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借口编造得越好，就越能够拖延付款的时间，因此，作为收款人必须要保持警惕，在催款之前，预先做好对付各种借口的准备，收款时灵活应变，根据欠款客户的不同理由采取不同的方法。
每个拒绝还款的客户都有自己的理由，这些理由有些是真实的，有些却是虚假的，虚假的理由就是一种托词，一种借口，其后必有更大的阴谋。作为销售人员，首先就要学会对客户的理由辨明真伪，识别出哪句是事实，哪句是借口。
为了便于销售人员更好地分辨是非，需要对欠款人常用的借口进行分类和解析，债务人常常以四种借口拒绝还款，分别为骗、推、拉、拖。
针对债务人的这些伎俩，销售人员收款时可以采取以下相应的对策进行化解，具体示例如下。
1）最近太忙了，再说我也没收到你的对账单。
分析：欠债的人永远忘不了还钱的事。
对策：及时对账，把账单亲自送交给客户手中，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样。
2）我对你们的产品／服务不满。
分析：如果产品真的有问题，也不是不付款的理由，而是退货的理由。而且真对产品／服务不满意不应该收款时才提出，应在一接到产品／服务时就与你们公司联系了。
对策：首先要确认是否真是自己的产品／服务有问题；其次，把自己的想法告诉对方，揭穿其借口。
3）支票已经寄出去了。
分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
对策：请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、账号、地址是否有误。联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）；联系自己的开户行，确认钱是否收到。
1）最近手头紧。
分析：客户说这句话时值得反思，很多时候不是钱的问题而是信用问题。
对策：向客户的员工，以及其供应商，了解是否确有其事；真的是手头紧，适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线账款，以诚心和服务打动客户。
对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款或经营面临危机的客户，要加紧催收，表明“手头紧”不是客观条件，不是拒绝付款的理由，并要求客户写下分期还款计划。
2）公司还没审批下来。
分析：公司越小越是这个借口。
对策：搞清楚客户的付款程序，由哪些人经手，哪个人审批，最后谁核准；了解到底卡在哪一环，是借口还是事实；如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
3）在90天内付清。
分析：如果是大客户，信誉度较高，这个借口很正常，大公司都有自己的付款周期。如果是小客户就要注意了，很有可能与前两种借口如出一辙。
对策：应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解付款需要提供的文件（发票、复印证明等），提前做好准备。
1）你是我们最大的供货商，我不久就会付款的。
分析：这是一种拉关系拖欠货款的借口，每个和欠款人进行供货的都是他们的供货商，都可能是他们“最大的”的供应商，如果相信了欠款人的话，那他们就会一直拖欠下去。
对策：要和欠款人说明白，不论是多大份额的客户都要生存，都要收回欠款，越是大的供应商欠款的压力越大，只要欠款人还款及时，以后还是好的合作伙伴。
2）咱们两家企业合作一直不错，我们不会拖欠下去的。
分析：了解以前是什么时候开始合作的？双方合作后欠款方的回款是否像所说的那样，如果刚开始合作或者在前期的合作就不是很顺利，那就是一种拉关系拖欠货款的借口。
对策：不能当面揭穿，最好也和其称兄道弟，当然要让债务人忘记收款人此行的目的，再对他提出，即使两家企业的关系再好，收款人也是要生存的，这样欠下去毕竟不是办法，既然关系这么好还是赶快支付货款，免得因为这件事情影响两家企业的合作。
1）一个月后我有一大笔进账，届时可以还你们的全部货款。
分析：如果你相信他这句话，就又给了他一个月时间编造新的借口。
对策：加紧催收，欠款人既然会收到大的订单，那就说明经营状况还不错，还有能力还款，这时就以他的“矛”攻击他的“盾”，用他的理由来反问他，迫使其尽快结款。
2）我们只能根据发票原件付款。
分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚了。
对策：不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由；欲擒故纵，表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要把原件拿出来，我们可以马上付款……”。
抓住对方的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。问对方还需要什么手续，免得碰到另一个借口；马上把原件送去，请对方兑现诺言。