向我证明价格是合理的

一个人采取一个行动总喜欢给自己寻找理由，客户也是这样，他们需要你给他们一个购买的理由。价格并不是关注的重点，关键是价格背后的东西。客户想要的，从本质上说只不过是一个心理安慰而已。

价格是个很敏感的词汇。事实上，谈到钱的问题一切就变得敏感起来。很多业务之所以刚开始谈得很好但最终却谈崩了，其根本问题往往就出在价格上。价格合理不合理，利润是否可观，这对客户的购买选择和决定是非常重要的。在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的。

销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的问题。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑得也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提工资一样，销售员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道这个客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品感不感兴趣。当客户主动询价时，那就说明他对这件商品产生了兴趣。答复客户的询价，也不要太直接，应是建设性的：“价格大体是这样的，不过您最好考虑一下商品质量和使用寿命。”答复后，你要乘胜追击，继续进行促销，不能让客户停留在价格的思考上。永远把商品的价值放在价格前面。

为了向客户证明价格很合理，最好是把他的注意力引向相对价格而不是实际价格上。相对价格，就是与价值相对的价格。让客户体会到购买你的商品的好处和获得的利益。“便宜”和“贵”都是相对来说的。同一商品，有人觉得贵，有的却认为便宜。就以买书做例子，有人花35元买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1500元却不以为意。

如果客户不舍得花钱购买某件商品，觉得产品价格高而想选择一些相对廉价的商品，这个时候，销售员可以将这两种商品进行对比，向客户强调所销售的产品的优点，说明自己推荐的商品能给他带来实实在在的利益，钱花得值。也就是说，要学会引导客户正确看待价格差别。

比如以企业印刷宣传画册为例：两家不同的印刷厂，相同的业务，但印刷万份宣传画册的差价是200元。如果客户选择价格便宜的印刷厂，作为一个印刷业务员，你应该怎么说？“200元钱，平均每份才多收2分钱。请您比较一下，我们厂的纸张质量好、印刷效果好、字迹也清楚，完全符合您的要求，更能提升贵公司的声誉。还有，我们的原则是准时交货，雷打不动。”也许，就因这几句话，生意就能谈成。

如果你销售的产品价格确实比较高，怎么才能打动客户的心呢？

这时，你应该向客户强调所有能够抵消价格“高”的因素。当客户对价格提出反对意见时，你要有理有据地说服客户，不要一言不发。了解客户不想买的真正原因，并把产品的所有优点详细说给他听。

如果客户说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员如何应答呢？这个时候，千万不要说类似10年前2.5元一斤猪肉这样的话，因为这些话很容易招致客户反感。我们应该态度诚恳、实事求是地告诉他，“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料价格上涨了，进价提高了很多”等，尽量让客户觉得商品价格是十分合理的。

一个人采取一个行动总喜欢给自己寻找理由，客户也是这样，他们需要你给他们一个购买的理由。价格并不是关注的重点，关键是价格背后的东西。客户想要的，从本质上说只不过是一个心理安慰而已。总而言之，只要你能满足客户这种“讨说法”的心理，向他充分证明产品价格是合理的，如此一来，很容易就能达成你的交易目的。 txLgVnBSht4y1af+EpenS5JeBhRbLyBo/F4V+r2Im/iLZbfeYZfsYEUMdUO9pmGd