在你讲解的过程中偶尔提一两个小问题，但只是想更多地了解一下你的产品的相关资讯，而不是产生了浓厚的购买兴趣。他们保持沉默最主要的原因也正是在这里。你能做的就是“勾引”他，吊起他的胃口，让他想买你的东西。
怎么发现沉默型客户的动机呢？观察他的肢体语言，从动作或表情中体会他的情绪变化，回答他的问题也要谨慎。面对这类客户，你要拿出十二分的小心，正中其下怀方为上策。
根据经验来看，越是这种类型的人越可能成为你的忠实客户。他们“三缄其口”，你就必须反其道而行之，尽量多问他们一些问题，在一问一答中你将了解更多信息，当他们进入你所设置的环境和氛围中，他们的情绪就会被你调动起来，成交自然也就轻而易举了。
面对这类型的客户销售人员最好不要“胡扯”，把话题集中在产品的优点上和售后服务上，煽动、激发客户购买的欲望。态度要诚实、稳重，注意谈话的态度、方式和表情，给对方留下良好的印象。