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面对犹豫不决者，商谈的时候，我们很可能会遇到不同程度的障碍。如果不能设法促成对方做出最后的决定，生意必然很难做成。
刘先生现在是一家网络公司的销售员，经常和客户打交道。在他的销售工作中，发现有些客户总是犹豫不决，看着一单生意马上就成了，但过几天竟然杳无音信了。他说：“虽然我明明知道客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎么才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”
让我们先从心理学的角度来分析一下这些犹豫不决的人的特点。
这些人的情绪大多不是十分稳定，总是忽冷忽热，对事情往往没有什么主见，但喜欢反向思维，总是盯着坏的一面，从而得出负面的观点和看法。
如何应对这类客户呢？针对他们的性格特点，既然他们不能快速做决定，你可以对症下药想办法催促他们。你可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话，让他感受到危机感，迫使其快速下决心购买。另外，我们还可以与客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。
面对犹豫不决者，商谈的时候，我们很可能会遇到不同程度的障碍。如果不能设法促成对方做出最后的决定，生意必然很难做成。解决这些问题，我们可以尝试下面这些方法。
这个技巧主要还是攻心为上。当你发现客户露出购买念头却有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维做决断。比如，客户想做一个网站来宣传自己的产品和企业形象，但是对互联网了解不是很多，不太了解网站对公司有多大的好处，仍在犹豫，不知道这样做合适不合适。这时，销售就可以对这个客户说：“×总，您看是先做5页，暂时先把您的网站建起来，以后再根据效果增加网页数好，还是一次性把您的网站建全好？既然要扩大贵公司的宣传力度，要做就做最好的嘛！反正钱也差不了多少！您怎么认为？”这样一来，客户考虑的就不是做不做，而是怎么做的问题了。无形中，对方已经同意做这个网站了。这种二选一的商讨方法模糊了客户的视线，从而顺利达成协议。
在具体业务中，我们还会遇到这样的客户——就算确定了和你合作，有意要做成这笔生意，但仍不愿意快速地和你签单，总是在一些小问题上纠结打转。这时，我们该怎么办？
销售人员最好戳穿客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能急哄哄地谈什么订单问题。能设身处地为客户着想，客户自然也就没什么顾虑了，于是也就不再犹豫，签单的时机也就到了。
如果你的客户天生优柔寡断，虽然对你的产品和服务很有兴趣，你也解决了他的所有问题，但他就是拖拖拉拉，迟迟不肯做决定。这时，你不妨故意做出一副收拾东西、马上就说再见的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户做出决定，但也要注意只能适用于竞争不是很激烈的行业，否则真离开客户，可能会适得其反，被别人钻了空子。
当你费尽口舌、机关算尽、七十二般变化统统无用，眼看这笔交易要黄的时候，不妨试试这个方法。你可以这样说：“×总，虽然我知道这样的业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能否让我有个提高的机会？”以谦卑的口吻说出诚挚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除你们之间对抗的心理。他愿意“指点”你就意味着还没彻底闹掰，当他鼓励你的时候，说不定还能带来意外的签约机会。
对于犹豫不决型客户，就要该出手时就出手，临门一脚非常关键。也就是说，当谈到需要签约之际，就要果断地建议他成交。建议应该怎么说具有一定的技巧性，下面这几句话或许能促使客户快速签约。
记下来，也许真的很有用。你可以说：
“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”
“您是不是在付款方式上有疑问？”
“如果您有什么疑问，可以向我咨询！”
“我们先签个协议吧，我们也好开始准备为您服务，让贵公司早日受益。”
“如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？”