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“恻隐之心，人皆有之”，向别人示弱，就是利用了“人性本善”的特点，使对方同情自己。在催收账款中，销售人员也可以适度示弱，引起欠款客户的同情，从而达到收回账款的最终目的。
很多人对催款有个误解，认为在跟对方提还款的时候，态度一定要强硬，最好一次性压住对方的气焰，否则就会被对方压倒，收款变得遥遥无期。其实不然，民间有句话说“欠账的是大爷，要账的是孙子”，虽然一定意义上说明了要账难的问题，但也从侧面说明了在催款时，最好将姿态放低些。催收账款是最终目标，只要能实现这个目标，示弱又何妨呢？因此，销售人员在催收账款的运作过程中可以见机行事，强的不行就来弱的，引发客户同情。
适度示弱法的运用技巧有以下两个，具体如表4-1所列。
表4-1 适度示弱法的运用技巧
值得注意的是，销售人员在运用这种方法时需要掌握好火候，不可过分强调自己的“软”，以防对方以势压人。一定要注意，示弱只是手段，示强才是目的，既要引起客户的同情又不可表现出一副摇尾乞怜的形象，否则，客户的同情态度可能就会转变为轻视，这将有损销售人员个人及企业的尊严和形象。
为了避免出现过度示弱的情况，销售人员在说“软”话、办“软”事时，需要注意如下3点。
销售人员要注意自身神情、态度以及各种身体语言与所表达言辞的一致性，要让欠款客户感觉到你果真面临着十分艰难的处境，而不要使客户感觉到你只是在装腔作势。
销售人员说软话，一定要切中这次谈话的要害，尽可能地将还款对于你的重要程度表达出来，让客户在意识到他们拖欠货款的严重性的同时也增强其对支付账款所产生的成就感。
示弱要选择有利的时机，不宜早也不宜晚，过早的话就会只能进一步抬高客户对你的期望，甚至可能会得寸进尺。这样就会给他们一种感觉，只要坚持一下就会获得更大让步；过晚的话，又会给对方留下没有诚意的感觉，使自己处于很被动的地位。