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这个世界上真正的有钱人并不多，什么都不说就直接掏钱的除了傻子和浪荡公子恐怕没几个了。小气也是人之常情，俭朴节约也是传统美德嘛。所以，以后再也不要怀疑抠门客户脑子里在想什么了。
有时候，我们会发现一些非常抠门的消费者，他们喜欢斤斤计较，不仅是对高价位的产品舍不得购买，而且对自己很满意的产品也是处处挑剔，对你的产品和服务大挑毛病，多年以来的悭吝习惯让他们变得“神经兮兮”，拒绝的理由也是五花八门，让你意想不到。
自称业务很熟、能力很强的小李遇到了难题。他以前面对的都是那些比较有钱的客户，在一家新公司任职以后，出现了一些新问题不知如何去解决。他说了这样一件事：“我真的不知道怎么对待一位特别抠门的客户，他不仅会算计，还很会讨价还价，每天跟我在电话、公司、服务现场磨叽，让我感觉像是待在菜市场里，跟买菜似的讨价还价。这种感觉快要让我发疯了，我真想大吼几声。”
他跟领导诉苦：“在这个客户眼里，好像我们所有的东西都该免费提供给他一样，整天缠着我，我的服务也是免费的啊？都免费了，我们这些销售人不都要去喝西北风了吗？”“就算我们的服务是免费的，那也要根据合同的约定去施行吧？”
领导笑着说：“小伙子，不要着急嘛，你可以跟他讲明白咱们产品的实际价值，告诉他，这些东西是最低价了，适当给他制造点危机感，不信的话，让他自己调查调查。”小李听从了领导的告诫，从领导办公室出来就打通了这个抠门客户的电话。经过一番调查研究，客户果然跟小李签单了。
有这样经历的销售者一定不在少数，毕竟这个世界上真正的有钱人并不多，什么都不说就直接掏钱的除了傻子和浪荡公子恐怕没几个了。小气也是人之常情，俭朴节约也是传统美德嘛。所以，以后再也不要怀疑抠门客户脑子里在想什么了。
如果你常和这类抠门型客户打交道，你会发现他们并不是那种一毛不拔的人，他们钱花得谨慎，他们认为钱就要花在刀刃上。只要你能找到他们的兴趣点，让他们感觉到物有所值，卖给他们东西还不是很难。
对付这类型客户，其实很简单，喂他们一颗定心丸，保你“百病无忧”。在和这类客户商谈时，最好强调一分钱一分货，指出商品价值所在，告诉客户产品价格中还包含许多其他成分。你把产品成本、生命周期、投资回报率告诉他，并强调高回报率才是重点。帮客户搞清楚差价的差别不是钱，而在于回报率。
我们要有一个基本原则，那就是不能让俭朴节约型客户感觉吃了亏。如果他们稍微有吃亏的感觉，你的麻烦就来了，因为他们如果感到吃亏是万万不会成交的，即使成交也会反悔的。所以，一定要把产品的性价比给凸显出来，只要你让客户感觉物超所值，那这只看不见的手就会抓住客户的心，直到成交。具体来说，我们有以下四个切入点：
俭朴节约型客户大都细心理性，他们购买产品的目的比较明确，一般是冲着产品的实用功能。如果一款产品只是功能花哨、包装精美并不能吸引他们的注意力，他们追求的是实用。所以在销售过程中，你可以多多强调产品的功能，可以多列举一些给客户带来帮助的案例，有必要的时候可以当场为他们做功能展示，比如一款吸尘器，你可以当场做吸尘试验，让他们眼见为实，真正让他们确信自己选择这款产品没错。
每个人都是这样，希望自己购买的物品超出自己所付出的价格。对于俭朴节约型客户更是如此，如果你让俭朴节约型客户感到商品价值配不上价格，不购买几乎就是定局了。我们在京东、天猫商城，看到很多差评多的商品，理由可能有很多，但最根本的一个问题就是物无所值。人都不傻，没有人会反复上当的。差评就是客户对商品的投票。那么，具体到销售员身上，在销售过程中要反复强调商品的性价比，从各个方面具体指出物超所值的地方，比如材质、款式、性能、售后服务等，让俭朴节约型客户认识到自己的每一分钱花得都很值，这会让他们内心充满成就感，成交自然水到渠成了。
很多销售员遇到这类客户的时候，会不由自主地把产品吹得天花乱坠，仿佛商品像个宝贝似的。事实上，你越是这样客户越是不相信。有时候你无中生有撒谎说产品拥有不存在的功能，甚至盲目夸大产品的优点，更有一些销售员说出一些以后无法兑现的承诺，一旦被揭穿，麻烦就大了，弄不好要吃官司。所以，我们千万要杜绝这一点。要知道，任何一款产品都有其独到之处，只要我们善于挖掘自家产品的优势，老老实实地推介功能，这类客户会选择你的商品的。
你知道俭朴节约型客户最信任什么样的人吗？当然是跟他们一样的人，也就是说，同样是俭朴节约型的人。俗话说，“物以类聚，人以群分”，在与俭朴节约型客户打交道的时候，你最好也要以俭朴节约的形象出现，这会让他们认为你跟他们一样的，从而能够产生强烈的信任。他们对大手大脚乱花钱的人有一种骨子里的不信任，可以想象下，如果一个头染黄毛、脖戴金链子的销售员向他们推销，成交概率将是很低的。这时如果你衣着朴素，他们会认为你天性如此，对自己节俭，也一定会善待他们的钱，帮他们做出更好的购物选择。
只要你循循善诱，让客户明白这个道理，他们就会很爽快地打开钱包。当客户以价格太高拒绝购买你的产品时，你可以分批次营销，把销售任务化整为零，以减少客户对价格的心理压力。
每个人都是消费者，都信奉“花钱要花得值”的哲学，相信你也是这样认为的，何况作为销售人员，还要从客户的口袋里掏钱呢？因此，销售人不仅要控制自己的心理，还要学会掌控客户的心理。只要让客户感觉钱是花在了刀刃上，你的目的也就快要实现了。