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与寻找快乐相比，人们更急于逃避痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。赚钱是乐趣，但是如果有遭受损失的危险，估计所有的客户都可能被吓跑。每个人都知道赚钱的艰难，所以花钱在大部分情况下是一种痛苦，不管你是一个穷人还是一个富人。
说白了，世界上各行各业就冲着一个目标，就是赚钱，琢磨如何把钱从别人口袋转移到自己口袋。那么，怎样才能把别人口袋中的钱转移到自己的口袋中？销售是一种有效手段，它可以推你走向成功。
销售最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。如果没有“勾引”客户的能力，客户根本不想买，你怎么能将他口袋里的钱掏出来呢？如果你硬是强卖、强掏的话，也许他会拨打110，警察很快就会告诉你这是光天化日下的抢劫……
你要想从客户的口袋里掏钱，就必须先打动他们的心。谁的钱也不是大风刮来的，买东西之前都会考虑再三。你想卖给别人东西，先要想好客户买这东西值不值，也就是说，假如这是你自己的钱，你会怎么做？
不管怎么做，销售人员在行动之前一定要懂得体会客户的心理，站在客户的角度想问题，找出他们真正想要的东西。假设你的销售对象是一家公司，如果你有一定经验的话，你肯定清楚客户对钱的强烈反应。很多销售人员认为客户公司首先考虑的问题不是如何花钱，而是如何赚钱。事实真的是这样的吗？“如何赚钱”是每一家公司必然考虑的最终目的，但这不是他们关心的首要问题。那客户在钱这个问题上首先考虑的是什么呢？事实上，客户一般的考虑顺序是：
1．省钱；
2．赚钱；
3．不花钱。
心理学家认为，与寻找快乐相比，人们更急于逃避痛苦，因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。赚钱是乐趣，但是如果有遭受损失的危险，估计所有的客户都可能被吓跑。
随着现代社会竞争的激烈，赚钱变得越来越艰难，那就意味着每个人都必须学会省钱。花钱在大部分情况下都是一种痛苦，不管你是一个穷人还是一个富人。客户大多会先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。想让客户掏钱，那就是给他制造痛苦。所以凡是涉及金钱问题，必须慎之又慎。
如果想达成自己的销售目的，不妨给客户一个快乐的理由。让他们明白价值远远要大于价格，有些价值是不能用金钱来衡量的，你的首要任务就是找到这个契合点。记住，你的使命是让客户花钱花得舒心而不是窝心！只有快乐的交易才能维持长时间的热度，也就是积极拉动所谓的“回头客”。
作为一名销售人员，你必须具备一定的成本意识，不仅为自己考虑，为自己的企业考虑，更要为客户考虑。不妨做个假设——假如现在你想买某一款产品／服务，你会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？你的客户同样也会想这个问题。实际上，他们想得永远要比你多。你只是在想着钱，而客户却在考虑这些在你看来鸡毛蒜皮的小事。比如产品安全性、产品及零部件的使用寿命、零部件成本及供应情况、后期维保开支、是否能带来生产力的提高、需要培训多少员工等等。
如果客户选择了成本最低的产品，那么只有两种可能性：
1．你不是一个合格的销售，没能向客户说明成本和产品价格之间的区别；
2．你不是一个合格的销售，你找错了客户，其心理价位只能承受这样的。
看看，都是你的责任。让客户选择了价格而不是价值，这是一个销售最大的失误。不要说，这个客户是个穷人，穷人往往很大方，花钱也是分场合的。当一个客户走进商场或者点击进入网络商铺的时候，他已经有了一个心理预算。销售唯一能做的是尽量让这个客户增加预算，多多益善。
国外有位销售心理学家对价格和价值做如下诠释：“价格代表了你的付出，价值是你的所得。”客户内心所想不过是避免痛苦，寻找快乐。但在寻找快乐之前，他们从销售人员获得的价值可能是：如何降低成本、如何降低风险等。如果你能找到客户想要的真正价值，并让客户知道如何获得，那你已经占据了主动权。
我经常听到有些销售人员抱怨：“我努力向客户解释价格和价值的区别，但客户根本不想听，我真的是没有办法了。”如果你也遇到了这种情况，那你要明白，买家和卖家之间的冲突是必然存在的。从销售角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱。从客户角度考虑，他们要尽可能避免钱包里的钱溜走。冲突就是这样产生的。这个冲突是不可解除的，唯一的方法是舒缓。
大多数客户认为自己的钱被销售人员拿走是一种痛苦，那怎么才能说服客户呢？只有一句话，告诉客户：你花钱和不花钱相比，不花钱的损失更大！利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你不感兴趣，原因可能有两个：
1．他们还没有意识到不买的损失；
2．他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。
让客户获得心理上的快感，千万不要把自己接近客户的意图定位在仅仅赚他的钱。如果你只盯着客户的钱，结果可想而知——客户会对你敬而远之。别说是客户交易这样的小事，就是诸如婚姻大事，一个姑娘如果总是盯着一个亿万富翁的钱，他也不敢轻易就承诺结婚。
所以，我们必须站在对方的位置想一想，如果客户手里的钱是自己的钱，你会怎样支配这些钱？你会采取怎样的行动？事实就是这样，如果你能处处为客户着想，给他们一个合适的购买理由，相信你的交易很容易就能实现。