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欠款属于企业的合法收入，是不应该被拖延的，简单地讲，就是这部分款项理应及时收回而没有收回。因此，销售人员在催收时必须摆正心态，不要有低人一等的感觉。
催款是个长期的过程，在这个过程中销售人员可能会遇到多种多样的问题。心态问题便是其中之一，也是制约回款成功的主要因素。很多销售人员在向客户催款时有一种不健康的心态，比如，怠慢、自卑、胆怯等。这些心态不但严重阻碍了催款的积极性和能动性，更会激发客户的赖账欲望。
接下来，我们就来盘点一下销售人员催款过程中常见的不健康心态。
欠款并不可怕，可怕的是不敢去面对，那么，应该如何纠正这些不健康的心理呢？可以按照以下3个步骤做起。
害怕与欠款客户接触，先要分析一下问题的原因，并主动与其他人员探讨，找到解决问题的办法。
了解并分析自己对哪些任务、哪些人、哪些事反感，确定这种情感是否会不利于催款活动的开展。值得注意的是，在如何解决这个问题上，有些人出现了“错位”，错误地认为这是性格问题，其实不是。
心态不健康不是性格上的缺陷，更多的是一种行为表现，因此，解决不健康的心态问题应该集中放在纠正行为、改变习惯上，具体做法如表1-1所列。
表1-1 消除不健康催款心理的方法
树立正确催款心态的核心是转变立场，转变思维观念，分清谁是这场博弈中更具有心理优势的一方。催款人应该主动一些，以胜利者的姿态去要求欠款人限期、足额还款，而不是让欠款人占尽了主动，否则对方就会摆出一种施舍的态度。