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合作的基础是双赢，当欠款客户意识到还款的好处时，一般都会主动还款，以求得下次能够愉快的合作。因此，销售人员应该让客户了解及时还款对于双方各自的好处，以及对于双方保持长久合作的重要意义。
如果欠款客户能够积极主动还款，那对于催款人员来讲不失为最大的福音，可是能主动配合的却少之又少，如何让客户主动回款呢？最简单的方法就是用“利益”诱导，“无利不起早”，让客户认识到及早归还欠款的好处，比如对按期付款的客户给予一定的支持，或技术、或劳务等。
例如，某纺织厂还不起债务的主要原因是原料价格上扬，产品滞销导致无力还债。催款者陈、王二人不是坐等催款，而是花时间调查了解该厂无力清偿债务的真正原因，待了解到是由于价格偏高和花色品种过时导致产品滞销后，他们给予了该厂技术上的指导，使该厂纺织品花色更新，跟上了时代的潮流，以至订货人纷至沓来，短时期内取得了很好的效益，并且还清了全部欠款。
销售人员要利用好这个方法，前提就是加强与客户之间的沟通，将企业能够提供的各种好处或便利条件，透露给客户。值得注意的是，销售人员在实际运用中要掌握具体的利用方法，既不能让企业利益受到损失，又可让客户觉得确实“有利可图”。通常来讲，可坚持如下两点。
少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。对于不能按期履行债务，或者说由于客观原因，一时造成资金短缺或者生产困难而无法履行债务的。销售人员可把目光放长远一点儿，先给对方一定的帮助，然后再利用给予的帮助获得债款。
短予长取，即利用自己的优势资源给予对方一定利益，换取长期利益。比如，你的企业拥有先进的技术，正好是欠款客户所需求的，这时，对你来讲，技术就是效益，技术就是利润。在这种情况下，就可以利用自己的技术优势去弥补对方的劣势，使债务人迅速地在短时间内获得较大效益，从而尽快向债权人清偿债务。
为了更好地达到沟通效果，销售人员在向客户说明及时回款的种种好处时，还必须掌握几点原则。具体有三个，分别为实事求是原则、着眼于大局原则、友好合作原则。
