免费的午餐连比尔·盖茨都想要

没有人不贪便宜，没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外！所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种无往不利的营销手段。

记得有一次，我出差到一个陌生的城市。早上散步的时候，我发现一个小小的窗口前面排了很长很长的队伍。大清早，这些人在干什么？现在还没到春运呢，怎么跟买火车票似的？我好奇地走上去一看，原来是烤鸭店在搞免费促销活动。

看到此情此景，我不禁感叹了一声：怪不得那个做商超连锁的朋友一直在跟我念叨什么“便宜一分钱，能赚一万元”，看来还真是，人呀，都喜欢贪小便宜。世界上没有不贪图便宜的人，渴望免费是人的内心潜在意识。我想，如果世界上真有免费的午餐，估计连比尔·盖茨都想要，因为几乎没有人能挡住免费的诱惑。

销售人员一定要学会掌握客户的这种贪便宜的心理，进行销售。适当地给客户一些便宜，让他们觉得这是天上掉馅饼的好事，“机不可失，时不再来”，“过了这村就没这店了”，就能抓住客户的心理，让他们购买。

现在你走在大街上，会发现有很多商店都在搞免费促销、打折、优惠的活动。比如“本店现有一批来自广州的皮鞋，因厂家资金周转困难，现清仓大甩卖，原价150元，现只卖38元”“本店房租到期，所有商品清仓大处理”“跳楼价处理”“挥泪大甩卖”……这些都是一种销售的手段，为了吸引客户故意做一些所谓的“降价”，利用的就是客户爱贪小便宜和盲目从众的心理。

每个人在潜意识里都在追求物美价廉，但这个世界上真正物美价廉的东西是根本不存在的。一分价钱一分货，这才是真理。尽管如此，渴望物美价廉甚至免费的念头是藏在本性深处的。所以我们要记住，客户不是要占便宜，而是追求一种占了便宜的感觉。由此可见，占便宜是一种内心的感受，与实际情况没多大关系。作为销售员，如果能够给客户带来这种感觉，基本上就算成功了一半。

然而，现在很多客户对商家的各种促销手段有了“免疫力”，已经见怪不怪了。但是，我们在销售的时候仍然要贯彻这一信念，利用贪图便宜的心理特点来达到促销赢利的目的。当然最好要避免打着赔本大甩卖的口号去欺骗客户，因为傻瓜都知道你不可能赔钱去卖货。

对销售人员来说，特别是对一个刚刚进入销售行业的新人来说，我们更要明白，掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。没有人不贪便宜，也没有人是不要返利的，没有人不希望今天甚至以后的午餐都是免费的。在这一点上，连比尔·盖茨都不例外！即使他是富可敌国，但在人性方面跟我们并无二致。所以，你要学会这一套，学会巧妙利用这种无往不利的营销手段。

在和客户交谈的过程中，一定要注意，尽量去满足客户的正当要求。发现他们不满意了，就不要强求，立刻去询问他们，看看哪些地方还需要改进，并认真地去帮助客户寻找最适合他们的产品，告诉他们自己的产品和隔壁的店相比，更有优势或者价格更便宜。但是作为消费者，我们要明白世上没有免费的午餐，如果自己追求免费午餐，最终将导致我们付出更高昂的代价。

不过随着互联网时代的到来和共享经济的发展，免费的午餐也经常会有。比如360杀毒软件推出免费服务，门户网站可以免费看新闻，优酷、爱奇艺等视频网站也可以免费看电影，公众号上有丰富而多样的免费内容等，免费几乎成了一个流行词。然而这种免费只是对大众用户的行为（很多时候只是偶尔为之），其最终的目的还是吸引更多粉丝，所付出的成本最终由第三方来支付，比如视频网站上的广告商，360杀毒软件可以通过为用户提供产品和新的服务来获得盈利，一种新的交叉式补贴免费销售模式开始出现。由此可见，免费是一门古老而新鲜的销售手段。

和客户建立良好的关系，让更多人知道，自己的东西是全行业最便宜的或者是性价比最高的。有时候，利润不一定是最重要的，让更多的人去为你主动宣传，效果也许会更好。看看大街上那么多喜欢特价优惠的女人，充分调动她们的积极性，让她们免费帮你做广告，这样不比在店铺外面写“跳楼大甩卖”更合适吗？

销售也是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和客户“斗智斗勇”的艺术。学会心理战术，给客户一些心理上的优势，让客户占点小便宜，不仅满足了客户潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向客户显示了我们的诚意。出于投桃报李的心态，客户也许会因为回报你的人情而达成交易。

总之，把握客户的心理是达成自己销售目的的关键步骤。利用人类的天性做生意，无往而不利。贪图便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得自己是“自己人”，和客户“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”的。 VgnUjRrD0yNyIvLcElphAtdlCZKluPruYNTGA8M+zvqs5rDFbgfmU2z7sXWncM5L