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第一次上门，第一次打电话催款，谈什么，如何谈很重要，话说得好不好将决定着接下来整个追讨基调。很多销售人员在业务上可以依靠自己良好的话术来影响客户，消除陌生感。但在催款时却无法巧舌如簧，应付自如，这都源于缺乏一套娴熟的话术。
娴熟的话术来源于提前准备，正如推销产品时的谈判话术，很多时候需要先准备一番。同样催款也需要准备一套完整的话术，以便见面后不会因紧张，或因突如其来的变故而受影响。那么销售人员该如何设计催款话术呢？可以按照以下6个思路进行：
生意上，很多人都不愿意直接谈钱的事，因此尽管你的目的是要钱，但最好也不要直接开口。所以，在第一次上门催款，或打第一个催收电话时，千万不要问客户什么时候能还？一定要求客户马上、立即还款，“马上、立即”是一种态度。
在与客户交谈时，请充分显示自己的专业性，因为我们是基于工作上的原因与客户交谈。而不是闲聊，或日常拜访，所以每句话必须以专业的语气与客户交谈，这样客户将会以更认真、更严谨的态度去对待你提出的要求。
如一位银行销售人员对客户是这样说的，“张总，您那儿什么情况？昨天不是跟您说了吗，昨天下班之前让您把贷款还上，我今天问了一下财务，您那五万块钱怎么还没还过来，您这已经算逾期了，中午12点之前还得麻烦您赶紧把钱还上。”
这位销售人员语气、态度都很认真，专业之余表明很重视这件事，要求客户今天马上还款，如果客户今天能还自然就会还了，如果无法按时还也自然会讲明原因。
刚才我们提到谈话开头最好不要直接要钱，但在进入正题之后则恰恰相反，要马上切中重点，不要在谈话中迷失了。在你与客户谈话的过程中，要引导对方谈话内容保持在还款这个主题上，避免谈话离题太远，或是对方有意岔开话题。否则，谈话多是事倍功半，无法顺利达到想要的目的。
对于客户提出的问题或意见，要给予适当的回应，如果你一直毫无顾忌地强调自己的观点，或者只是沉默以对，你的客户可能会认为你并不在乎有没有回收或是何时回收这笔账款。
如“是的、我了解、好的、我很感谢您、如果您”等回应，将会让客户清楚地知道你对于回收这笔账款的决心。
张：孙经理，我这边手上确实没钱，我也是咱们的老客户了，我，您还不相信吗，我那客户只要把钱还了我，我第一时间就把钱还上，但我现在确实拿不出那么多钱。
孙：张经理，我不是不相信您，咱们合作这么多年了，您是我们公司信用良好的客户，您的为人我也知道。您要是不讲诚信，生意也不会做这么大（明着是在夸客户，实质上也在向客户说明，一旦逾期对其声誉会造成的影响）。我这是提醒您，我们目前和银行是联网的，现在国家对信用体系建设越来越重视，如果您留下不良的信用记录，以后买房、买车和其他方面都会受到影响。
如实地说出心中想表达的话语。通过电话的效果，如果你有任何不诚实或是不真诚，在电话中听起来都会显得特别明显。
还是那句话，不要质疑客户，假定客户实在暂时无法还款，你让他卖东西或拿东西抵债一般也不现实。接下来该怎么办呢？重点是给对方提出好的还款建议或意见，如分期付款、筹资还款等等。
无论谈话是否达到了预期目标，在结束前都必须表示对客户的感谢和支持，并且明确告诉对方：非常谢谢对方在这件事情上给予协助。请切记，无论客户能否马上还款，作为销售人员都必须以诚相待，杀鸡取卵式的催讨是不可取的。
以上六条是首次催款时应遵循的一般思路，当然，在具体实践中并不需要严格按照上述一条条地对号入座。因为有些思路是必选项，有些思路则是可选项，需要根据具体情况而定。