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欠款难以收回并不全是客户的问题，很多时候，都是因为收款方的销售人员缺少回款意识，在主观上有一种逃避的、消极的心理，不到万不得已时，决不轻易催款。
有些客户缺乏诚信，总希望在货款上打持久战，认为拖得时间越长赖账机会越大。而很多销售人员的消极心态也恰恰助长了这些人的赖账心理。很多时候，正是销售人员缺乏催款意识，才导致在收款时处处被动。
从这个角度看，催款人必须具有积极的回款意识，所谓“我强敌弱”，一定要在心态与行动上让客户打消赖账的心理。接下来，我们就来了解一下销售人员在催款时应该树立哪些催款理念。
在现代经济社会，诚信经营是衡量企业好坏的主要标准，但由于经济利益，以及其他种种利益的驱使，很多企业打出的诚信招牌其实都是“假诚信”。面对这类客户，销售人员一定要树立主动催款的意识，而不要寄希望于客户主动还款。
无数事实证明，时间是欠款者的“保护伞”，时间越长，追收欠款的成功率越低。根据拖欠时间与回款成功率的关系，可以描绘出以下函数关系示意图。
在账款被追讨回之前，永远不要停止催款的步伐。生意场上有句老话：“承诺并不代表付款”。所以，不管对方做出什么承诺，最好都能落实到书面上，并反复利用电话或传真等多种方式进一步确认，继续追踪，直到对方清账为止。
有了这些意识之后，在具体工作过程中销售人员又该如何强化这些意识呢？可从以下4个方面做起。
回收欠款是一项艰辛的工作，销售人员若始终处于一种消极、被动的状态，妄想坐等客户自动上门送钱，是不可取的。反之，需要的是不断强化自己的回款意识，给欠款人施加压力，促使对方尽快还款。