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客户内心真正需要的是一份安全感，所以一方面希望自己的需求得到满足；另一方面出于种种顾虑，对销售人员“躲躲闪闪”。这就是他们的矛盾心理。
客户最需要什么？优质的产品、真诚的服务、合理的价格……没错！这些都是客户需要的。但是，客户还有一种更深层次的需要——安全感。
马斯洛（A.Maslow）是人本主义心理学的代表人物。他认为：“安全感是人类要求保障自身安全的需要。”也是除了生理需要外第二需要满足的需求。
如今的市场，鱼龙混杂，假冒伪劣商品层出不穷。很多情况下，安全感成为客户的第一购买需求。销售人员想提高自己的销售业绩，一定要学会抓住安全感，努力满足客户的安全需求。
为什么上门推销成功率比较低？其根本原因就是陌生人往往让客户心存警惕，缺乏安全感是最关键的因素。为了让客户心理有安全感，你就必须加强自身的业务能力，不能用草率的态度去对待客户。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。作为一个销售者，自己对产品的专业知识都不是很了解，客户怎么能相信你呢？所以，千万不能让客户怀疑你的能力。
暗示的效果也很重要。你需要平时注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象：发型、胡子、衣着、皮鞋，干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象也是创造销售机会的重要手段。也许，好好打理一下，就能帮你创造出意想不到的效果。还有产品的品牌实际上是满足客户内心安全感的需要，我们可以设想一下，如果是一个毫无知名度的产品，客户购买之后一旦出现质量问题，找谁去维权呢？但如果是一个名牌产品，客户的安全感就强多了，反正跑了和尚跑不了庙，再说知名品牌一般不会出问题的，这是多么强烈的心理暗示。
销售员要学会帮客户做规划，尽可能减少销售的阻力，其目的就是给予客户一定的经济安全感。你所做的这个规划要能够帮助客户和公司实现双赢。帮助客户用最少的钱发挥最大的效益，虽然起初的销售额较低，但由于给了客户经济安全感，自然会赢得客户的信任。客户的信任高于一切，只要赢得了客户的信任，还怕你的销售量、销售额和销售业绩上不去吗？
客户的人身安全极为重要。销售人员有时候害怕把产品说得太详细会打消客户的购买欲望，所以总是躲躲闪闪，在讲解产品的时候避重就轻，甚至希望客户不要去注意这些问题。实际上，这样的做法是非常愚蠢的，除非你想捞一笔就跑。有些产品存在一定风险性，所以一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的人身安全。我们要让客户感受到：“原来你在关心我的安全，而不是只想着我的钱。”而且那样的问题一般来说客户能够接受，这样反而不会计较太多。满足客户的安全感，让客户凭着安全感决定自己的购物需求，这才是真正高明的销售技巧。
销售人员应该明白，不管你的推销技巧有多复杂、多高明，客户都知道你的目标只是想掏出他们口袋里的钞票。对客户来讲，他们内心真正需要的却是一份安全感，所以一方面希望自己的需求得到满足；另一方面出于种种顾虑，对销售人员“躲躲闪闪”。这就是他们的矛盾心理。
销售人员和客户交流过程中存在着相互矛盾的复杂心理，这种矛盾心理源自哪里？安全感！客户的不安全感使得他们在每一次的沟通过程中都从内心深处渴望得到销售人员足够的关注。一个优秀的销售人必须理解客户的这种深层次需求，尽量给他们带来安全感。