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达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅是一个产品专家，更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“律师”。
一个老太太去市场买菜，买完菜，她走到水果摊边，看到有3个摊位都在卖苹果。她走到第一个商贩面前问：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“您看看，我的苹果又大又甜，特别好吃！”
老太太摇了摇头，又走到了第二个摊位面前，又问了商贩同样的问题：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答道：“您想要哪一种，有甜一些的，还有酸一些的。”“酸一点的。”老太太说。“我这些苹果咬一口就能酸得流口水，请问您要多少？”老太太说：“来一斤吧，不知道我儿媳妇爱吃不爱吃。”
老太太又走到了第三家商贩摊位前，因为这个摊位的苹果，又大又圆，显得很抢眼，于是，她想打听一下，看看自己买的苹果合适不合适。“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“您放心，我的苹果当然好啊，请问您想要什么样的苹果？”
老太太说：“我想要酸一点的。”商贩说：“人们都喜欢买甜的，您为什么想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，老是嚷嚷着要吃酸苹果。”“老太太，您对儿媳妇可真体贴，将来一定能给你生个大胖孙子。前几天就有一个准妈妈来我这儿买苹果，你猜怎么着？生了个儿子。您看您要多少？要不要先尝一块？”老太太尝了一小块苹果之后，感觉确实够酸，于是毫不犹豫地说：“来二斤！”老太太高兴得都合不拢嘴了，尽管已经买了一斤苹果，还是又买了二斤。
商贩一边称苹果，一边对老太太说：“您知道吗？其实橘子也很适合孕妇的，特别有营养，您要是再给您儿媳妇买点橘子，她一准儿高兴。”“是吗？好，那就再给我称二斤橘子。”“嘿，您儿媳妇摊上您这样的婆婆，太有福气啦！”商贩称完苹果又开始称橘子，还是一边称一边说：“我每天都在这儿摆摊，水果保证新鲜，要是您觉得好，欢迎您再来。”“好嘞！”老太太满面红光地提着沉甸甸的苹果和橘子走了……
三个商贩都在卖水果，结果却大不同。第一个商贩最直接，效果也最差，他根本不了解客户的需要。第二个商贩询问了客户的需要，卖出了一斤苹果，但他没有挖掘到需求背后的真正“需求”。第三个商贩则充分挖掘了客户的需求，采取先体验后消费的方式，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。
作为一个营销人员，我们必须认识到，客户内心真正需要的是什么东西，他们的心理需求是什么，他们的心中藏着什么“秘密”。对于这些自己不太清楚但十分关键的问题，我们该去怎么了解，又该怎么回答？
你首先要解决的是——“我为什么要听你讲？”初次商谈，客户的心理就是这样的。如果你不能激起客户的兴趣，不能让客户必须听你讲，必然会出现客户注意力分散的尴尬场面。甚至，这次尴尬的谈话很可能会成为你对该客户的最后一次拜访。因此，营销人员必须以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。就像第三个苹果小商贩那样，以酸的苹果和橘子以及颇具戏剧化的夸赞抓住老太太的心理，并主动切下一块让她品尝，于是就赢得了老太太的信任。
在现实生活中，我们经常可以看到这样的场景，某新产品上市往往会把样品摆放成个性的图案，吸引消费者的眼球，并激发他们的购买欲望。在厨具等销售柜台前，我们可以看到电视屏幕上反复播放着名厨表演烹饪的场景。对于公司也是如此，他们那些抽象的商业项目，也喜欢借助图文并茂的PPT来向客户讲解。有些商业应用型科技软件擅长将软件的使用过程制作成视频，让用户根据演示操作就可以了。一张好图胜千言，正是这个缘故。
我有个朋友在北京投资了一家火锅店，这家饭店是他参与策划创意的项目。经过研究，他发现火锅发源于长江码头，码头江湖的风味十足。于是他将码头文化引入饭店之中，有码头船夫的雕塑，还用石槽导引形成潺潺的流水，模拟长江奔流不息的样子。用翠竹和盆景营造青山绿水的错觉。另外，他还将四川变脸的节目纳入服务环节，在开饭前伴随着一阵锣鼓，变脸艺术家开始对客人表演。通过这一系列的改造之后，这家火锅店在北京独具特色，慕名而来的客人络绎不绝。每一个走进饭店的人都沉浸在真实而虚幻的场景之中。整个饭店不再是吃饭那样简单，从本质上就像一个舞台，让大家感受到一种精神的愉悦。
这是一个体验经济时代，你要想赢得商业的成功，就必须学会制造精神幻觉，给客户带来一种难忘的心理体验。要知道，在销售过程中，达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。客户只相信自己体验到的感觉，他们相信这才是真的证据。你必须创造这种心理上的逼真感受。所以，销售人员不仅是一个产品专家，更是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“律师”。