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客户口中的“考虑考虑”是什么意思?

当客户说“考虑考虑”时,那就表示他有了拒绝的打算。所以,在交谈的时候,就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”。一旦他有了这种念头,马上引开话题,千万不要拖时间,否则生意很难做成。

常听一些销售人员抱怨——客户怎么“考虑”这么长时间啊?办事一点都不靠谱,这不拿我开涮吗?其实,是你根本不知道客户的心里在想什么!那么,那些总是说“考虑考虑”的客户到底在想什么呢?

黄永是一家纺织企业的小老板,没有上过大学,对网络也不是很了解。他看到现在有很多年轻人开网店,自己也萌生了一个这样的想法,想搞网络贸易,把自己生产的服装放到网上去。

说干就干,黄永让新来的文员把供应信息发到了一些交易网站上。他想着这和平时在网下开门市差不多,客户看到信息找自己一做不就完了吗?没想到,事情不是那么容易。有客户询问价格,黄永要求客户寄小样过来,客户把小样寄来了;然后黄永也把自己加工好的小样也寄给客户确认了;客户确认了样品后,然后问价格,问托运费、托运的时间,黄永一字不漏地如实回答了。双方谈得很开心,最后客户说考虑考虑!没想到,有好几家客户都是这样说,最后生意也就这样不了了之了。

黄永该怎么办,还需要再和那些仍在“考虑”的客户联系吗?诚信做生意真的就这么难吗?黄永简直是一筹莫展!

其实,当客户说“考虑考虑”时,那就表示他有了拒绝的打算。所以,在交谈的时候,就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”,千万不要拖时间,否则生意很难做成。

当你听到客户说:“我再考虑考虑,以后给你答复。”千万不能轻信客户的话,待在办公室里傻傻地等消息。也不要灰心,利用一定的技巧,完全可以“搞定”客户,拿下这个单子。接下来,我们看看怎么来应对客户的话。

这时,你可以说:“既然您说要考虑一下,相信您对我们的产品还是有兴趣的,对吗?”然后,一定要记得给客户留出反应的时间,因为这个反应往往能引导客户走向你的话题轨道,为你的下一句话做准备。

客户通常这样说:“是的,我确实有兴趣,但我还是想考虑考虑。”下面,你的任务是确认客户在敷衍还是真的在考虑,“那我可以假设您确实在认真考虑我们的产品吗?”“考虑”二字适当延长时间,并以强调的语气说出。或者说:“您这样说不是只为了要躲开我吧!”堵住客户的退路,让他没法拒绝你!

你可以表现出揭露他们“小花招”的样子,只要客户不说“我确实没什么兴趣”,你就必须更有力地推他们一把。你可以说:“对不起,可能是我哪里没有解释清楚,让您说要考虑考虑?是我们的产品问题吗?”用这些话来表示真诚,赢得客户的信赖。

当然不仅是产品,你还可以给客户分析他能得到的所有好处。最后,还要问一句:“实话实说,是不是您感觉这个价格不合适?”如果客户确定是钱的问题,恭喜你,你已经打破了“考虑考虑”的定律!只有接触到客户最本质的问题,才能找到销售的突破口。最后,询问一下客户是否还有其他事情不好确定,并尽自己最大的努力去解决这些难题。

在谈话中还要用心体会客户的语气,以确定客户是否真的要买,如果购买的欲望不是很大,最好不要急着在金钱问题上结束这次交易。如果你不想买一件东西,你还在乎它值多少钱吗?道理是一样的。

最后,我要告诉大家的是——你即使知道客户嘴里的“考虑考虑”是一种小诡计,也尽量不要去揭露或者讥讽,这是营销人员最起码的职业道德,也是你成功的关键所在。 l9VTK1xhBZt/L/fufY1ceEl/B+7N0KKDUUja/hD//y2q/yt8Qb3LlDnT9JMHbYoO

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