技巧 3

提高素质和能力

能力决定一切，有些销售人员之所以难以收回欠款，最根本的原因是自身能力的欠缺，一个优秀的销售人员应具备以下4方面的能力。

（1）高尚的职业道德

销售人员有无高尚的职业道德事关重大，某种程度上会直接关系到催款的成败。因此，作为销售人员，在催收过程中首先需要做到的是展现自己良好的职业道德，给客户留下良好的印象。

销售人员的职业道德标准如下图所示。

（2）强大的心理素质

心理素质比身体素质更重要，也往往是决定催款成败的关键。心理素质的内容十分广泛，通常是指人的感觉力、记忆力、注意力、思维力、想象力、情绪控制力、意志力、气质、能力以及个性等等。

销售人员的心理素质标准如下图所示。

（3）良好的沟通能力

销售人员的沟通能力如何，不仅说明销售人员文化素质的高低，同时对催款能否成功也有着直接影响。在日常工作中，应当培养自己多读、多看、多想、多写的好习惯，对自己所说的每一句话都应力求言简意赅，准确无误。准确无误地表达是同清晰、严谨的思维分不开的。

销售人员的沟通能力标准如下图所示。

（4）超强的公关能力

销售人员在催款过程中要经常与各式各样的人打交道，比如：客户单位的关税人员、行政科长、公司经理（厂长）、财务人员以及其主管单位的政府领导，还有报社、电视台等新闻媒体。应该恰当地处理好与这些职业、气质、个性等均不相同的人的关系，以取得他们对催款人员的同情与支持，从而使欠款单位尽快还清欠款。这也要求催款人员应该具备较好的语言表达能力和一定的公关能力。

销售人员的公关能力标准如下图所示。 s5K4ZXgmTWRcXLzVVh73vi5qeYGtQOh2wRUCYrqDezUxmVkz5wtwLGnIEP78NbKE