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你接触到的每一个谨慎型客户，都是你的“会下金蛋的鸡”，都是你以后销售生涯的坚实基础。想让鸡生蛋，长期赚钱，那就得喂鸡吃好的粮食。
有些客户面对销售员推荐的产品和服务，总是小心谨慎，了解再了解，调查再调查，问了千万遍仍然无法决定是否购买。你是否对这类客户避而远之？
事实上，越是小心谨慎的客户，其签单率通常越高，越是这样的人越容易成为你的合作者。可以说，这样的客户对销售人员来说，简直就是一块宝。因为怕上当的心理，他们往往会很认真地听你说话，用心听，用心想，有不明白的问题就会马上提出来，生怕自己稍有疏忽就上当受骗。这种客户的心思比较细腻，但疑心病重，反应速度比较慢。
这种客户极度谨慎和理智，对应的是认真和挑剔。相对来说，他们更在乎细节，对事物的准确度和真实数据十分关心，很在意事情的真相，非常留心商家的可信度，谈话的时候会不断提醒自己要小心谨慎。
这些心理上的特征决定了他们的购买行为。在买东西的时候，他们往往慢条斯理、小心翼翼，生怕上当吃亏。因此，销售人员一定要给他们留下好印象，尽力把他们给争取过来。打个比方，在这些客户面前，你要有一种把自己放在显微镜下的窘迫感，客户小心谨慎，你要比客户更小心谨慎。
小心谨慎的人往往都很精明，精明也可以分为两类：“尽责型”和“执着型”。针对这两种不同的类型，我们的销售方法也要因人而异。下面我们就来分别看看这两种类型如何应对。
大多数采购属于这种类型，老板在雇用他们的时候很大一部分是因为他们是小心谨慎型性格，具体表现为怀疑、挑剔、善于分析问题，所以这些客户很难对付。在接触客户之前，你最好对其做一个详细的了解，尽可能地把握他们的心理，以达到动其心的目的。最好是让他们有安全感，让他们知道你是在认真倾听、认真了解。
“尽责型”客户喜欢和那些冷静、细心的人打交道。从你一进客户的门，他就会仔细观察你的任何细节，包括你的着装得体与否，你公文包里的文件放得整齐与否。他们很在意这些小细节，也希望来和他们商谈的销售人员注重细节和效率。
针对这样的客户，销售人员应当保持严谨的作风，说话缓慢、吐字清晰，认真回答他们提出的任何问题。对他们来说，越详细越好。你不说，他们会觉得你是不可信赖的。切记，小心谨慎型客户最厌恶的是一见面就想促成交易的销售人员。
和这类型客户做生意与其说是一件事，还不如说是一个过程，需要你去慢慢引导，以最终达成目标。
和“尽责型”客户相似，这类型客户做事也喜欢认真仔细，但相对来说更执着一些。他们不愿意和道德水准低下的人打交道。除了安全感，还要注意不能给他们压力。他们很少和陌生的销售人员打交道，但你要是能说服他们，得到他们的信任，你的后半生也许真的就不愁吃不愁穿了。
从心理学的角度去理解客户的行为对你的帮助是不言而喻的。和这种类型客户打交道有个重要的原则是不要太着急。你越是着急，客户越反感。要学会“忍”，允许客户反复比较，更不能在他们面前议论其他产品或供应商。作为一个“正人君子”，他们很不高兴背后说人坏话。你需要做到：不许无法实现的诺言，不做模棱两可的保证，少说空话，给客户一个可靠的印象。
在实际销售过程中，你可以顺着客户的思维节奏，尽量把你想表达的东西讲清楚，不时掺杂一些专业性话语，并借助辅助工具、图表证据、事实案例来配合自己，以增加客户的信心。
记住，你接触到的每一个谨慎型客户，都是你的“会下金蛋的鸡”，都是你以后销售生涯的坚实基础。想让鸡生蛋，长期赚钱，那就得喂鸡吃好的粮食。对客户不能撒谎，不能强迫客户买不需要的东西，更不要掩盖事实的真相。否则，小心鸡飞蛋打。