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人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处，人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。
什么是互惠原理？简单来说，就像幼儿园小朋友里，你给了我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片。即使你不给我一张卡片，还可以用其他的方式补偿；即使你什么都不给我，你多少会对我有一种愧疚感。这种愧疚感最终会让你为我将来的产品或服务买单。
中国有句古话：“滴水之恩，当涌泉相报。”于是，我们经常看到这样的场景：一个可怜兮兮的小女孩拿着一束脏兮兮的玫瑰花递给过路的人；一些“残疾人”跪在地上可怜巴巴地叫你“大哥”。于是，很多人从自己的口袋里掏出了零钱。这就是文明的力量，或者是“好面子”心理。更重要的是一种回赠的心理，别人的玫瑰花和大哥称呼可不是白给的，你得为此给予回报。
根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。
法国人类学家Marcel Mauss说：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定会感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识。当然，还有极少一部分人只懂索取而不去偿还，只能说他们“不是人”。
互惠原理在生活中几乎无处不在，大到国际关系，小到邻里相处，人与人的交往，甚至是蚂蚁和蚂蚁之间都存在着这样的互惠原理。那么，互惠原理有什么用呢？我们就以某些社团活动来举例，使用互惠原理能更好地宣传自己，社团成员高举着牌子，手里拿着一袋糖，在人群中穿梭，免费给路人发糖。目的不就是希望更多的人关注自己，加入自己的社团吗？
很多商家也在积极利用互惠原理，以达到促销的目的。比如一些商店让路人免费品尝自己的糕点或者免费使用自己的商品，最终的目的就是让路人去购买他们的商品。假如你接受了商店免费提供的两块饼干，尽管觉得味道不怎么样，但你一定会想：我是不是该买一袋呢，吃都吃了，不买的话，是不是会很无理？这就是互惠原则的巨大杀伤力！在这种原则背后暗藏的是推动人类数千年来不断发展的文明力量，所以运用在销售领域是屡试不爽的。我就发现不少这种情况，有些咖啡馆必须购买一杯咖啡才能在店内坐一会儿，如果进去之后没有购买就会被轰出去，这样的精英模式让人感到不爽，往往门可罗雀、十分萧条。没有人气，咖啡馆早晚会关门大吉。我在北京也见到过很火爆的咖啡厅，每天24小时敞开大门，欢迎每一个进来的人，提供免费开放的Wi-Fi、免费充电的插座。每天的客人络绎不绝，不需要必须购买咖啡等饮品就可驻留，可以聊公事说闲情，都是自由的，如果你愿意，可以一直待到天明。这样的开放心态让咖啡厅远近闻名，由于有了海量客人的支持，即使只有五分之一的人购买咖啡，其盈利也是非常可观的。很多人养成习惯之后，每个星期都要来这里坐坐。出于互惠心理，总是享受免费服务，心中存有愧疚之情，在某一天终究会掏出手机扫描柜台前的支付二维码。世界上根本不存在“白眼狼”，只是能力的大小和时间的早晚而已，假以时日，“白眼狼”也会变成可爱的“天使”。
当然，并不是在所有的情况下，互惠原理都能达到促销的结果。
小明是一个广告销售，由于刚刚入行，他想迅速建立起自己的“人际销售网络”，多拿些广告订单。于是，他听从了一个“营销高手”的建议，利用起了互惠原理，不断地给客户送礼，包括书籍、服装、化妆品、家电等。但是，效果并不是很好，年终他才发现自己的单子和向客户送的礼物相比，竟然是亏本的。
为什么互惠原理在销售领域“失灵”了？
首先，因为行业竞争激烈，互惠原理已经被运用到了极致，客户有了防范心理。礼物是拿了，但不会有什么心理反应。还有，客户事先已经知道你送礼的最终目的，所以很难把收受礼物和生意联系到一起，更谈不上什么心理负担了。最重要的是，很多销售人员无法向客户传递这样一种信息：我买的礼物是自己掏的腰包！
怎么解决这样的问题呢？一是持续馈赠。就算是一个相当优秀、经常收到男人送花的女孩，只要你坚持送一年，她也至少会为你倾倒一次。人心都是肉长的，道理也是一样的。二是在赠送礼品的时候直接强调自己不是为了销售的目的，并且对客户说：请您不要有什么心理负担。这样做的目的是让对方的心理负担更加强烈。三是对客户要进行详尽的调查，在客户需要的时候及时在生活和感情上提供帮助。的确，“雪中送炭”要比“锦上添花”更让人感动。
如果仔细观察的话，说不定现在就有人对你使用互惠原理。比如说有朋友想找你帮忙，一般会请你吃饭或者给你拿些东西。在销售的时候，我们一方面被互惠原理利用，另一方面也可以利用互惠原理。